Conhecer melhor o cliente, transformar dados em oportunidades e utilizar a tecnologia para dedicar mais tempo ao relacionamento foram algumas das recomendações apresentadas no Painel das Seguradoras, realizado no primeiro dia da Convenção Nacional Lojacorr Seguros. Com mediação da jornalista Kelly Lubiato, o encontro reuniu representantes de oito companhias para discutir tendências, oportunidades, riscos do mercado de seguros e o papel do corretor na distribuição.
Na convenção que celebra os 30 anos da Lojacorr Seguros, participaram do debate Carlos Rogoginsky Junior, superintendente executivo da Bradesco Saúde; Leonardo Freitas, diretor comercial da Bradesco Auto RE; Marcos Kobayashi, diretor comercial nacional Vida da Tokio Marine; Elizeu Silva, diretor de planejamento comercial do Grupo HDI; Paulo Ricardo, diretor executivo de distribuição da Zurich; Karine Brandão, diretora executiva comercial da Mapfre; Nelson Veiga, vice-presidente comercial da Allianz; e Waldecyr Schilling, Diretor Comercial Brasil da EZZE Seguros.
Ao longo das discussões, Kelly conduziu reflexões sobre como ampliar a proteção dos clientes e conciliar eficiência tecnológica com uma atuação próxima e consultiva. “O mercado de seguros é baseado em confiança”, afirmou a jornalista, ao destacar um dos pontos centrais do debate sobre o futuro da distribuição.
Diversificação começa pelo conhecimento do cliente
A ampliação da oferta para quem já está na carteira apareceu como uma das principais oportunidades para os corretores. Carlos Rogoginsky Junior ressaltou que a comercialização de saúde exige uma abordagem consultiva, capaz de demonstrar o valor do produto e sua adequação às necessidades de cada empresa. Nesse contexto, apontou a criação da vertical de saúde da Lojacorr Seguros como um vetor para desenvolver negócios a partir da base de clientes atendidos em outros ramos.
Karine Brandão destacou que a especialização em determinados produtos representa uma vantagem competitiva, mas deve ser acompanhada de uma visão mais ampla sobre o cliente. Para a executiva, o relacionamento e a confiança permitem antecipar demandas da pessoa, da família e da empresa, enquanto o apoio da rede e das seguradoras ajuda a viabilizar soluções que exigem conhecimentos específicos.
A mesma perspectiva foi defendida por Elizeu Silva. Ao citar o exemplo de um corretor especializado em restaurantes, explicou que o conhecimento desse segmento pode abrir espaço para diferentes proteções, incluindo equipamentos, vida para funcionários e responsabilidade civil. Na sua avaliação, especialização e atuação multiproduto podem caminhar juntas.
Do seguro de automóvel à proteção de toda a família
Leonardo Freitas comparou o seguro de automóvel a uma loja âncora de shopping, pela capacidade de gerar fluxo e recorrência no relacionamento. O desafio, segundo ele, é aproveitar esse contato para compreender outros riscos e apresentar coberturas que façam sentido para o cliente.
O executivo também chamou a atenção para a necessidade de preservar a atuação consultiva em uma jornada cada vez mais apoiada por ferramentas de comparação. Ao encerrar sua participação, sugeriu que o corretor evolua de um calendário de renovação para um calendário da vida do cliente, registrando acontecimentos como viagens, gravidez e evolução patrimonial para orientar conversas e ofertas contextualizadas.
Nelson Veiga reforçou que o relacionamento precisa acontecer ao longo do ano. “Não espere vencer, não espere chegar a um ano para você poder fazer uma nova conversa”, recomendou. Para ele, ampliar o conhecimento sobre outros produtos e manter contato frequente favorece a fidelização e reduz o espaço para que necessidades de proteção sejam atendidas por concorrentes.
Marcos Kobayashi apresentou um exemplo dessa oportunidade: uma análise da Tokio Marine identificou clientes com diversos seguros contratados, mas distribuídos entre corretores diferentes. O caso reforçou sua defesa de uma atuação orientada pelo conhecimento do cliente e pelo acompanhamento de acontecimentos que podem gerar novas demandas, como casamento, nascimento de filhos, aquisição de bens e mudanças profissionais.
