A vida de um empreendedor é incerta, arriscada e bastante solitária. E o corretor de seguros é um bom exemplo disso. Caso ele não cultive o saudável hábito de se agrupar em networks, frequentar congressos e workshops, se atualizar ou mesmo interagir com outros colegas, é muito fácil um corretor de seguros ficar estagnado em seus negócios, pois quase nunca há, como diz a famosa fábula, “um tubarão em seu aquário” (E se você não entendeu esta última frase ou se não conhece a fábula, já começa aqui um bom exemplo pra pesquisar o que significa isso…).
A gestão de alta performance de um empresário consiste em conseguir, cada vez mais, melhorar seus indicadores de resultados, buscando utilizar menos recursos, atingir maior rentabilidade, com maior retenção de clientes, melhor atendimento e assim por diante, sem nunca entrar em zona de conforto.
Para que ele consiga isso, é fundamental que o corretor constantemente reavalie seus processos e reveja a maneira como ele atua, aprimorando suas técnicas e valendo-se de novos conceitos e novas ferramentas de vendas e gestão. E é exatamente sobre essa abordagem que iremos tratar neste artigo e nas próximas duas edições da nossa revista.
Como sabemos, existem, basicamente, quatro maneiras de uma empresa prosperar:
- Perder menos oportunidades de vendas, valendo-se de uma estratégia agressiva de vendas, cobrindo os preços do mercado, como propunha a “Casas Bahia” com sua famosa estratégia “quer pagar quanto”? “;
- Vender seus produtos para cada vez mais pessoas, crescendo horizontalmente, e aumentando seu “Market-share” em diversos pontos de venda, como muito bem faz a Apple;
- Vender mais produtos diferentes para seus próprios clientes, crescendo verticalmente, e aumentando suas estratégias de vendas cruzadas e “up sell”, como nos ensina o Mc Donalds, com suas refeições em combo e suas ofertas de pós venda no caixa (Quem nunca escutou a célebre frase: “O Sr deseja uma tortinha de maçã, por apenas R$ 5,00 para acompanhar?);
- Vender seus produtos mais caro que a concorrência, com maior margem de lucro e sem abrir concessões de preços, baseada em uma política de diferenciação e valor agregado, como faz a Rolex, por exemplo, que vende um relógio tão bom quanto um relógio das marcas “Citizen” ou “Seiko”, mas por até 100 vezes o valor destes.
Nesta série de três artigos, iremos explorar apenas os 3 últimos modelos acima mencionados, até porque a briga de preços num oceano vermelho (segue aqui outro tema bacana pra você pesquisar no google…) de produtos de baixo preço, e com uma baixa percepção de valor agregado pelo consumidor, já é a grande realidade do corretor atual. Então, começaremos nesta edição, tratando da opção, “2”, sobre o aumento da sua base de clientes, de maneira exponencial:
Como vender seus produtos para cada vez mais pessoas
Simples, pare de procurar clientes. Sim, é isso mesmo: Pare de procurar APENAS clientes e comece a ficar atento a BALCÕES, ou potenciais CANAIS de negócios. Às vezes, no processo de venda baseado em indicações e “boca-a-boca, que é o modelo tradicional de prospecção do corretor, conquistamos um cliente, que adquire uma apólice conosco. O que às vezes não percebemos, é que este cliente, pode, na verdade, ser o elo de comunicação entre seu negócio e toda uma nova carteira de clientes.
Por exemplo: Fazemos o seguro do automóvel de uma empresa de software especializado para farmácias por exemplo. E por anos a fio, apenas renovamos os seguros dos autos. O que devemos “enxergar”, é que este cliente pode ser o elo de ligação entre nós e cerca de 250 farmácias, todas clientes do software de gestão dele. Ora, então, por que não elaborar uma proposta de parceria onde dividiríamos os lucros de ofertar seguros patrimoniais para estas 250 farmácias, mediante a indicação dele?
Bem, agora que você já entendeu como funciona, faça um exercício: Quantos clientes seus podem ser potenciais canais de negócios, como donos de postos, oficinas, advogados, contadores, imobiliárias, representantes comerciais de algum segmento, e tantos outros mais? Abra sua cabeça, pense fora da caixa e enxergue os canais de venda, que você poderá prospectar através do cliente.
Venda Cruzada
Agora falaremos sobre como podemos extrair mais e melhores resultados através da venda cruzada, processo em que buscamos a verticalização da nossa base, oferecendo produtos diferentes a nossos clientes atuais.
