Nesta semana, todo mundo virou comentarista de futebol. Bastou sair a convocação da Seleção Brasileira para começar o debate. Teve gente dizendo que Neymar deveria ter sido chamado, teve gente indignada porque Paquetá apareceu na lista, teve quem defendesse renovação, quem cobrasse experiência, quem achasse que faltou ousadia e quem jurasse que faria melhor se estivesse no lugar do técnico. É curioso como a gente gosta de analisar a seleção dos outros. A gente olha nome por nome, compara fase, histórico, confiança, entrega, momento, questiona se aquele jogador ainda cabe no grupo, se merece vestir a camisa, se aguenta pressão, se soma ao elenco ou se está ali mais pelo passado do que pelo presente.
Mas, no meio de tanta opinião sobre a Seleção Brasileira, eu fiquei pensando em outra pergunta: e a sua seleção? Quem são os seus convocados? Quem são os parceiros de mercado que você está levando para o jogo todos os dias? Porque toda escolha de elenco é, no fundo, uma declaração de estratégia. Quando um técnico convoca, ele não escolhe apenas nomes. Ele mostra como pretende jogar, em quem confia, quem pode decidir, quem aguenta o mata-mata e quem talvez já não caiba mais no plano, por mais história que tenha.
Na corretagem, acontece a mesma coisa. Todo corretor monta sua seleção, querendo ou não. A diferença é que alguns escalam por costume, enquanto outros escalam por estratégia. Tem corretor que continua chamando o mesmo gerente comercial porque sempre chamou. Mantém o mesmo parceiro porque já existe uma relação antiga. Segue apostando nas mesmas pessoas porque, em algum momento, aquilo funcionou. Só que o mercado muda, as companhias mudam, as pessoas mudam, a operação muda e o próprio corretor também muda. E, se o jogo muda, a escalação precisa ser revista.
Nos últimos meses, algumas conversas com parceiros de mercado me fizeram olhar para isso com mais atenção. O gatilho veio quando observei um parceiro operar de um jeito muito claro: ele não pedia favor, ele montava time. Sabia com quem podia contar, sabia onde valia gastar energia, sabia quem somava e sabia quem apenas ocupava espaço. Mas o que mais me chamou atenção não foi apenas a capacidade dele de escolher. Foi a relação que ele construía com quem escolhia. Não era uma relação de “faz isso por mim que depois eu te devo uma”. Era troca real.
Ele pedia, mas também entregava. Cobrava, mas também aparecia. Acionava, mas também resolvia. E talvez por isso conseguisse prosperar dentro da estrutura em que jogava. Quando olhei para aquilo, percebi que eu não estava olhando para um vendedor tentando se virar no mercado. Estava olhando para um técnico. Alguém que entendia que resultado não nasce só de esforço individual, mas da capacidade de escolher bem com quem se joga, em que posição cada um rende melhor e quais relações realmente sustentam uma temporada inteira.
Isso me fez pensar na minha própria seleção. A primeira linha dela é formada pelos gerentes comerciais das seguradoras. Eles são, muitas vezes, quem aceitam ou recusam a bola que a gente coloca em campo. São eles que podem destravar uma regra, defender um caso, olhar uma exceção, entrar em uma negociação difícil e não desaparecer quando o jogo aperta. E eu aprendi que não dá para convocar todo mundo. Tem comercial que joga muito bem quando a fase é tranquila, aparece quando a produção está fácil, quando o risco é simples, quando o caso já vem praticamente resolvido. Mas, quando o jogo vira mata-mata, some. Esse não joga Copa comigo.
Por outro lado, tem comercial que talvez não faça barulho, não prometa o impossível, não esteja em todos os grupos o tempo inteiro, mas quando entra em campo decide. Fala o que dá e o que não dá. Não vende ilusão. Não abandona o caso no meio da partida. Esse vale como titular. Porque, no fim, o corretor não precisa de gente que diga “vamos ver” para tudo. Precisa de gente que tenha leitura, coragem para posicionar, disposição para construir e maturidade para dizer não quando o não é necessário.
A segunda linha da minha seleção é formada pelos corretores parceiros. São aqueles que dividem caso, indicam quando o ramo não é o deles, ajudam quando a demanda passa da capacidade e cobrem a partida quando você está fora. Esse é o meio-campo invisível da corretagem. E quem acha que joga sozinho cansa rápido. Porque um corretor até pode começar sozinho, no braço, na insistência e na coragem. Mas dificilmente cresce de forma saudável sem rede, sem parceria e sem gente boa por perto.
Chega uma hora em que tentar abraçar tudo vira perda de velocidade. A gente começa a perder presença, visão de jogo e profundidade. Não por falta de competência, mas porque ninguém sustenta uma temporada inteira jogando em todas as posições. Ter bons parceiros não diminui o corretor. Pelo contrário. Mostra que ele entendeu o jogo. Mostra que ele sabe onde é forte, onde precisa de apoio e onde uma parceria bem construída pode entregar mais valor para o cliente do que uma tentativa solitária de resolver tudo.
