Bons produtos e qualidade no atendimento precisam estar acompanhados de uma operação comercial organizada para gerar resultados. Essa foi uma das principais mensagens do treinador e palestrante de vendas Thiago Concer durante sua participação no segundo dia da 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em 16 de outubro, no Expotrade, em Pinhais (PR).
Empresário, fundador da ANEV e criador do movimento Orgulho de Ser Vendedor, Concer apresentou orientações sobre planejamento, prospecção, relacionamento com a carteira e condução das negociações. Com exemplos práticos e interação com o público, incentivou os corretores a avaliar como distribuem seu tempo e quais atividades contribuem para o crescimento dos negócios.
“Vence no mercado quem tem o melhor modelo comercial”, afirmou. Para o palestrante, conhecer os produtos e acreditar na qualidade do serviço são condições importantes, mas precisam se traduzir em abordagens, recomendações e acompanhamento das oportunidades.
Ao comentar as transformações do mercado de seguros, Concer destacou que a tecnologia e os dados ampliam a capacidade de organizar a operação, enquanto o corretor tem no relacionamento com o cliente uma de suas principais forças. “Você, corretor, vai ser dono do relacionamento local”, disse, ressaltando a importância de conhecer as pessoas, compreender suas necessidades e manter a proximidade ao longo do tempo.
Acompanhar as atividades que geram vendas
Concer apresentou três caminhos para ampliar os resultados comerciais: aumentar a quantidade de clientes e oportunidades, melhorar a taxa de conversão e elevar o ticket médio. Segundo ele, o planejamento deve identificar quais desses objetivos precisam de maior atenção e quais ações podem contribuir para alcançá-los.
Nesse processo, defendeu que a gestão vá além da cobrança pelo número de contratos fechados. A orientação foi acompanhar as etapas que antecedem a venda, como a seleção dos contatos, a abordagem, o diagnóstico das necessidades, a apresentação da proposta e o retorno ao cliente.
“Eu controlo com quantas e com quem eu vou conversar durante essa semana”, exemplificou. A partir dessa organização, explicou, torna-se possível identificar onde as oportunidades estão sendo perdidas e fazer ajustes na operação.
O uso de um sistema de gestão do relacionamento com o cliente, o CRM, foi destacado como apoio para registrar informações, acompanhar negociações e analisar indicadores. Concer também chamou a atenção para a agilidade no primeiro atendimento, apontando que a demora em responder pode comprometer uma oportunidade antes mesmo da apresentação da proposta.
Relacionamento que vai além da renovação
A gestão da carteira ocupou parte importante da palestra. Concer incentivou os corretores a observar as oportunidades entre os clientes que já conhecem seu trabalho, sem deixar de prospectar novos negócios.
Para ele, manter contato apenas nas proximidades do vencimento da apólice limita a percepção de valor do serviço. A recomendação foi construir uma agenda de relacionamento, compartilhar informações úteis e acompanhar mudanças na vida do segurado que possam gerar novas necessidades de proteção.
“A sua função não é vender o produto, é entender o que o cliente quer resolver, que problema ele tem”, afirmou.
Ao abordar o consórcio, por exemplo, explicou que a conversa deve considerar o objetivo que o cliente pretende alcançar, como a aquisição de um bem ou a construção de patrimônio. O conhecimento do produto permite ao profissional fazer uma recomendação coerente com esse planejamento.
Concer também destacou a importância de pedir indicações aos clientes satisfeitos e preparar a agenda comercial com antecedência. Segundo ele, a semana deve começar com os contatos e as prioridades definidos, para que o tempo seja direcionado à execução.
Perguntar antes de responder às objeções
Na condução das negociações, o palestrante defendeu que o corretor investigue as dúvidas do cliente antes de tentar convencê-lo. Uma objeção relacionada ao preço, ao momento da contratação ou à comparação com outra proposta pode exigir esclarecimentos diferentes.
“O cliente compra pelos motivos dele, não pelos seus”, ressaltou.
Concer orientou os participantes a acolher a percepção apresentada e fazer perguntas que ajudem a compreender o que impede a decisão. No caso de seguros, destacou a importância de verificar se propostas com preços diferentes contemplam as mesmas coberturas e condições, esclarecendo os efeitos dessa comparação sobre a proteção contratada.
O acompanhamento após o envio do orçamento também deve ter organização. A sugestão foi estabelecer uma sequência de contatos, com canais e mensagens definidos, retomando as necessidades mencionadas pelo cliente durante a conversa.
“A abordagem sempre é sobre o cliente”, afirmou, ao explicar que o retorno deve ajudá-lo a avançar na decisão, com informações relacionadas ao que deseja proteger ou realizar.
Rotina, treinamento e execução
Para os profissionais que lideram equipes, Concer recomendou reuniões com objetivos claros, análise das negociações registradas no CRM e simulações de atendimento. A proposta é identificar dificuldades, demonstrar abordagens e desenvolver práticas que possam ser compartilhadas entre os vendedores.
O palestrante também provocou os participantes a diferenciar tempo de atuação de experiência construída por meio de aprendizado e aperfeiçoamento. “Tempo de trabalho não é experiência”, disse, ao defender o investimento contínuo em capacitação, ferramentas e métodos de gestão.
No encerramento, reforçou que os conteúdos apresentados durante a convenção precisam se transformar em ações no cotidiano das corretoras. “Tão importante quanto o planejamento é o fazerjamento”, afirmou, incentivando o público a colocar em prática os fundamentos da venda e ajustar a estratégia ao longo do caminho.
A apresentação integrou a programação da convenção que celebrou os 30 anos da Lojacorr Seguros, realizada nos dias 15 e 16 de outubro, reunindo profissionais da rede e representantes do mercado de seguros.
