Por Regiane Alves – corretora de seguros há mais de duas décadas, sócia-fundadora da Lemores Corretora, colunista e influenciadora da Lojacorr e coautora do livro Profissional de Seguros.
Quando falamos em planejamento financeiro, é comum pensarmos primeiro em investimentos, rentabilidade, formação de patrimônio e diversificação. Todos esses elementos são importantes, mas existe uma pergunta que precisa vir antes: o que acontece com esse planejamento se a renda for interrompida?
Pouco importa onde os recursos estão alocados ou qual rentabilidade foi projetada se a pessoa perde a capacidade de continuar trabalhando e realizando novos aportes. A renda é o que sustenta toda a estrutura financeira. Por isso, não existe planejamento verdadeiramente completo sem uma estratégia de proteção.
O seguro de vida não deve ser apresentado apenas como um produto destinado ao pagamento de uma indenização. Ele é uma ferramenta de gestão de riscos capaz de proporcionar liquidez justamente quando a família enfrenta seu momento de maior vulnerabilidade.
O risco está na interrupção da renda
A maioria das pessoas constrói seus projetos considerando que continuará trabalhando, recebendo e investindo normalmente. No entanto, a vida não segue uma planilha. Morte, invalidez, doenças graves e incapacidade temporária podem interromper a geração de receita e comprometer tudo o que foi planejado.
Esses são quatro riscos que precisam ser analisados em qualquer estratégia de proteção financeira. A importância de cada um varia de acordo com o perfil, a profissão, a estrutura familiar e os objetivos do cliente.
Uma pessoa jovem, por exemplo, dificilmente considera a possibilidade de morrer precocemente. Já alguém que acompanhou um familiar durante o tratamento de um câncer pode demonstrar maior preocupação com doenças graves. Um profissional liberal, por sua vez, talvez esteja mais exposto aos impactos de uma incapacidade temporária ou permanente, pois sua renda depende diretamente de sua condição física ou intelectual.
O papel do corretor é ajudar o cliente a identificar essas vulnerabilidades, inclusive aquelas sobre as quais ele nunca refletiu. Muitas vezes, o cliente não sabe do que precisa porque ainda não foi conduzido a pensar sobre os riscos que podem afetar sua vida e sua família.
Seguro de vida gera liquidez e preserva escolhas
Um patrimônio pode ser formado por imóveis, empresas, investimentos e outros ativos. Porém, nem sempre esses recursos estão disponíveis imediatamente. Em uma emergência, a família pode ser obrigada a vender um bem às pressas, resgatar investimentos em condições desfavoráveis ou recorrer a empréstimos.
O seguro de vida cria liquidez em um momento no qual o tempo faz toda a diferença. Os recursos podem ajudar na manutenção do padrão de vida, no pagamento de despesas, na continuidade dos estudos dos filhos, no tratamento de uma doença ou na reorganização financeira da família.
Essa proteção também precisa ser dimensionada de forma adequada. Um valor que parece elevado quando visto isoladamente pode ser insuficiente diante da realidade financeira do segurado.
Para calcular uma cobertura, não basta escolher um número que caiba no orçamento ou pareça confortável. É necessário considerar o custo de vida da família, o período durante o qual a renda precisaria ser substituída, as dívidas existentes, os projetos futuros e a quantidade de anos produtivos que ainda restariam ao cliente.
O corretor precisa apresentar essa necessidade com clareza. A decisão final será sempre do cliente, mas ela deve ser tomada a partir de informações reais, e não da percepção equivocada de que qualquer capital segurado será suficiente.
Antes de apresentar produtos, é preciso fazer perguntas
A reunião sobre seguro de vida não deve começar pela apólice. Ela deve começar pela história do cliente.
Uma abordagem consultiva exige mais perguntas e menos discursos. É preciso criar espaço para que a pessoa fale sobre sua família, seus receios, seus projetos e aquilo que deseja preservar.
Três perguntas podem transformar essa conversa:
- Qual é a sua visão sobre proteção financeira?
- Você já tomou alguma decisão na vida a respeito desse tema?
- Quais são os seus principais planos e objetivos familiares?
As respostas ajudam o corretor a compreender o nível de consciência do cliente e quais riscos possuem maior significado para ele. Também permitem conduzir a reunião de forma personalizada, sem utilizar argumentos prontos ou apresentar coberturas desconectadas de sua realidade.
Quando perguntamos corretamente e escutamos com atenção, o cliente abre o coração. É nesse momento que o seguro deixa de ser uma proposta comercial e passa a fazer parte de uma estratégia de vida.
Proteção também é dignidade
Ao longo de mais de duas décadas de atuação no seguro de vida, acompanhei situações que reforçaram minha convicção sobre a importância dessa atividade. Uma delas envolveu uma cliente que perdeu o companheiro de forma repentina.
Ele não possuía seguro de vida, mas ela tinha uma apólice com assistência funeral familiar. Em meio ao choque e à fragilidade emocional, conseguimos acionar o serviço e organizar todos os procedimentos necessários, incluindo o traslado do corpo para que ele fosse sepultado na cidade que havia escolhido.
Pode parecer apenas uma assistência prevista no contrato, mas, para aquela família, representou acolhimento, respeito e dignidade. Em um momento no qual minha cliente mal conseguia tomar decisões, havia uma estrutura preparada para cuidar das questões práticas.
Essa experiência mostrou, mais uma vez, que o seguro de vida não trata somente da continuidade financeira. Ele também permite honrar histórias e cuidar de quem fica.
Uma decisão para o corretor
O profissional de seguros precisa decidir qual papel deseja ocupar: o de vendedor de apólices ou o de estrategista da proteção.
O vendedor concentra sua atenção no produto, no preço e no fechamento do contrato. O estrategista procura compreender a realidade do cliente, identifica os riscos, calcula as necessidades e apresenta soluções capazes de preservar renda, patrimônio, projetos e relações familiares.
Essa mudança de postura exige preparo, responsabilidade e disposição para conversar sobre temas que muitas pessoas preferem evitar. Também exige consciência de que nosso trabalho não termina com a emissão da apólice. A proteção precisa ser acompanhada e atualizada ao longo da vida, porque famílias, rendas e objetivos mudam.
Quando compreendemos a dimensão do nosso papel, nunca mais oferecemos seguro de vida da mesma maneira. Não vendemos apenas apólices. Ajudamos a proteger sonhos, projetos e histórias – e histórias merecem continuar.