A terceira peça é o gestor da unidade. No meu caso, o gestor da unidade da rede Lojacorr a que pertenço. Esse é o profissional que está entre o atleta e a federação, entre a estratégia da rede e a realidade individual de cada corretor. E isso exige uma leitura muito mais fina do que parece. Bom gestor de unidade não é aquele que empurra toda campanha, toda oportunidade e toda demanda como se todos os corretores estivessem no mesmo momento. Bom gestor sabe quando acelerar e quando segurar. Quando provocar crescimento e quando evitar desgaste. Quando traduzir a estratégia da rede para a realidade da operação de cada corretor.
Ele não entra em campo, mas influencia diretamente o jogo. E eu tenho a sorte de jogar com um que entende bem esse papel. Porque existe uma diferença enorme entre apenas repassar informação e realmente ajudar o corretor a pensar estratégia. Existe uma diferença enorme entre cobrar produção e construir caminho. O gestor que entende isso não trata o corretor como número. Trata como atleta em desenvolvimento, com momento, característica, limite, potencial e plano de crescimento.
No fim, o que une todos esses convocados no meu critério é uma coisa só: troca de verdade. Quem entra no meu time é quem ouve sugestão e dá sugestão. Quem aceita ser questionado e questiona de volta. Quem não opera no automático. Quem entende que relacionamento profissional não é favor acumulado, bajulação ou conveniência. Eu não estou procurando comercial bonzinho, parceiro neutro nem gestor que apenas cumpre tabela. Estou procurando gente que pensa o jogo.
Porque alinhamento não é concordância. Alinhamento é a capacidade de discutir o mesmo problema do mesmo lado da mesa. É poder discordar sem transformar tudo em disputa. É entender que uma crítica pode melhorar a jogada, que uma pergunta pode evitar um erro e que uma relação madura não precisa de concordância o tempo inteiro para continuar forte. Muitas vezes, quem mais ajuda não é quem diz “sim” mais rápido, mas quem tem coragem de perguntar se aquela é mesmo a melhor jogada.
E aqui entra uma parte que muita gente evita encarar: convocar também exige cortar. Cortar não é brigar, não é romper, não é desconsiderar a história. Cortar é reconhecer que o alinhamento mudou. O que fazia sentido no ano passado pode não fazer mais sentido agora. A seguradora muda, o comercial muda, o parceiro muda, a unidade muda, a carteira muda, o cliente muda e a gente também muda. A obrigação de quem monta time é olhar para isso com honestidade, não por apego.
Cada vaga ocupada por costume é uma vaga que faltou para a estratégia. E talvez essa seja uma das decisões mais difíceis da vida profissional: perceber que alguém que já foi importante talvez não seja mais a melhor escolha para o momento atual. Não significa apagar o que foi construído. Significa ter maturidade para entender que história importa, mas não pode ser o único critério de escalação. Time que joga olhando só para o passado corre o risco de perder o presente.
Mas existe uma última camada nessa conversa. A gente fala muito sobre quem convocamos, mas esquece que também somos convocados. Os gerentes comerciais, os diretores, os gestores, os parceiros e as seguradoras também montam suas próprias seleções. Eles também escolhem onde colocar energia, quem merece prioridade, quem vale uma ligação a mais, quem justifica tempo investido e quem demonstra maturidade para construir uma relação de longo prazo.
E aí a pergunta fica mais séria. Não é só: quem está no seu time? É também: em quantos times você está sendo chamado? O corretor que só pensa em quem vai escolher esquece que também precisa ser escolhido. Quem você quer no seu time precisa enxergar em você alguém que vale conversa, vale atenção, vale retorno e vale parceria. Se você só cobra, não soma. Se você só aparece quando precisa, não cria relação. Se você só puxa, não joga.
Convocação é mútua. A troca real só existe quando eu também entrego aquilo que peço. Se eu quero um comercial presente, preciso ser um corretor organizado. Se eu quero um parceiro confiável, preciso ser confiável também. Se eu quero um gestor que pense comigo, preciso estar disposto a ouvir, ajustar rota e participar do jogo com seriedade. Relação de mercado não se sustenta apenas no que o outro pode fazer por mim. Sustenta-se no valor que a gente consegue construir junto.
Então, enquanto todo mundo discute se o técnico acertou ou errou na convocação da Seleção Brasileira, talvez valha olhar para dentro da nossa própria operação. Quem são os seus convocados? Quem está jogando por estratégia e quem continua ali apenas por costume? Quem decide quando o jogo aperta? Quem entende seu momento? Quem você precisa tirar do banco? Quem já cumpriu seu ciclo? E, principalmente, por que alguém convocaria você?
Porque Copa de corretor não acontece de quatro em quatro anos. Acontece todo dia. E ninguém ganha sozinho.
