Tradicionalmente associada à aquisição de imóveis e automóveis, o Consórcio passa por uma diversificação de escopo, registrando alta procura na estruturação interna das residências. Um exemplo disso é o investimento em consórcios para móveis planejados, que surge como uma forma de o cliente garantir previsibilidade financeira.
Para compreender essa dinâmica e as oportunidades geradas para o mercado de corretagem, conversamos com Eduardo Ferrari, corretor de seguros parceiro da Lojacorr Consórcios. O especialista analisa como o planejamento conjunto do imóvel e do mobiliário altera a jornada de compra do cliente final.
Mercado com mais possibilidades
Historicamente direcionado a bens de alto valor e contratos de longo prazo, o setor de consórcios passou por atualizações normativas e amadurecimento que viabilizaram o atendimento a novos nichos. “O formato passou a cobrir a contratação de serviços e outras categorias de bens, incluindo o mobiliário planejado”, aponta Ferrari.
Caracterizado por projetos imobiliários mais compactos e personalizados, a principal vantagem identificada no modelo é a capacidade de negociação.
“O consórcio viabiliza o pagamento sem a incidência de juros bancários e garante o poder de compra à vista no momento de executar o projeto. Na prática, isso resulta em margem para obter descontos expressivos junto às empresas de marcenaria”, explica o corretor.
Driblando o endividamento
É comum que proprietários consigam quitar ou financiar a estrutura física do imóvel, mas encontrem dificuldades orçamentárias na etapa de ambientação devido às taxas de juros de linhas de crédito tradicionais ou do crediário lojista. Ferrari ressalta a importância de o corretor identificar o momento específico da vida do cliente para oferecer a solução adequada.
“Identificar se o imóvel foi adquirido pronto ou ainda na planta orienta a abordagem. O papel do profissional é demonstrar que o uso de consórcios para móveis planejados funciona como um cronograma de custos, não como uma dívida emergencial.”
Desta forma, o comprador substitui os encargos de financiamentos de última hora por parcelas regulares que cabem no orçamento. “Em vez de contrair uma dívida de alto custo na entrega das chaves, o cliente dispõe de recursos líquidos para negociar. Isso reduz sensivelmente o custo final do projeto”, afirma.
Integração do planejamento residencial
Uma das tendências é o desenho de cartas de crédito complementares ou híbridas. A recomendação de Ferrari é que os corretores atuem na análise geral das necessidades do cliente, mapeando o custo total para a habitação funcional do espaço, e não apenas o valor das paredes.
“É possível desenhar uma estratégia que atenda às duas frentes. Com um cálculo preciso, o cliente assume a posse do imóvel com o interior estruturado e sem imprevistos no orçamento”, diz. Essa centralização simplifica o processo burocrático, reduz o volume de contratos e estabelece uma relação de assessoria de longo prazo com o corretor.
Mapeamento do perfil de consumo
Embora a demanda pelo produto nem sempre parta de uma iniciativa direta do cliente, as necessidades financeiras costumam manifestar-se em indicadores comportamentais.
Ferrari aponta sinais frequentes: busca por controle orçamentário, restrição a juros altos e readequações patrimoniais, como a venda de um veículo de maior valor para gerar liquidez. “Momentos como a renovação de apólices de seguro, mudanças de endereço ou revisões na carteira de investimentos sinalizam o período ideal para a abordagem.”
Em relação ao perfil de público com maior índice de conversão, o especialista destaca os recém-casados, compradores do primeiro imóvel e investidores focados no mercado de locação residencial ou por temporada.
Para o investidor, o consórcio permite a preparação do imóvel para o mercado sem comprometer o fluxo de caixa ou descapitalizar as reservas da empresa.
Gestão do tempo e previsibilidade para o cliente
O período de espera até a contemplação costuma ser apontado como o principal obstáculo comercial do consórcio, mas o cenário de imóveis adquiridos na planta inverte essa lógica. “Durante o cronograma de obras da construtora, o comprador realiza o planejamento financeiro, pagando parcelas sem juros. O tempo de construção passa a operar como um aliado do planejamento”, pondera Ferrari.
Ao receber as chaves com o crédito disponível, evitam-se decisões imediatistas e a aceitação de taxas abusivas causadas pela pressa de mobiliar a nova residência. “A função do corretor atual é reverter o tempo de desenvolvimento da obra em economia real e previsibilidade para o cliente”, conclui.
