Existe, atualmente, uma nova rota de crescimento para o mercado de seguros, e o mapa do tesouro não está só concentrado nas grandes apólices corporativas ou na acirrada disputa pelo Seguro Auto.
O verdadeiro motor de expansão, que combina baixa sinistralidade, alto índice de fidelização e baixa concorrência, atende por uma sigla bem conhecida: PMEs (Pequenas e Médias Empresas).
De acordo com dados do Ministério do Empreendedorismo, da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, as PMEs representam a esmagadora maioria das empresas ativas no país e são responsáveis por mais da metade dos empregos formais.
No entanto, quando o assunto é proteção, o abismo é evidente: estima-se que menos de 25% das pequenas empresas brasileiras possuam qualquer tipo de cobertura de seguros, limitando-se, em sua maioria, ao mínimo obrigatório ou ao Seguro Auto do proprietário.
Especialmente para quem atua regionalmente, essa é uma realidade que pode ser financeiramente revolucionária.
A dor do pequeno empresário
Diferente de uma grande multinacional, que conta com departamentos jurídicos, de compliance e de gerenciamento de riscos dedicados, o dono de uma PME acumula funções. Ele é o diretor financeiro, o gestor de RH e o principal vendedor.
Na rotina sufocante da operação, o risco é um fator frequentemente negligenciado, até que o imprevisto aconteça.
Um incêndio de proporções médias, um roubo de estoque, um processo trabalhista ou a invalidez de um sócio são eventos capazes de decretar a falência de uma pequena empresa em poucas semanas.
É exatamente nessa vulnerabilidade em que mora a oportunidade do corretor se posicionar não como um vendedor de papéis, mas como um parceiro estratégico de sobrevivência do negócio.
O pequeno empresário, muitas vezes, não contrata o seguro porque acredita que é um produto caro ou voltado apenas para indústrias gigantes. Quando o corretor traduz o risco em números e mostra que o custo de uma apólice de Proteção Patrimonial ou de Vida em Grupo é um detalhe frente ao impacto de uma perda, a venda deixa de ser uma pressão e passa a ser uma consultoria de necessidade.
Proteção para PMEs
Para explorar esse mercado com profundidade, o corretor precisa ir além do óbvio (o seguro compreensivo empresarial). O segredo para construir uma carteira resiliente e de alto ticket está na diversificação interna da conta (o chamado cross-selling). Confira as opções possíveis.
1. Seguro empresarial (patrimônio e operação)
Proteção contra incêndio, queda de raio, explosão, danos elétricos e roubo de bens. Para comércios, restaurantes e pequenas indústrias, a cobertura de Lucros Cessantes é a mais vital: ela garante o pagamento das despesas fixas (como salários e aluguel) caso a empresa precise interromper suas atividades devido a um sinistro coberto.
2. Linhas financeiras e Responsabilidade Civil (RC)
O mercado está cada vez mais judicializado. Erros na prestação de serviços (atendidos pelo seguro RC Profissional) ou processos contra atos de gestão dos administradores têm sido soluções muito procuradas.
O Seguro Garantia também desponta como ferramenta para PMEs que prestam serviços para o poder público ou grandes corporações, substituindo cauções bancárias que podem reter o fluxo de caixa do empresário.
3. Benefícios e capital humano (Saúde e Vida)
Reter talentos é um dos maiores desafios da PME. Oferecer um Saúde PME ou um Seguro de Vida em Grupo estruturado aumenta a maturidade da empresa no mercado. Além disso, o seguro de Vida Sócios garante a perenidade do negócio: em caso de falecimento de um dos fundadores, a apólice liquida a parte dos herdeiros sem sufocar o caixa da empresa ou forçar a entrada de pessoas desalinhadas com o negócio na sociedade.
Estratégia de abordagem: como conversar com a PME local
Vender para o mercado corporativo tradicional empolga, mas envolve processos longos, concorrências complexas e margens espremidas. Vender para a PME local envolve relacionamento, confiança e agilidade.
Quem atua diariamente no segmento valida essa visão. Cristiano Fox, da Regional Corretora de Seguros, parceira da Lojacorr Seguros, reforça que o caminho para o sucesso no nicho de pequenas e médias empresas passa justamente por essa inteligência comercial.
Para o corretor que deseja iniciar ou acelerar sua atuação neste nicho, três passos são fundamentais, de acordo com Fox:
- Mapeamento territorial: comece olhando para o seu próprio bairro ou cidade. Quem são os fornecedores locais? Onde estão as clínicas médicas, os escritórios de advocacia, as distribuidoras e os comércios de médio porte? O “olho no olho” e a presença física regional ainda possuem um valor imensurável para o pequeno empresário.
- Diagnóstico em vez de cotação: evite pedir a apólice anterior logo no primeiro contato. Faça perguntas sobre a operação: “Se o seu sistema de refrigeração parar hoje por um curto-circuito, quanto tempo seu estoque resiste?” ou “Se o seu principal executivo de vendas sofrer um acidente, como fica o faturamento no mês seguinte?”. Descubra a dor para depois desenhar a solução.
- Uso de plataformas de multicálculo e redes de apoio: a agilidade na entrega da proposta é fundamental. Utilizar a estrutura de uma assessoria ou de uma plataforma integradora — como a da Lojacorr Seguros — permite que o corretor acesse as melhores seguradoras do mercado com condições comerciais competitivas, sem perder tempo com burocracias cadastrais que travam a operação no dia a dia.
Rentabilidade e fidelização
A carteira de PME é historicamente uma das mais fiéis do mercado de seguros. Uma vez que o pequeno empresário confia no trabalho do corretor e percebe que ele é um resolvedor de problemas, a taxa de renovação é elevada.
Além disso, o índice de cancelamento por preço é muito menor do que no mercado de pessoas físicas, já que o seguro é tratado como despesa operacional dedutível e investimento de segurança.
