Já é sabido que o perfil do cliente de seguro auto é de um consumidor que compra carro e busca pela proteção do seu bem. Essa é a cultura do segurado no Brasil. Entretanto, o comportamento desse cliente muda de acordo com sua capacidade de investimento, poder aquisitivo, entendimento do produto e do risco, entre outros fatores necessários para fidelizar e ampliar a carteira de clientes.
Ainda há muito que avançar. Por outro lado, a contratação do produto está em alta. Na linha de negócios do seguro auto, os prêmios atingiram R$ 41,63 bilhões no acumulado dos três primeiros trimestres, valor 12,6% superior ao do mesmo período de 2022. Segundo a Superintendência de Seguros Privados (SUSEP), a arrecadação de prêmios no seguro auto foi de R$ 41,63 bilhões até setembro de 2023, O valor é 12,6% superior ao do mesmo período de 2022, quando foram arrecadados R$ 36,97 bilhões. A linha de negócios de automóvel representa 44,3% do total de prêmios dos seguros de danos.
Cristiano Fox, sócio da Regional Corretora de Seguros, com 20 anos de experiência, é especialista em seguros de automóvel e moto. Com expertise em documentação e atendimento nacional e internacional, Fox diz que o corretor precisa entender o perfil do cliente de seguro auto para ‘surfar’ na onda do mercado de automóveis que voltou a crescer. “Em 2023, o seguro de automóvel apresenta crescimento no acumulado do ano e a projeção para 2024 é ainda melhor”, diz.
Por muitos anos, a Regional foi uma corretora que trabalhou somente com seguro de automóveis. Todavia, precisou se reinventar para encontrar fórmulas de levar a mensagem da proteção e conquistar mais clientes para a corretora. Fox uniu sua paixão por motos com a profissão de corretor e atende hoje clientes de motovelocidade e viagens também. Mas é observando o perfil do cliente de seguro auto que passou a performar melhor seus resultados.
Perfil do cliente de seguro auto
O consumidor de seguro de automóvel atual está classificado em quatro grupos. De acordo com Cristiano Fox, esses perfis do cliente de seguro auto são o A = Básico, o B = Pesquisador, C = Completo e D = Premium. “Esses perfis não estão relacionados com a classe social, mas sim com comportamento. E se o corretor separar sua carteira dessa forma, vai perceber que esses são os clientes atuais. Aqueles que estão conectados, respondem rápido pelo whatsapp e pesquisam tudo. Desde os mais jovens até os mais maduros, são pessoas conectadas, que possuem a informação na palma da mão. Por isso é importante identificar o perfil desse cliente e se relacionar com ele da forma adequada”, diz.
O cliente Básico é aquele que busca apenas o necessário. O pesquisador é aquele que analisou informações pela internet e perguntou para amigos. Ele quer conhecer coberturas, mas avalia preços e custos. O Completo busca mais coberturas, possui um orçamento destinado para isso, mas compara custo benefício. Já o Premium procura o melhor em termos de coberturas e assistências, sem questionar o valor. “O interessante é que hoje todos têm conhecimento e assistem vídeos no Youtube sobre o assunto que desejam contratar. O cliente cada vez mais quer informação e eu entendo que quanto mais ele tiver conhecimento, mais ele propaga a necessidade do seguro e da proteção”, ressalta.
Como hoje as corretoras e as seguradoras são figitais (físico + digital), é importante que o cliente pesquise e esteja conectado para que se possa fazer uma vistoria on-line, assinatura digital e até mesmo fazer contratações on-line.
Jornada de compra
Além de entender o perfil do cliente de seguro auto, é importante que o corretor compreenda a jornada do seu segurado, que começa quando ele vai escolher o carro. A primeira questão a ser considerada é o valor do carro e para que tipo de uso será esse veículo. Se ele vai e volta do trabalho, se o uso é comercial, se quer garantir a cobertura apenas para roubo, se é um cliente que demonstra interesse por assistências ou não. Interessante identificar também a profissão do cliente, faixa de renda, hobbies, estrutura familiar e se é o primeiro carro dele.
O especialista sugere ainda que o corretor faça uma tabela dos seus clientes contendo essas informações para poder identificar facilmente que coberturas e assistências devem ser oferecidas para cada perfil de cliente de seguro auto. Entretanto, Fox explica que o ideal é identificar custo x eficiência. Da mesma forma, observar quem são os que possuem veículos melhores, mas seminovos. E também aqueles clientes que nas renovações percebem que precisam de outras coberturas que não possuíam no ano anterior.