Tecnologia para fortalecer a atuação consultiva
A inteligência artificial foi abordada como um recurso para automatizar tarefas operacionais, organizar informações e melhorar a identificação de oportunidades. Nelson Veiga defendeu sua incorporação à rotina das corretoras para liberar tempo destinado ao cuidado com clientes e equipes. “A inteligência artificial não vai substituir o corretor, mas aquele corretor que não usar a inteligência artificial provavelmente será substituído por aquele corretor que usa”, afirmou.
Leonardo Freitas relacionou esse movimento à importância da “inteligência relacional”, destacando a empatia e a capacidade de compreender o contexto de cada cliente. Karine Brandão acrescentou que os ganhos da automação precisam se traduzir em valor, com informações organizadas para orientar ações mais proativas e direcionadas.
Para Paulo Ricardo, a tecnologia amplia as possibilidades de relacionamento e de negócios. A confiança permanece como elemento central da contratação, mesmo quando a conversa acontece por diferentes canais, como o WhatsApp.
Waldecyr Schilling, da EZZE Seguros, destacou o papel das seguradoras em oferecer produtos e apoio técnico e comercial para que o corretor amplie sua atuação com segurança. O executivo também defendeu a adoção das ferramentas digitais com a preservação da proximidade e da confiança construídas no contato com o cliente.
Atendimento e experiência sustentam a parceria
A qualidade do atendimento também foi discutida como um fator determinante para a relação entre seguradoras, corretores e consumidores. Carlos Rogoginsky Junior observou que, em saúde, a contratação representa o início de uma jornada na qual o beneficiário precisa ter acesso aos serviços, seja em situações programadas, seja em urgências e emergências.
Nesse processo, destacou a importância de facilitar o acesso à rede credenciada, às movimentações cadastrais e aos canais de atendimento, oferecendo suporte tanto ao usuário quanto ao corretor que acompanha suas demandas.
Nelson Veiga apresentou iniciativas da Allianz voltadas à jornada digital e ao autosserviço, com funcionalidades que permitem ao consumidor consultar informações e realizar operações pelo aplicativo. Segundo ele, a simplificação dessas atividades contribui para que o corretor tenha mais tempo para se dedicar ao relacionamento.
Elizeu Silva reforçou que a parceria com uma seguradora se consolida na experiência cotidiana, pela qualidade do atendimento e pela capacidade de resolver demandas. Para o executivo, o tempo gasto pelo corretor com processos que poderiam ser simples compromete oportunidades de trabalhar a carteira e desenvolver novos negócios.
Riscos climáticos e oportunidades regionais
As mudanças climáticas também estiveram entre os temas do painel. Paulo Ricardo destacou seus impactos sobre a avaliação e a precificação dos riscos pelas seguradoras e resseguradoras, além da necessidade de desenvolver soluções para apoiar a distribuição diante desse cenário.
Karine Brandão ressaltou que uma estratégia nacional precisa considerar as características econômicas, culturais e de risco de cada região. Nesse processo, o conhecimento local dos corretores contribui para aproximar a oferta das necessidades de proteção.
Elizeu Silva apontou oportunidades no interior e em localidades que recebem investimentos, novas empresas e moradores. Para o executivo, a tecnologia reduz distâncias, enquanto a presença do corretor e a capilaridade da Lojacorr Seguros ajudam a construir confiança e desenvolver negócios nas diferentes regiões do país.
Ao final, Kelly convidou os participantes a apontar uma mudança que o corretor precisa fazer hoje para continuar crescendo e sendo relevante nos próximos dez anos. Paulo Ricardo destacou a coragem para enfrentar novos desafios; Marcos Kobayashi recorreu ao conceito de melhoria contínua; Waldecyr Schilling incentivou a ousadia na atuação junto ao cliente; e Carlos Rogoginsky Junior ressaltou a persistência e a dedicação. Karine Brandão convidou os corretores a provocar a rede e as seguradoras em busca de soluções, enquanto Nelson Veiga reforçou a capacidade de adaptação como condição para a continuidade dos negócios.
