Ser um empreendedor no mercado de seguros requer conhecimento de gestão, da área de atuação e, tanto quanto, de mercado. Inclusive, todas essas atividades seguem em paralelo e devem ser equilibradas na rotina do profissional.
Dessa maneira, conhecer o perfil do cliente ideal é imprescindível para prosperar e crescer de forma sustentável. Vendas são feitas a todo momento, mas o cliente ideal é aquele que realmente se beneficia do seu serviço e se torna um cliente fiel à sua corretora. Ele não apenas compra uma vez, mas retorna, faz upgrades e recomenda sua corretora para outros. Alguns especialistas dão mais dicas AQUI!
Para identificar o seu cliente ideal, o corretor precisa olhar para seus clientes mais engajados e lucrativos. Assim, definir quais as características eles têm em comum, tais como faixa etária, o tipo de seguro que procuram, ou até mesmo como usam seus serviços.
O que é cliente ideal?
O conceito de cliente ideal vem da sigla ICP, que significa, em inglês, ideal customer profile. Em tradução, seria perfil do cliente ideal. E quem explica isso é Amanda Narcizo, gerente de Marketing da Lojacorr e especialista em Marketing Digital. “É o cliente mais engajado, que está mais perto da marca. Ele tem constância no uso do produto ou serviço. E sente que aquilo que o corretor de seguros entrega vai ao encontro com as necessidades dele. Ele se sente satisfeito”, conceitua Amanda.
A gerente ainda explica que o termo surgiu, principalmente, com as empresas de tecnologia e internet. Elas apresentaram a necessidade de encontrar clientes que utilizassem os produtos e serviços por um bom tempo e ainda fizessem um upgrade durante o período de uso. Definitivamente, é um perfil que o corretor quer ter na sua carteira de clientes para a corretora de seguros.
Quanto você paga para conquistar um cliente?
O cliente ideal – ou sua sigla ICP – está ligado a outra sigla: CAC – custo de aquisição do cliente. Amanda ensina que a quantia que o cliente deixa para a empresa, ou seja, o valor que ele gasta durante o tempo de relacionamento dele com a empresa deve ser cerca de três vezes maior do que o valor que a empresa gasta para conquistá-lo. “O ICP é necessário para que as empresas sobrevivam. Já que ele se relaciona com a saúde financeira da empresa”, enfatiza.
Tanto o ICP quanto o CAC levam a um outro conceito do marketing digital. O LTV é o lifetime value. E diz respeito ao valor ao longo da vida. Neste caso, a vida do cliente dentro da sua empresa. O LTV é o termo para designar aquele valor mencionado no tópico acima. É o montante que aquele cliente gasta com a empresa durante todo o tempo em que ele está na carteira de clientes para a corretora de seguros.
O cliente ideal, portanto, começa com uma idealização. Ela serve para saber quem procurar e onde encontrar. Mas o cliente ideal é real. “E, quando você encontrar, de verdade, o cliente ideal, entregue valor para ele. Se ele vê valor no seu serviço de corretor de seguros, ele vai fazer renovações com você. Vai contratar outros produtos. Vai te indicar para amigos e familiares”, destaca Amanda.
Assim, esse cliente também vai contribuir com a construção da carteira para a corretora de seguros. Em suma, o valor que esse cliente vai gerar para a empresa é muito maior do que o valor que a empresa gastou para conquistá-lo.
Como definir o cliente ideal?
Para definir o cliente ideal, “é possível começar olhando para os perfis de clientes que a corretora atende hoje”, diz Amanda. E ela dá algumas dicas de que informações o corretor pode coletar no seu próprio banco de clientes:
- Quem é o seu segurado;
- Onde ele mora;
- O que ele buscou quando te procurou;
- Qual a média salarial dele;
- Qual seguro ele adquiriu com você;
- Se ele adquiriu outros seguros;
- Quais foram os mais rentáveis;
Essas informações básicas vão ajudar a construir os perfis de clientes que o corretor atende hoje. “O profissional precisa começar a separar critérios e administrá-los na sua base durante a jornada em que o cliente fica na sua empresa. A partir do momento em que conseguir separar alguns perfis similares, eu recomendo a criação de um sistema de classificação desses perfis”, aconselha.
E, claro, nós temos uma dica para você realizar essa classificação. Segundo Amanda, “você pode começar atribuindo uma nota de um a cinco para alguns critérios”. Depois, é só somar os pontos de cada coluna. E classificar do maior para o menor. Assim, você começa a ter um desenho do cliente ideal para a carteira de clientes para a corretora de seguros. Veja quais são eles:
- Facilidade para atrair e vender. Quão fácil é atrair e vender para esse perfil de cliente?
- Quanto esse cliente, geralmente, gasta na sua empresa?
- Facilidade que você tem para entregar sucesso e gerar satisfação desse cliente.
- Tamanho do mercado. Qual o volume de público disponível para o perfil indicado?
A estratégia do cliente ideal na prática
Com todas essas informações mapeadas e classificadas, o corretor de seguros terá em mãos informações para definir o cliente ideal e fazer o negócio crescer com a ajuda dessas estratégias e técnicas. Em resumo, Amanda sugere para o profissional:
- Ter um objetivo claro: Faça pensando no problema que você quer resolver.
- Para as pesquisas, tenha um modelo (é só clicar aqui para pegar nosso modelo gratuito).
- Faça as perguntas certas para conseguir as respostas que você precisa.
- Se tiver profissionais dedicados ao atendimento dos segurados, peça indicações de quem pode responder a pesquisa.
- Se você for o responsável busque clientes que você entende que tenham mais disponibilidade.
- Comece com 10 segurados recentes ou potenciais. Que já estão na sua carteira de clientes para corretora de seguros. Eles vão se lembrar de muitas coisas do processo de vendas.
- Esboce perfis e faça a divisão de acordo com as semelhanças.
- Não deixe de validar com o time os perfis depois que estiverem desenhados. É importante que o time tenha clareza das personas encontradas. Compartilhe os resultados das pesquisas.
Depois de tudo isso, Amanda recomenda que você olhe para sua base e identifique qual a proporção de cada uma das personas na sua base de clientes e potenciais clientes, quais são mais rentáveis e quanto tempo eles ficam na sua corretora de seguros. Essas e outras perguntas ajudam a definir melhor a sua estratégia.
