O mercado de seguros fez um movimento importante nos últimos anos ao tentar valorizar mais o seguro de vida. Tiramos o produto de uma posição muitas vezes secundária e passamos a falar dele com mais profundidade, trazendo temas como planejamento financeiro, proteção de renda, sucessão, patrimônio, dependentes e análise de necessidades. Tudo isso tem valor e, em muitos casos, é exatamente esse o caminho correto. Existe um cliente que precisa dessa conversa mais longa, mais técnica e mais consultiva, porque a realidade dele exige esse nível de profundidade. O ponto não é negar a importância dessa abordagem. A provocação é entender se ela pode ser tratada como a única forma legítima de aproximar o brasileiro do seguro de vida.
Existe um mercado de seguro de vida consultivo que funciona, e é importante reconhecer isso. No público de alta renda, especialmente entre pessoas com renda mais elevada, patrimônio formado, planejamento financeiro em andamento e algum nível de orientação patrimonial, o seguro de vida encontra mais espaço. Esse cliente já se conecta melhor com temas como sucessão, liquidez, proteção familiar, eficiência patrimonial e continuidade de renda. Além disso, ele é atendido por vários players: especialistas em seguro de vida, bancos, assessores, planejadores financeiros, gestores de patrimônio e corretores com atuação mais consultiva. Ou seja, essa população não está exatamente invisível para o mercado. Ela tem canais, linguagem, oferta, distribuição e profissionais preparados para atendê-la.
O problema é que, muitas vezes, falamos sobre a baixa penetração do seguro de vida como se todas as classes estivessem igualmente desassistidas. Mas talvez a realidade seja mais específica. A venda consultiva de alta renda, de alguma forma, já encontrou o seu público. Ela tem produtos, especialistas, discurso e consumidores mais preparados para esse tipo de conversa. Em muitos recortes, uma parcela relevante desse público já entende, considera ou contrata seguro de vida. A grande lacuna parece estar em outro lugar: na população que ganha menos, que vive com orçamento mais apertado, que não tem patrimônio acumulado e que, muitas vezes, não se enxerga dentro da comunicação tradicional do seguro de vida.
Quando olhamos para quem ganha até R$ 5 mil, a conexão com o seguro de vida ainda é muito baixa. E talvez isso não aconteça apenas por falta de renda. Acontece também porque a forma como comunicamos o produto parece falar com uma realidade que não é a dessa população. Falar de sucessão patrimonial, blindagem financeira, planejamento financeiro de longo prazo e proteção ideal pode fazer muito sentido para uma pequena parcela do mercado. Mas pode soar distante para quem está tentando equilibrar as contas do mês, manter o emprego, sustentar a família e tomar decisões financeiras muito mais imediatas.
Quando toda conversa sobre seguro de vida começa grande demais, existe o risco de o produto parecer algo que exige dinheiro, tempo, conhecimento e maturidade financeira antes mesmo de ser contratado. É como se o cliente precisasse estar pronto para uma grande consultoria para só então merecer uma primeira proteção. Só que muita gente não está nesse momento. Muita gente tem uma vida financeira mais simples, mas nem por isso deixa de ter família, risco, necessidade e vulnerabilidade. Talvez esse cliente não precise começar com uma apólice robusta. Talvez ele precise começar com algo que caiba na vida dele.
Nem todo cliente precisa começar com uma grande apólice. Nem todo cliente está pronto para uma venda altamente consultiva no primeiro contato. Nem toda proteção precisa nascer como o produto ideal. Às vezes, a primeira proteção precisa simplesmente caber no orçamento, na rotina e na compreensão daquela pessoa. Um seguro mais simples, com coberturas menos robustas, com menos barreiras de contratação e com benefícios que o consumidor consiga perceber no cotidiano, pode ser uma entrada muito mais coerente do que uma solução tecnicamente perfeita, mas distante da realidade dele.
Isso não significa vender de qualquer jeito. Também não significa abandonar a consultoria. Pelo contrário: talvez a consultoria mais verdadeira seja justamente conseguir dimensionar a recomendação para o momento real do cliente. Consultivo não é criar uma necessidade que ainda não existe para aquela pessoa. Consultivo é entender onde ela está, o que ela consegue sustentar no longo prazo e qual proteção faz sentido para aquele momento. Um trabalhador CLT, sem patrimônio acumulado e com renda comprometida, talvez não se conecte com uma conversa sobre planejamento sucessório. Mas pode se conectar com uma proteção acessível, que ofereça assistência, funeral, benefício em vida, suporte para a família e uma mensalidade que não vire peso depois de dois ou três meses.
É aí que a comunicação precisa mudar. Se tratarmos todos os públicos com a mesma linguagem, vamos continuar iluminando quem já estava mais perto do seguro de vida e deixando na sombra quem precisava apenas de um primeiro passo possível. O mercado joga luz sobre o seguro de vida como um grande produto estratégico, mas muitas vezes junta públicos completamente diferentes dentro da mesma narrativa. Só que a pessoa de alta renda, com patrimônio, planejamento e orientação financeira, não entra pela mesma porta que uma família que ganha até R$ 5 mil e está tentando organizar o básico. A régua precisa ser outra. A linguagem precisa ser outra. A entrada precisa ser outra.
Eu acredito muito mais em escada do que em salto. Em vez de tentar levar todo cliente do zero ao produto ideal em uma única conversa, talvez o mercado precise aceitar jornadas mais leves, mais progressivas e mais próximas da vida real. Primeiro o cliente entra. Depois ele percebe valor. Depois cria relacionamento. Depois amplia a proteção. Conforme mudam a renda, a família, a consciência, o patrimônio e a confiança no corretor, a proteção também pode crescer. O que não podemos é exigir que o cliente esteja pronto para o último degrau antes mesmo de conseguir subir o primeiro.
A venda consultiva continua sendo fundamental, mas ela precisa ser proporcional ao público, ao momento e à necessidade. Existe espaço para a proteção robusta, para a análise técnica, para o planejamento patrimonial e para a conversa profunda sobre futuro. Mas também precisa existir espaço para uma porta de entrada mais simples, acessível e tangível. Se sofisticarmos demais o início da jornada, corremos o risco de falar muito bem sobre seguro de vida para quem já está pronto, enquanto continuamos distantes de quem só precisava começar.
O desafio, portanto, não é diminuir o valor do seguro de vida. É permitir que ele chegue a mais gente. O seguro de vida pode, sim, ser uma ferramenta sofisticada de planejamento, sucessão e proteção patrimonial. Mas, para milhões de brasileiros, ele talvez precise ser apresentado primeiro como algo mais simples: uma proteção possível, compreensível, sustentável e conectada ao cotidiano.
Antes de ser completo, ele precisa caber. Antes de ser ideal, precisa fazer sentido. E antes de ser uma grande estratégia financeira, o seguro de vida pode ser simplesmente o primeiro passo possível de proteção para uma família.
