O mercado fala muito que o corretor precisa evoluir. Que falta visão, falta preparo, falta profissionalização. Isso aparece em evento, em treinamento, em conversa de bastidor. Só que quase nunca a gente para pra olhar o que realmente molda o comportamento desse corretor no dia a dia.
Ele não está solto, tomando decisão no vazio. Ele vai entendendo, na prática, o que funciona dentro do mercado e ajusta o jeito de trabalhar a partir disso.
E esse funcionamento é mais simples do que parece. No fim, o mercado mede poucas coisas. Basicamente, quanto você produz, qual é o teu mix e quanto de problema você gera, principalmente sinistro. Em cima disso se constrói praticamente tudo. Quem é valorizado, quem ganha campanha, quem vai pra evento, quem tem acesso, quem é visto como grande. Isso não precisa nem ser dito de forma explícita. O corretor observa quem cresce, quem é reconhecido, quem tem espaço e aprende rápido qual é o caminho.
A partir daí, o comportamento começa a se moldar. Se o que abre porta é volume, ele vai atrás de volume. Se o que gera reconhecimento é resultado no curto prazo, ele passa a operar no curto prazo. Se ninguém está olhando para construção de carteira, profundidade no cliente ou qualidade de operação, isso vai ficando em segundo plano, porque não entra na conta de forma relevante dentro do jogo.
E o ponto não é que essas métricas estejam erradas. Produção importa, sinistro importa, resultado importa. O problema é quando o mercado se apoia quase exclusivamente nisso, como se isso fosse suficiente para definir quem é um bom profissional.
Porque existe muita coisa acontecendo na operação de um corretor que simplesmente não entra nessa conta. O cara que tem menos retrabalho, que erra menos proposta, que cuida melhor do cliente, que consegue aprofundar relacionamento, que constrói carteira de verdade. O corretor que estuda, que evolui tecnicamente, que entende o produto e não só vende preço. O cara que contribui com o mercado, que levanta problema, que melhora processo, que organiza melhor a própria operação.
E tem um ponto ainda mais sensível aí. Existe também o corretor que, pela forma como conduz o relacionamento com o cliente, acaba criando uma espécie de barreira de proteção para a seguradora. Ele resolve muito problema antes que isso vire ruído, filtra situações, administra expectativa, evita que tudo chegue de forma crua para dentro da seguradora. Isso tem valor enorme na experiência final, mas simplesmente não aparece como métrica.
Tudo isso existe, influencia resultado, influencia qualidade de carteira, influencia a sustentabilidade do negócio, mas não vira critério claro.
E quando isso não vira critério, entra outra camada do mercado, que é mais subjetiva. Relacionamento, proximidade, afinidade e muitas vezes até amizade mesmo. E isso passa a ter um peso muito grande, às vezes maior do que deveria dentro de decisões que impactam acesso, oportunidade e visibilidade.
Não é que isso seja errado, porque o mercado é feito de pessoas. Mas quando isso começa a ocupar o espaço de critérios mais estruturados, aparecem distorções. Corretores com níveis parecidos tendo trajetórias diferentes, oportunidades que não seguem um padrão muito claro, decisões que dependem mais de quem está olhando do que de uma lógica consistente.
E essa falta de estrutura não afeta só quem está do lado de fora. Ela também limita quem está dentro da seguradora. Sem uma base mais objetiva, o gestor acaba tendo pouca margem para mexer em certos cenários. Muitas vezes ele enxerga a necessidade de mudança, de abrir espaço, de testar outros perfis, de trazer gente nova, mas esbarra na falta de critério concreto que sustente esse movimento.
Porque o que sustenta muitas dessas decisões acaba sendo histórico, percepção e a fama que determinados corretores construíram ao longo do tempo. E isso mantém sempre os mesmos nomes girando nas mesmas posições, não necessariamente porque são os melhores em todos os aspectos, mas porque já estão consolidados dentro desse contexto e não existe um critério mais forte que justifique uma mudança.
O resultado disso é um mercado que, ao mesmo tempo que fala de evolução, profissionalização e longo prazo, ainda recompensa de forma muito mais clara o que aparece no curto prazo. E é natural que o comportamento acompanhe isso, porque é ali que está o reconhecimento, o acesso e o crescimento.
O corretor acaba aprendendo a jogar desse jeito porque é assim que o jogo funciona hoje. E enquanto os critérios continuarem concentrados no que é mais fácil de medir no imediato, é isso que vai continuar sendo priorizado, mesmo existindo uma camada muito mais ampla de valor que simplesmente não está sendo considerada de forma estruturada.
