As principais causas de insatisfação do consorciado foram apuradas por meio de um compilado de informações, capturadas através de pesquisas da ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios) e de NPS (Net Promoter Score). Esses dados servem de apoio para que o corretor de seguros que vende consórcios possa apoiar o cliente no que diz respeito às suas principais dúvidas.
O estudo mostra que o atendimento é e continuará sendo o principal de decisor de compra. Definitivamente, quando o cliente sente-se amparado, ele passa a confiar mais no vendedor, na administradora e no processo de negociação que ele está inserido. De acordo com André Duarte, cofundador da Lojacorr e diretor geral da Lojacorr Consórcios, sócia da BR Consórcios, a operação feita com clareza, responsabilidade e ética evita insatisfação, processos jurídicos e quebras de contrato. “Reunimos uma série de dicas para que o vendedor de consórcios possa se apoiar e conduzir as negociações com o consorciado de forma que ele se sinta amparado e tenha conhecimento de seus direitos e deveres durante toda a jornada do seu investimento”, esclarece.
Em suma, são quatro principais pontos de atenção que o vendedor precisa se atentar e pode apoiar o seu cliente. Dessa forma, ele consegue esclarecer dúvidas, antecipar focos de reclamações e garantir uma relação de confiança com o seu consorciado. Veja a seguir!
Causas de insatisfação no consórcio
Promessa de contemplação
A contemplação é feita via sorteio ou lance. Por isso não se pode prever a data. “Quando falamos de produtos financeiros, confiança e segurança são itens importantes para que o cliente escolha comprar com você. Por isso, o vendedor deve ser claro e transparente para explicar o funcionamento da modalidade desde a venda até a contemplação. O corretor só tem a ganhar quando orienta o cliente com responsabilidade”, ressalta André Duarte.
Falta de esclarecimento em relação às informações contidas no contrato de participação
“O sistema de consórcios evolui constantemente. Já há administradoras que efetuam os processos de forma mais rápida e digital. Entretanto, é importante que o corretor oriente o cliente para ler atentamente o contrato, que contém informações do funcionamento do grupo que está inserido”, conta.
O cancelamento do contrato
Todos os grupos são assegurados e seguem a lei 11.795 – a lei dos consórcios. Ela surgiu para garantir transparência e segurança para administradora e consórcio. “Pela lei, os casos de cancelamento são configurados como quebra de contrato, uma vez que trazem impactos diretos para o andamento do grupo. Por isso, ao cancelar, o cliente não receberá os valores pagos em sua totalidade e de forma imediata. A lei garante que o consorciado não precise esperar até o encerramento do grupo para ter de volta os valores investidos. Sendo assim, as cotas canceladas passam a concorrer à devolução pelo sorteio mensal de cotas excluídas. Nesses casos, quando o cliente com cota cancelada for sorteado, ao invés de receber a carta de crédito, ele receberá os valores que investiu no consórcio com as devidas deduções contratuais”, explica.
Falta de clareza sobre as contemplações e pagamento do bem
No fechamento da venda, cabe ressaltar que a administradora faz uma breve análise cadastral para garantir a veracidade dos dados. É na contemplação que o cliente acessa o crédito para pagamento do bem, e terá que apresentar documentos, garantias e comprovar renda. “Nesse momento, o cliente não poderá ter restrição em seu nome e a agilidade do pagamento dependerá diretamente da entrega correta e em dia da documentação necessária. Importante aqui que o corretor dê o suporte ao consorciado para tornar a análise mais simples, rápida e descomplicada. Todas essas dicas farão com que o cliente confie e se sinta seguro para comprar com o corretor”, orienta André Duarte.
As bases do consórcio
Vale lembrar que o consórcio é uma maneira segura e econômica de formar uma poupança coletiva para compra futura de um bem ou serviço Essa aquisição pode ser nas categorias de bens móveis, imóveis ou serviços. Para formar essa poupança cada membro contribui com parcelas criando um fundo. Na contemplação um ou mais participantes são contemplados por sorteio ou lance.
O sorteado pode utilizar uma parte desse fundo comum no valor do crédito contratado para seguir com a compra do bem ou serviço. Como os contemplados usam o crédito disponível no grupo, o consórcio também é conhecido como autofinanciamento. Todo o dinheiro coletado pelo grupo é gerenciado por uma administradora autorizada pelo Banco Central do Brasil que, por sua vez, é responsável por controlar, normatizar e fiscalizar todas as atividades do sistema de consórcios, garantindo que todos os direitos e deveres sejam cumpridos dentro da lei dos consórcios.
O contemplado conquista o direito de usar o crédito de duas maneiras: por sorteio ou por lance. No sorteio, um ou mais participantes são sorteados via aproveitamento dos prêmios da loteria federal que acontecem ao vivo pelo site da Caixa todas as quartas e sábados. Já
já o lance funciona como um leilão. Ganha quem der mais. “O valor do lance é usado pelo contemplado como maneira de adiantar as prestações do seu consórcio. No leilão, o pagamento do valor ofertado pode ser feito com economias próprias ou até mesmo com parte do crédito, usando as próprias economias, o cliente receberá o valor total contratado. Ao utilizar parte do crédito, o valor do lance é descontado”, esclarece André Duarte.
