O corretor de seguros pode ampliar suas oportunidades de negócios ao participar dos planos do cliente antes mesmo da aquisição de um bem. Essa foi a proposta apresentada pelo estrategista do setor, escritor e professor da Escola de Negócios e Seguros (ENS), Genival de Souza e Silva, durante a 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em Pinhais (PR). Na palestra realizada em 15 de outubro, o especialista apresentou o Efeito Onda, metodologia que integra seguros e consórcio a partir do acompanhamento da vida financeira dos consumidores e dá nome ao seu novo livro, “O Efeito Onda”.
A abordagem relaciona três movimentos: o microcrédito, que permite o acesso ao sistema financeiro; o crédito, que viabiliza a aquisição de bens e a formação de patrimônio; e os seguros, que protegem essas conquistas e os compromissos assumidos. “A primeira onda é o microcrédito. A segunda onda é o crédito. E a terceira onda, qual é? Seguros. Com mais bens e mais compromissos, as pessoas passaram a ter coisas a preservar. O seguro só existe como consequência de algo que alguém construiu”, afirmou.
Na avaliação de Genival, compreender essa sequência ajuda o corretor a identificar oportunidades anteriores à contratação da apólice. A proposta é acompanhar o cliente enquanto ele planeja, adquire e transforma seu patrimônio, construindo uma relação que permita reconhecer suas necessidades de proteção.
Consórcio como instrumento de relacionamento
Nesse modelo, o consórcio representa uma oportunidade de participar do planejamento das conquistas. O relacionamento se desenvolve durante o período de formação do patrimônio, com espaço para acompanhar decisões, mudanças de planos e novas demandas.
A contemplação e a aquisição do bem passam a integrar uma jornada que o corretor já conhece. Com isso, a oferta de proteção pode ser contextualizada a partir dos objetivos e das condições de cada cliente.
Durante a apresentação, Genival destacou quatro situações da própria carteira que merecem atenção: aquisição de bens, como troca de carro ou compra de imóvel; movimentos da empresa, como expansão e contratação; mudanças patrimoniais, como herança e venda de imóveis; e mudanças familiares, como casamento e nascimento de filhos. A orientação é que esses acontecimentos motivem conversas para compreender o momento do cliente e avaliar como a corretora pode contribuir. “Cada bem conquistado representa uma possibilidade de proteção”, destacou.
A disputa pela jornada do cliente
Segundo o professor, o modelo tradicional de distribuição se consolidou com o consumidor procurando o corretor depois de adquirir um veículo, imóvel ou outro bem. Com a oferta de seguros por bancos, concessionárias, varejistas e plataformas digitais, a proteção passou a ser oferecida também no momento da compra. “Antigamente, havia uma separação institucional: quem fazia crédito não fazia seguro. Se o cliente precisava de financiamento, procurava um banco; se precisava de seguro, buscava um corretor. Hoje, o mesmo lugar que oferece crédito também oferece proteção. As fronteiras que protegiam os corretores se dissolveram”, afirmou.
Para Genival, essa transformação exige uma revisão da maneira como as corretoras atraem clientes e participam de suas decisões. Investimentos em tecnologia, marketing e equipes comerciais precisam estar associados a uma estratégia de relacionamento. “Você pode ter o melhor dashboard do mundo e o melhor time de vendas, mas o cliente não está chegando mais como chegava antes. Quando ele chega, muitas vezes já tem diversas cotações, feitas por canais que vão além dos corretores tradicionais. A disputa hoje é pela jornada do cliente”, ressaltou.
O especialista também destacou vantagens que os corretores já possuem nessa disputa: a confiança construída ao longo dos anos, o conhecimento sobre o patrimônio dos segurados e a presença nos momentos em que eles mais precisam de apoio.
Relacionamento com a próxima geração
Outro ponto da apresentação foi a continuidade da carteira. Genival chamou a atenção para a importância de conhecer os filhos adultos dos clientes e acompanhar a geração que começa a construir patrimônio e a tomar suas próprias decisões financeiras.
O horizonte de 2035 foi utilizado para estimular essa reflexão: quem tem 30 anos hoje estará próximo dos 40, em uma fase que pode envolver aquisição de imóvel, expansão de negócios e novas responsabilidades familiares. Para o professor, participar dessa trajetória desde o planejamento pode fortalecer o vínculo com a corretora.
A metodologia Efeito Onda propõe, assim, ampliar o olhar sobre a carteira e sobre o futuro do negócio. Ao conectar formação de patrimônio e proteção, o corretor pode desenvolver novas oportunidades comerciais e consolidar sua atuação como parceiro de confiança das famílias.
