O mercado de Seguro de Vida no Brasil ainda apresenta grande potencial de crescimento, especialmente quando analisado sob a ótica do relacionamento e da atuação consultiva. Essa é a avaliação de Felipe Sousa, sócio do Grupo Liber e Zone Chair para a América Latina da MDRT (Million Dollar Round Table), associação global que reúne alguns dos principais profissionais de seguros e planejamento financeiro do mundo, reconhecida por seus critérios rigorosos de qualificação e por promover o desenvolvimento, a ética e a excelência na atividade.
A análise foi apresentada durante entrevista concedida nesta quinta-feira, 26 de março, ao Programa Profissional de Seguros, quando o executivo compartilhou sua visão com os apresentadores Fábio Sorolla e Marcello Brancacci, que também são corretores de seguros.
Durante a conversa, Felipe abordou temas centrais para o desenvolvimento da atividade, como relacionamento, confiança e consistência — pilares que, segundo ele, sustentam a construção de uma carteira sólida e duradoura no segmento de seguros de pessoas.
Dicas para o crescimento na área
Um dos principais pontos destacados foi o papel do relacionamento como fundamento para o crescimento sustentável da carteira. Para Felipe, mais do que vender um produto, o corretor precisa construir uma relação genuína com o cliente.
“Quanto mais você conhece o cliente — família, rotina, objetivos — mais sentido o seguro faz para ele. Você deixa de vender um produto e passa a construir uma solução”, explicou.
Essa abordagem consultiva permite transformar o Seguro de Vida — um produto intangível — em algo concreto, ao conectar a proteção com aspectos reais da vida do cliente, como educação dos filhos, padrão de vida e compromissos financeiros.
Felipe também reforçou que a confiança não é construída em um único contato, mas ao longo do tempo, por meio da consistência na atuação do corretor. Segundo ele, manter presença ativa na vida do cliente, acompanhar momentos importantes e oferecer orientação contínua são atitudes que fortalecem o vínculo e ampliam as oportunidades de negócio.
“Quando você está presente, o cliente confia e traz outros negócios. O Seguro de Vida abre portas para um relacionamento muito mais amplo”, afirmou.
Nesse contexto, ele destacou ainda a importância das recomendações como estratégia de crescimento, especialmente quando aliadas a um atendimento próximo e humanizado.
Atuação consultiva e visão estratégica
A entrevista também trouxe uma visão prática sobre o atendimento consultivo, considerado essencial para o avanço do Seguro de Vida no Brasil. Felipe ressaltou que o desafio não está apenas na venda, mas na forma como o produto é apresentado.
“A dificuldade de vender Seguro de Vida é global. O que muda é a forma de oferta. Aqui ainda se vende muito produto, quando deveríamos vender proteção”, pontuou.
Para ele, a atuação consultiva exige preparo, disciplina e consistência na rotina, além de domínio técnico e sensibilidade para entender as necessidades individuais de cada cliente.
Felipe chamou atenção para as mudanças no perfil do consumidor e nas dinâmicas de trabalho, como o crescimento dos profissionais autônomos e a redução de benefícios corporativos, fatores que ampliam a necessidade de proteção individual.
Ele também destacou a evolução do portfólio de produtos, com maior demanda por coberturas em vida, como invalidez e doenças graves, tornando o Seguro de Vida mais abrangente dentro do planejamento financeiro.
Outro ponto relevante é a ampliação do olhar sobre quem deve ser protegido. Segundo ele, o planejamento precisa considerar toda a estrutura familiar.
“Hoje, até pessoas que não geram renda direta, como uma dona de casa, precisam ser consideradas. A ausência dessa pessoa pode gerar um custo elevado para a família”, exemplificou.
Apesar das oportunidades, o executivo reforçou que o Brasil ainda enfrenta um desafio cultural importante em relação à proteção financeira. Embora haja percepção de que cerca de 18% da população possui algum tipo de Seguro de Vida, a cobertura efetiva ainda é limitada.
Ao relembrar o impacto da pandemia, ele destacou como a falta de proteção adequada afetou diretamente a estabilidade financeira de muitas famílias.
“O Seguro de Vida deveria estar na mesma prateleira de necessidades básicas, como saúde e alimentação, porque ele garante tudo isso”, afirmou.
MDRT e formação de alta performance
Ao longo da entrevista, Felipe também destacou a influência da MDRT na formação de profissionais de alta performance. A entidade atua como um dos principais centros globais de desenvolvimento do setor, promovendo troca de experiências, compartilhamento de estratégias e elevação dos padrões de atuação.
Segundo ele, o crescimento da participação brasileira na organização reflete uma evolução do mercado nacional, com mais profissionais buscando qualificação e excelência.
A entrevista trouxe ainda uma série de insights práticos para corretores de seguros, profissionais comerciais e gestores, abordando desde a construção de relacionamento até hábitos de consistência que diferenciam profissionais de destaque. O conteúdo é especialmente relevante para quem busca ampliar a carteira de forma estruturada, fortalecer a confiança com clientes e evoluir na atuação consultiva.
O Programa Profissional de Seguros vai ao ar todas as quintas-feiras, às 18h, ao vivo pela Rádio Exclusiva FM-SP, reunindo especialistas do setor para discutir tendências, estratégias e oportunidades do mercado segurador. O episódio com Felipe Sousa pode ser conferido em: https://www.youtube.com/watch?v=GIt_cFA1XYU