A diferença do cliente básico para o pesquisador é que o segundo exige mais coberturas e entende melhor do que precisa. Já a diferença entre o completo para o premium é que o primeiro sabe o que precisa, mas ele quer praticidade. Busca no corretor uma pessoa que resolva tudo para ele. Por outro lado, Fox diz que esse cliente nem sempre passa todas as informações para o corretor, sendo necessário que o corretor esteja atento a esse contrato. Já no caso do premium, ele não reclama de pagar pelo melhor, mas procura por soluções que atendam ele e terceiros. Esse perfil deseja soluções completas e rápidas, como carro reserva, guincho rápido, consertos adequados e de qualidade, indenização contra terceiros de qualquer valor. Ele conhece e dá valor para o corretor de seguros e a importância de contratar o seguro certo.
“Tem cliente que faz contato pelo 0800 da seguradora para tudo o que precisa, mas tem aqueles que compram o carro pelo valor do seguro, e até avaliam o valor de franquia. Entretanto, embora conectado, na sua jornada de compra a maioria dos clientes busca atendimento humano. Ninguém quer resolver os seus problemas com o robô e na central. O cliente quer ser atendido por outra pessoa e aí entra o corretor de seguros”, fala.
Pesquisa
Recentemente, foi divulgada uma pesquisa interessante para o corretor de seguros. As mulheres estão tomando gosto pela direção de veículos pesados. Além disso, hoje elas já são maioria nas autoescolas. Dessa maneira, é importante que o corretor saiba como oferecer e explicar para suas seguradas as melhores seguradoras e as mais adequadas soluções para suas demandas no volante. Segundo o Denatran, as mulheres totalizam 8,8 milhões de motoristas no Estado de São Paulo. Em segundo lugar, está Minas Gerais, com 2,5 milhões de motoristas mulheres. E o Paraná está em terceiro lugar, com 1,9 milhões de mulheres habilitadas. Do total de motoristas mulheres no Brasil, 7,5 milhões têm entre 31 a 40 anos. A faixa de 41 a 50 somam 5,5 milhões de mulheres habilitadas, e de 51 a 71, elas somam 5,6 milhões.
Seguradoras e a mobilidade
Neste dinâmico mundo do mercado de seguros, a busca pela excelência é constante. Os corretores de seguros, peças fundamentais nessa indústria, desempenham um papel crucial na proteção financeira e na gestão de riscos para indivíduos e empresas. Os corretores devem conscientizar os clientes de que eles não podem deixar de estar protegidos. Assegurar o patrimônio é uma atitude simples e que pode evitar dores de cabeça. Para isso, os corretores devem conhecer seus clientes a fundo e entender suas necessidades específicas, de modo a oferecer os produtos mais adequados.
Eduardo Menezes, Superintendente Executivo de Produto Auto da Bradesco Seguros diz que investir em novos produtos e tecnologias é fundamental para as seguradoras de automóveis se manterem competitivas, melhorarem a eficiência operacional, oferecerem um atendimento aprimorado aos clientes e se adaptarem a um ambiente em constante mudança. Além disso, esses investimentos são cruciais para aprimorar a avaliação de riscos, a prevenção de sinistros e a detecção de fraudes, contribuindo para a sustentabilidade e sucesso a longo prazo no mercado de seguros automotivos.
Como oportunidades, a incorporação de novas tecnologias traz conectividade, necessidade de evolução da infraestrutura, oferta de novos serviços e assistências, necessidade de preparação da rede de reparação, inclusive para o envelhecimento dessa frota, descarte de peças e veículos danificados, dentre outros aspectos que a continuarão a evoluir com o crescimento e a transformação do mercado automotivo.
Novos produtos
As empresas estão oferecendo assistências cada vez mais personalizáveis, que agregam valor ao segurado, de acordo com o perfil do cliente e o contexto socioeconômico, adequando-se à realidade orçamentária das famílias e, ao mesmo tempo, permitindo proteção, credibilidade e tranquilidade de um seguro. A Bradesco Seguros vem se estruturando tanto em relação à capacitação e formação de novas equipes, quanto na oferta de novos produtos e serviços para esse novo público.
Recentemente, a companhia ampliou a gama de proteção aos consumidores e anunciou o lançamento de cobertura para carros elétricos. Entre os diferenciais do produto, a ampla aceitação de modelos para veículos de até R$ 800 mil, disponibilidade de reboque para posto de recarga mais próximos, cobertura para cabo de carregamento e carregador portátil, serviço para vidros, lanternas, faróis e retrovisores, inclusive vidros blindados e faróis especiais, Clube de Vantagens com descontos, entre outros benefícios. Com esta novidade, a Bradesco Seguros espera continuar seus bons resultados recentes no mercado automotivo.
