Nesta semana, eu estava fazendo um estudo dos CNPJs da carteira, olhando os CNAEs e as atividades de cada empresa. A ideia era simples: entender quais oportunidades de seguro poderiam existir em cada negócio, desde as proteções essenciais até aquelas exigidas por lei. É um jeito interessante de enxergar a carteira porque o CNPJ deixa de ser apenas um cadastro. Ele começa a contar como aquela empresa funciona, onde estão seus riscos e o que pode comprometer sua continuidade.
Quando esse estudo vira conversa com o cliente, principalmente numa venda ativa, aparece uma resistência conhecida. A empresa já paga imposto, salário, fornecedor, combustível, energia, aluguel, frete e juros. Então o seguro chega como mais uma conta. E chega separado, com preço visível e vencimento próprio. Já muitos outros custos estão misturados na mercadoria, no financiamento ou na rotina. Por isso, mesmo quando a proteção é necessária ou obrigatória, ela pode ser adiada como se não tivesse a mesma urgência.
Isso ajuda a explicar por que o seguro tantas vezes é colocado dentro do chamado Custo Brasil. Falamos muito de impostos, mão de obra, juros altos, burocracia, tarifas e dificuldade para transportar a produção por estradas inadequadas. Tudo isso realmente encarece uma operação. Mas será que o seguro tem um peso parecido? Foi essa a pergunta que me levou aos números: descobrir o que de fato aperta cada setor e qual é o tamanho da proteção dentro dessa conta.
Os resultados são estimativas e variam conforme o porte, a região e o tipo de atividade. Ainda assim, mostram bem a proporção. Na indústria, a cada R$ 100 de custos e despesas, cerca de R$ 0,16 foram destinados a seguros. Pessoal ficou perto de R$ 10 e despesas financeiras, de R$ 5,20. Na construção, o seguro ficou em aproximadamente R$ 0,32 a cada R$ 100, enquanto pessoal passou de R$ 31 e materiais chegaram perto de R$ 23. Mesmo na siderurgia, uma operação pesada, o seguro ficou perto de R$ 0,29, diante de R$ 3,40 com fretes e R$ 5,60 com despesas financeiras.
No transporte rodoviário de cargas, a diferença também é clara. A cada R$ 100 de custos e despesas, o seguro representou aproximadamente R$ 0,90. Combustíveis e lubrificantes consumiram quase R$ 17, pessoal passou de R$ 18 e despesas financeiras ficaram próximas de R$ 4. O gasto com combustível foi quase dezenove vezes maior que o gasto com seguros. Portanto, o que mais aperta a transportadora está no diesel, na folha, no crédito e numa infraestrutura que aumenta tempo, desgaste e manutenção.
No comércio, olhando as despesas operacionais pesquisadas, o seguro também ficou perto de R$ 0,90 a cada R$ 100. Serviços contratados de outras empresas passaram de R$ 36, fretes ficaram perto de R$ 13 e aluguéis, acima de R$ 8. É claro que a mercadoria continua sendo a grande base do negócio. Mas, entre as despesas da operação, o seguro não aparece como aquilo que sufoca a loja ou o distribuidor.
No agro, o seguro costuma ter uma participação maior porque o clima pode colocar em risco um investimento feito durante meses. Numa estimativa para a soja em Mato Grosso do Sul, na safra 2025/26, ele representou R$ 4,50 a cada R$ 100 do custo de produção. Fertilizantes ficaram perto de R$ 23, os principais defensivos, de R$ 16, e os juros, de R$ 5,70. É um percentual mais alto que nos outros exemplos, mas com uma função muito concreta: ajudar o produtor a atravessar uma perda coberta depois de já ter colocado dinheiro em sementes, adubação, máquinas e trabalho.
Há ainda um ponto que não pode ser tratado apenas como escolha. Alguns seguros são obrigatórios. No transporte remunerado de cargas, por exemplo, existem proteções de responsabilidade exigidas para a atividade. Deixar de contratar não significa somente aceitar um risco maior; pode significar trabalhar fora de uma exigência legal e ficar sujeito a problemas e penalidades. Em outras atividades, mesmo quando não há obrigação, contratos, financiamentos ou o próprio tamanho do patrimônio tornam certas coberturas essenciais.
O seguro não conserta estrada, não reduz imposto, não baixa a taxa de juros e não substitui segurança pública ou obras contra enchentes. O que ele pode fazer, dentro das coberturas contratadas, é impedir que as consequências desses problemas caiam inteiramente sobre a empresa. Um acidente pode destruir uma carga. Um roubo pode levar o estoque. Uma inundação pode paralisar uma fábrica ou uma loja. Um seguro-garantia pode proteger o cumprimento das obrigações previstas num contrato. Nessas situações, a proteção ajuda a preservar caixa, patrimônio e capacidade de continuar trabalhando.
Por isso, a conversa com o cliente precisa colocar cada valor no lugar certo. Combustível, materiais, salários, mercadorias e juros são gastos que mantêm a operação funcionando e, em muitos setores, são eles que realmente apertam a margem. O seguro tem outra função: proteger tudo o que já foi investido para que um acontecimento não interrompa o negócio de forma definitiva. Conscientizar o cliente não é dizer apenas que o seguro custa pouco. É mostrar que, na maioria dos exemplos, ele ocupa uma parte pequena da conta, pode cumprir uma obrigação e protege contra perdas grandes demais para serem pagas sem ajuda.
