Por Dirceu Tiegs, CEO da Lojacorr Seguros
Quando pensamos no crescimento de uma corretora de seguros, conquistar novos clientes costuma estar entre as primeiras prioridades. Essa busca é necessária e faz parte da dinâmica de qualquer negócio. Mas merece dividir espaço com uma pergunta: quanto conhecemos das necessidades de proteção das pessoas e empresas que já confiam em nosso trabalho?
Um cliente pode manter o automóvel segurado há anos e nunca ter conversado com seu corretor sobre a proteção da residência ou sobre as consequências financeiras de uma interrupção de renda. Uma empresa pode renovar regularmente o seguro de sua frota, enquanto outras demandas relacionadas ao patrimônio, à equipe e à continuidade da operação permanecem fora dessa conversa. Cada uma dessas situações merece atenção, tanto pelo potencial de negócios quanto pela responsabilidade de orientar quem nos procura.
Na 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, ao celebrarmos nossos 30 anos, compartilhei uma convicção que orienta nosso planejamento: o crescimento da companhia precisa caminhar com o aumento da produtividade dos corretores. Para isso, temos de criar condições para que cada profissional conheça melhor sua carteira, identifique necessidades e consiga atendê-las com qualidade.
Esse trabalho começa pela forma como organizamos o relacionamento com o cliente. A renovação de uma apólice é uma oportunidade para atualizar informações, compreender mudanças na vida de uma família ou na operação de uma empresa e verificar se a proteção contratada continua adequada. Quando esse acompanhamento ganha método e frequência, o corretor reúne elementos para oferecer uma orientação mais completa.
A diversificação precisa nascer dessa compreensão. Uma carteira com diferentes produtos deve refletir necessidades identificadas e escolhas conscientes dos segurados. É o conhecimento sobre a realidade de cada cliente que dá sentido à oferta e sustenta o relacionamento no longo prazo.
Na Lojacorr, essa visão orienta o desenvolvimento de nosso modelo de vendas e das iniciativas ligadas ao Índice de Proteção. Queremos apoiar o corretor na análise de sua carteira e na construção de uma rotina comercial capaz de aproximar as soluções disponíveis das necessidades de cada segurado. Há espaço para avançar quando automóvel, residência e vida, por exemplo, passam a fazer parte de uma conversa sobre a proteção de uma família.
Para que isso aconteça, também precisamos enfrentar as limitações da rotina. Boa parte do tempo das equipes ainda é consumida pela busca de informações, pelo acompanhamento de solicitações e pela execução de tarefas repetitivas. A tecnologia pode contribuir muito nesse ponto, desde que esteja integrada ao trabalho e seja utilizada de forma consistente.
Temos aplicado automação e inteligência artificial em diferentes áreas da Lojacorr. Essa experiência mostra que os ganhos de eficiência vêm acompanhados de uma mudança nas competências exigidas das equipes. À medida que determinadas tarefas são automatizadas, cresce a importância de analisar informações, interpretar situações e encaminhar soluções.
O mesmo raciocínio se aplica às corretoras. O tempo liberado pela tecnologia
precisa encontrar um propósito na gestão do negócio: acompanhar um cliente, revisar uma necessidade de proteção, desenvolver a equipe ou planejar a atuação comercial. É assim que a eficiência operacional pode contribuir para o crescimento e para a qualidade do atendimento.
Outra condição fundamental é o acesso à ferramentas e processo comercial. Ampliar a atuação em um segmento exige conhecimento sobre produtos, condições de contratação e particularidades do atendimento, assim como régua de relacionamento, script para abordagem e também o contorno das objeções. Mesmo quando reconhece uma oportunidade, o corretor pode precisar de suporte para conduzi-la com segurança.
É com essa perspectiva que estruturamos o modelo de vendas Lojacorr, com profissionais dedicados a apoiar os corretores no desenvolvimento de negócios, buscando a proteção de pessoas e empresas. Para uma pessoa ou família proteção mínima de seguro de vida, auto e residencial, e no caso de uma empresa, incluímos o seguro saúde para colaboradores, além do vida, frota e propriedade.
A especialização segue lógica que já aplicamos, por exemplo em consórcios: reunir competências especializadas e colocá-las à disposição da rede, ampliando as condições de atuação de cada corretora.
A força de uma rede está também nessa complementaridade. Compartilhar conhecimento, tecnologia e serviços permite que profissionais com diferentes estruturas tenham acesso a recursos importantes para sua evolução. O corretor preserva a proximidade com o cliente e encontra apoio para atender demandas que exigem competências adicionais.
Esse processo depende de escuta. Precisamos compreender quais dificuldades limitam a atuação dos corretores, quais ferramentas são efetivamente úteis e onde o suporte precisa melhorar. As críticas e sugestões recebidas no cotidiano oferecem informações valiosas para orientar investimentos e aperfeiçoar serviços.
Ao olhar para os próximos anos, vejo uma oportunidade de crescimento ligada à capacidade de transformar essa escuta em decisões e esse conhecimento em atendimento. A corretagem construiu relações de confiança que permitem conhecer de perto as famílias e as empresas brasileiras. Temos de cuidar dessas relações com a mesma atenção com que buscamos novos negócios.
O próximo salto pode começar quando voltamos à própria carteira com mais método, curiosidade e disposição para ouvir. É nesse contato que descobrimos o que mudou, o que preocupa o cliente e onde podemos ajudá-lo a estar mais bem protegido.
