Vender um seguro para um cliente é um feito. Vender três seguros — de automóvel, residencial e vida — para a mesma pessoa é um sinal de que você é mais do que um vendedor, é um consultor de confiança.
Essa é a essência do cross-sell, a estratégia de vendas que maximiza o potencial da sua carteira e fortalece o seu relacionamento com o cliente.
Longe de ser uma técnica de “empurrar” produtos, o cross-sell no mercado de seguros é uma oportunidade de demonstrar valor e proteger o seu cliente de forma abrangente.
Entenda o cliente, não apenas a venda
O primeiro e mais importante passo é mudar o seu foco: saia da mentalidade de “vender mais” e entre na mentalidade de “proteger mais”. A venda cruzada não começa com a oferta de um novo produto, mas com a escuta ativa das necessidades e preocupações do seu cliente.
- Faça perguntas estratégicas: use o primeiro contato, geralmente focado no Seguro Auto, para ir além. Pergunte sobre a família, se o cliente mora em casa própria, se tem planos de se casar ou ter filhos. Perguntas abertas como “Como você e sua família se preparam para o futuro?” podem abrir a porta para a conversa sobre Seguro de Vida.
- Mapeie as necessidades: cada resposta é uma pista. Se o cliente é proprietário, a conversa sobre Seguro Residencial é natural. Se ele é o principal provedor da família, o Seguro de Vida se torna um assunto urgente e relevante.
A sequência de oferta: do mais simples ao mais complexo
A lógica da venda cruzada se baseia na construção de confiança. Começar com um produto de fácil entendimento e aceitação cria a base para a venda dos mais complexos.
- Comece com o Seguro Auto: ele é o ponto de entrada para muitos corretores, pois é um produto de alta demanda e de fácil compreensão. O cliente já está propenso a comprar, o que permite que você demonstre sua agilidade e conhecimento.
- Introduza o Seguro Residencial: com o Seguro de Automóvel já em andamento, o Seguro Residencial é uma extensão natural. Aproxime a conversa de maneira consultiva: “Já que estamos protegendo o seu bem de locomoção, vamos proteger também o seu maior patrimônio, o seu lar. Um Seguro Residencial é muito mais acessível do que as pessoas imaginam e protege contra imprevistos como incêndios, roubos e danos elétricos.”
- Finalize com o Seguro de Vida: este é o produto mais pessoal e sensível. A conversa precisa ser cuidadosa, focando no propósito do Seguro de Vida: a proteção das pessoas que amamos. Aborde a conversa com empatia, mostrando que o Seguro de Vida não é somente para os casos de falecimento, mas garante a tranquilidade financeira da família em caso de imprevisto. Use exemplos concretos para ilustrar os benefícios, como a cobertura de despesas, a garantia de estudos para os filhos ou a manutenção do padrão de vida.
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia ajuda você a a organizar sua carteira e a identificar as melhores oportunidades de venda cruzada.
- CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente): um bom CRM é o seu maior aliado. Ele armazena informações sobre seus clientes, como tipo de residência, estado civil e número de dependentes. Use esses dados para personalizar sua abordagem e saber exatamente quais produtos oferecer.
- Automação e lembretes: configure lembretes no seu sistema para ligar para o cliente após a emissão do Seguro Auto. Esse é o momento ideal para iniciar a conversa sobre outros produtos, reforçando a sua postura de consultor.
- Conteúdo personalizado: envie e-mails ou mensagens com conteúdo que se relaciona diretamente com a vida do cliente. Se ele acabou de se casar, um e-mail com o tema “Proteja sua nova vida a dois: por que Seguro de Vida é essencial?” pode ser muito mais eficaz do que uma oferta genérica.
Ofereça benefícios e simplicidade
Simplifique o processo para o cliente. O grande atrativo de comprar todos os seguros de um mesmo corretor é a conveniência e a centralização do serviço.
- Demonstre a vantagem financeira: mostre ao cliente que é possível ter uma proteção completa por um valor acessível. Em alguns casos, as seguradoras oferecem descontos ou condições especiais para quem contrata mais de um produto.
- Centralize o atendimento: reforce que, ao contratar todos os seguros com você, o cliente terá um ponto único de contato para todas as suas necessidades, seja para acionar um sinistro do carro, um problema na casa ou para tirar dúvidas sobre o Seguro de Vida.
A venda cruzada é o resultado de uma estratégia de relacionamento. Ao construir a confiança, entender as necessidades e oferecer soluções de forma consultiva, você vai além de vender mais produtos e se torna o parceiro de seguros para a vida do seu cliente.
