O corretor conhece o patrimônio do cliente, acompanha suas mudanças e está presente quando ele precisa de proteção. Mas também participa dos seus planos para conquistar o que ainda não tem? Essa foi uma das provocações de Rodolfo Montosa, da BR Consórcios, durante o segundo dia da 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros. Com o tema “Tem dinheiro na mesa: um novo olhar sobre Seguro e Consórcio”, o executivo apresentou oportunidades para ampliar os negócios a partir do relacionamento já construído pelas corretoras.
A palestra integrou a programação da plenária do evento, realizado nos dias 15 e 16 de outubro, no Expotrade, em Pinhais (PR). Ao abordar a complementaridade entre os produtos, Montosa defendeu que o corretor pode atuar tanto na proteção quanto no planejamento das próximas conquistas de seus clientes.
“O seguro protege o patrimônio e o consórcio constrói o patrimônio”, afirmou. Para ele, as duas soluções funcionam como faces de uma mesma moeda, com papéis diferentes e complementares na vida das pessoas e das empresas.
Participação nos planos do cliente
Trocar de carro, comprar um imóvel, montar um consultório ou ampliar uma fábrica são exemplos de projetos que podem abrir espaço para uma conversa sobre consórcio. Segundo Montosa, identificar essas intenções exige ampliar o olhar para além dos bens que o cliente já possui.
“O cliente não quer apenas proteger o que ele tem”, destacou. Também deseja realizar novas conquistas, melhorar suas condições de vida e desenvolver seus negócios. Nesse contexto, o executivo propôs uma reflexão aos participantes: “Você faz parte dos planos do futuro do seu cliente?”.
A aproximação com esses projetos, explicou, permite ao corretor ampliar sua atuação consultiva e participar de decisões que já estão acontecendo, mas que podem estar sendo conduzidas com outros fornecedores.
Para Montosa, conquistar novos clientes deve caminhar junto com o aprofundamento das relações existentes. “É importante conquistar novos clientes? Sim, mas é importante conquistar mais o cliente”, afirmou.
A carteira como fonte de oportunidades
Um dos exemplos apresentados foi o seguro de automóvel. Ao acompanhar as renovações e substituições de veículos, o corretor reúne informações que ajudam a reconhecer hábitos de compra e antecipar conversas sobre a próxima aquisição.
Há clientes que trocam de carro anualmente, enquanto outros seguem intervalos maiores. Observar esses movimentos pode ajudar a oferecer uma alternativa de planejamento antes que a decisão de compra esteja concluída.
Na carteira empresarial, o olhar também pode alcançar diferentes necessidades: além dos projetos da própria empresa, existem os objetivos pessoais de seus sócios e colaboradores.
Montosa ressaltou que a integração pode gerar oportunidades nos dois sentidos. O relacionamento em seguros abre espaço para o consórcio e, quando a aquisição de um bem se concretiza, surge uma nova demanda por proteção. Essa dinâmica contribui para ampliar os negócios e fortalecer o vínculo com a carteira.
Conhecimento para ampliar a atuação
Para transformar esse potencial em resultado, o executivo destacou a importância de os corretores se habilitarem para a comercialização e participarem dos treinamentos. A proposta é reunir conhecimento e preparo para identificar necessidades e apresentar soluções alinhadas aos planos de cada cliente.
Ao final da palestra, Montosa relembrou a trajetória de aproximação entre a BR Consórcios e a Lojacorr Seguros, que resultou na criação da Lojacorr Consórcios. O momento incluiu uma homenagem a Diogo Arndt Silva, simbolizada por um troféu com uma moeda de duas faces, representando a conexão entre proteger o patrimônio e planejar novas conquistas.