A reflexão aqui fica por conta da frase: “Pare de perder tempo vendendo”, uma provocação cuja autoria é de uma das maiores autoridades em vendas no Mundo, o Prof. Neil Rackham, autor do sucesso “alcançando o sucesso em vendas”, livro onde ele explica sua eficaz técnica chamada “Spin Selling” (que pode ser um bom assunto para um próximo artigo, que tal?).
O que ele quer dizer com isso? Que as pessoas não desejam ser importunadas com abordagens oferecendo mais e mais produtos. Aí se encontra o paradoxo: Como fazemos se as pessoas querem comprar, mas não querem ser abordadas com alguém oferecendo algo? Cada vez mais, as pessoas querem comprar aquilo de que precisam, na hora que precisam, pagando um preço que acham justo, e da forma mais conveniente possível.
Para resolver este impasse, a solução é gerar demanda reversa através de comunicação constante. Mas cuidado: é um grande erro supor que basta sair ligando para seus clientes e ofertando outros produtos.
Você já deve ter ouvido que as pessoas não compram produtos ou serviços, mas procuram solucionar seus problemas ou “dores”, certo? Neste sentido, uma boa estratégia consiste em manter contato regularmente com seus clientes, através de várias ações estruturadas, em que nos antecipamos a estes problemas ou “dores”, e neste momento, apresentamos algumas situações, reais ou imaginárias, em que as pessoas possam se identificar e enxergar suas necessidades.
Mas cuidado, não vá sair dando tiros para todo lado. É necessário antes que você possua uma boa base de dados, e um bom sistema (como o Broker One), de onde possa extrair informações e segmentar diferentes agrupamentos de clientes ofertando algo específico para aquele grupo, em uma comunicação direta e eficaz. Deixo aqui um exemplo: Enviar um email marketing e contatar por fone, um grupo de mulheres na faixa dos seus 30 a 50 anos não pode ter o mesmo objetivo de vendas do que buscar um grupo de segurados jovens, de 18 a 25 anos, certo?
Provavelmente, se você segmentar estes dois grupos acima, vai se comunicar com eles e vender algo diferente, que tenha um apelo muito específico para cada público. Neste caso, você poderia ofertar seguros de vida com cobertura de doenças graves para o grupo de mulheres, e um bom plano de previdência privada ou uma cota de consórcio para o grupo de jovens.
Quantas vezes você “fala” com seus clientes por ano? É inaceitável que, hoje em dia, um corretor apenas ligue para renovar o seguro, sendo que pode enviar newsletters com temas e assuntos relevantes, mandar um e-mail marketing de comunicação direcionada, divulgar um “blog” com conteúdo atrativo, postar comentários relevantes nas redes sociais, e fazer ofertas estruturadas diversas, como a que exemplifiquei acima.
O corretor não pode ser uma empresa “Red bull” ou seja, uma empresa que possui apenas um produto, que tem um uso específico, uma presença limitada na vida do consumidor. Nesta analogia o corretor deve se comparar a empresas como Nestlé, ou Unilever, que possuem portfólios enormes, e que estão sempre presentes na mente dos seus clientes, consumindo diferentes produtos destas marcas diariamente.
É importante que se saiba que a venda cruzada possui uma necessidade oculta em si: Nem sempre este tipo de iniciativa e estas ações irão se “pagar”, se justificar financeiramente. Mas o fato é que quando um cliente passa a comprar mais de um produto de você, ele aumenta sua fidelidade e sua propensão de permanecer como seu cliente nas renovações futuras.
E como podemos fazer este processo com eficácia e assertividade? Existe uma ferramenta de processos denominada 5W-2H, um código estranho, que nada mais é, do que a abreviação dos 7 questionamentos básicos que se deve fazer ao implementar uma ação estruturada: What (O que?), Why (Por que?), Where (Onde?), Who (Quem?), When (Quando?), How Much (quanto?) e How (como?).
Assim, no seu próximo projeto de ação de vendas, elabore antes um planejamento, anotando todas as possíveis respostas a estas perguntas. Faça um exercício mental antecipando questões como quem vai fazer a venda, por que o cliente compraria de você agora, onde será efetuada a venda, o que aconteceu que pode ser usado como “gancho” para esta oferta, e assim por diante. E boas vendas!
Richard Hessler Furck é corretor de seguros, professor de MBA, consultor, coach e idealizador do programa www.mentordocorretor.com.br.
