Seguradora, corretor, imobiliária, inquilino e proprietário. Essas são as 5 pontas do produto seguro fiança, que cresce a cada dia no Brasil. Isso porque, com a necessidade de inovação no mercado imobiliário, a figura do fiador tem deixado de existir em muitos negócios de locação. Entretanto, esse é apenas um dos muitos benefícios que o produto tem entregue nesses 30 anos de operação, em conjunto com a lei do inquilinato. Principalmente, nos últimos cinco anos, o seguro fiança tem crescido muito por conta das flexibilidades e adequações às necessidades do mercado.
Durante a live sobre “Como vender Seguro Fiança”, realizada pela Lojacorr ontem, terça-feira, dia 23 de abril, oportunidades e benefícios foram abordados. O evento teve a participação de Rogerio Luiz Spezia, diretor Comercial Regional Sul da Tokio Marine; Edvaldo De Freitas Floresta, gerente de Produtos da Tokio Marine; Luiz Longobardi Junior, diretor de Mercado, Comercial e Marketing (CCO) da Lojacorr; Paolo Andrea Bonazzi, Gerente Comercial da Lojacorr; e Roberto Arbex Júnior, sócio da Aporé Corretora de Seguros, especialista em seguro fiança.
Oportunidades do seguro fiança
Spezia contou que em 2023, a carteira do seguro fiança movimentou R$ 1,4 bilhões no Brasil. Apenas na Tokio Marine, foram R$ 150 milhões de prêmio emitidos. Dessa maneira, ele diz que o corretor que tiver esse diferencial fará a diferença. Isso porque o produto oferece simplicidade e tranquilidade para o proprietário. Além disso, proporciona agilidade no recebimento do valor do aluguel.
Para o inquilino, resguarda as informações pessoais e não depende de terceiros para realizar a locação. Já o corretor ganha com uma comissão média de 20%, carteira mensal e recorrente, produto faturável, fideliza os clientes por 30 meses em média e ainda tem a possibilidade de oferecer outros produtos para o cliente, tais como incêndio e prestamista. “Não nos faltam argumentos para colocar esse produto cada vez mais no mercado”, afirma.
Possibilidade de expansão dos negócios
Edvaldo Floresta explica que a Tokio Marine expandiu 167% no ano passado com esse produto. Segundo ele, o principal concorrente do produto ainda é o fiador. Além disso, apenas 14% das locações são feitas mediante seguro fiança. “Isso mostra uma imensidão de oportunidades de ampliar a penetração no mercado. Podemos dizer com segurança que entre as garantias o seguro é a melhor solução se comparar com fiador e caução. Nessa última opção, se o inquilino ficar inadimplente, a imobiliária recebe apenas três aluguéis como garantia. Já o seguro cobre até 30 vezes o valor dos encargos. Inclusive, a partir do segundo aluguel vencido é possível acionar a companhia para fazer o processo de cobrança com cobertura de assistência jurídica. A imobiliária e o proprietário não têm dor de cabeça”, explica.
Atualmente, tem poucos corretores especialistas no país, o equivalente a 200 profissionais aproximadamente. Dessa maneira, com o volume de locações, o corretor que optar pelo produto terá espaço no mercado e sucesso em sua carreira. O ticket médio está em torno de R$ 6 mil e a rentabilidade é maior que outros produtos. Além disso, existem em torno de 20 mil imobiliárias no Brasil, que são um canal de vendas iminente. “Assim, com o seguro fiança a imobiliária pode focar mais em vender do que se preocupar com a garantia”, afirma Floresta.
Sobretudo, a cobertura do produto é para todas as despesas da locação, sendo aluguel, condomínio e IPTU. Entretanto, a Tokio possui ainda uma cobertura exclusiva de furtos simples. Sendo assim, pequenos danos e bens fixos do imovel podem ser repostos com tranquilidade e facilidade.
O produto é voltado para pessoa física residencial, física não residencial e pessoa jurídica. A vigência acompanha o contrato de locação, sendo no mínimo seis meses até cinco anos de prazo máximo. Quando ocorre o sinistro, o corretor pode acompanhar todo o processo para apoiar a imobiliária com as informações.
Dicas de como vender
O corretor Roberto Arbex Júnior conta que a figura do fiador está menos importante, mas ainda é importante. No mercado, cerca de 65% dos contratos ainda tem o fiador como figura de garantia, mas tem sido criadas alternativas eficazes. “Durante a pandemia houve alta na inadimplência, o que fez com que muitos fiadores tiveram que arcar com os prejuízos. Além disso, muitos fiadores vieram a falecer deixando os contratos sem garantia. Esses foram alguns dos fatores que fizeram o fiador perder a força”, diz.
Acima de tudo, as seguradoras estão adequando os produtos para operar de forma cada vez mais flexível e completa. “Inclusive, o corretor apoia esse processo com informações para a companhia no que se refere à atualização dos produtos e ajuda no processo do aumento do seguro fiança”, fala o especialista.
De acordo com ele, é o melhor produto para todos. A imobiliária tem a tranquilidade na gestão e transfere o risco para a seguradora. O proprietário tem risco zero. Os inquilinos não precisam procurar fiador. O corretor tem bom ticket médio por seguro, comissão colchão e aumenta mix de produto. “Para começar, o corretor deve observar seus clientes para ver quem tem imóvel locado ou até mesmo abordar as imobiliárias”, finaliza.
