O panorama automotivo brasileiro apresenta um desafio e uma oportunidade para o setor de seguros: o envelhecimento da frota circulante. Dados do Sindipeças indicam que, em 2024, 62 milhões de veículos estavam em circulação no país, com uma idade média de 10 anos e 4 meses.
Em uma década (2014-2024), a frota cresceu 12%, passando de 55,3 milhões para 62,1 milhões de unidades (carros, comerciais leves, caminhões, ônibus e motos). Paralelamente, a idade média dos veículos aumentou quase 30%, passando de 8 anos e 1 mês para os atuais 10 anos e 4 meses, com a renovação se concentrando principalmente nas motocicletas.
Esse cenário direciona o olhar do corretor para um segmento específico: veículos com mais de uma década de uso e, consequentemente, seus proprietários, muitas vezes pertencentes às classes C, D e E.
Veículos antigos e necessidade de proteção
Dirceu Tiegs, presidente da Lojacorr, destaca que veículos com mais de 10 anos de uso representam uma parcela importante da frota. “Eles pertencem a clientes das classes C, D e E, mas também estão presentes como veículo de apoio ou como bem de valor sentimental para famílias mais abastadas”, afirma Tiegs. Segundo ele, todos compartilham a necessidade de proteção, seja por meio da assistência 24 horas ou da cobertura securitária.
A principal barreira para a contratação, observa Tiegs, é a relação entre o preço do seguro e o valor do veículo. No entanto, o mercado já oferece alternativas. “Hoje temos diversas opções de seguros compreensivos com assistência 24h, bem como produtos modulares com uso de rastreador e cobertura modular para furto e roubo, responsabilidade civil, entre outros”, explica o presidente da Lojacorr.
Ele lembra que a Lojacorr disponibiliza um conjunto de seguradoras, produtos e tipos de coberturas que atendem a esse segmento.
Fatores de precificação e importância de assistência 24h
Luciano Arruda Flores, sócio da Concierge Corretora de Seguros, parceira da Lojacorr, esclarece que a formação do preço do Seguro Auto considera múltiplos elementos. “A idade do veículo é um deles, mas também entram a região de circulação, a idade do condutor e a utilização do veículo”, pontua Flores.
Ele confirma que carros mais antigos, de fato, podem ser um critério restritivo para a aceitação das seguradoras.
Sobre os serviços de assistência, como guincho, chaveiro e socorro mecânico, Flores argumenta que sua valorização e oferta estão mais ligadas ao tipo de utilização do veículo do que à sua idade. “Qualquer veículo pode precisar de guincho”, diz ele, citando exemplos como um pneu estourado em um buraco ou uma pane mecânica.
Embora veículos mais antigos possam ter maior propensão a panes, o que pode influenciar a taxa, a necessidade da assistência é universal.
Seguro para as classes C, D e E priorizam Responsabilidade Civil
Para as classes C, D e E, diante da longevidade dos veículos, Flores enfatiza o papel do seguro como um instrumento de equilíbrio financeiro e transferência de riscos. “Para uma família que está iniciando, para um jovem comprando seu primeiro carro mais antigo, talvez seja mais importante ter uma cobertura de Responsabilidade Civil, um seguro restrito, do que um seguro compreensivo”, sugere Flores.
“O grande prejuízo é, por exemplo, bater em um carro de valor elevado, atropelar uma pessoa, causar danos a uma propriedade”, explica. A orientação da Concierge, segundo Flores, é focar na proteção da Responsabilidade Civil, podendo-se, inclusive, propor franquias mais altas ou serviços de assistência mais enxutos para adequar o seguro ao orçamento do cliente, reduzindo o risco de inadimplência.
Educando e superando objeções
Cristiano Fox, sócio-proprietário da Regional Corretora de Seguros, oferece estratégias práticas para educar os clientes e superar as objeções mais comuns. “É fundamental mostrar que o seguro não é só para o veículo. Existe a cobertura de Responsabilidade Civil (RCF). Esse cliente com carro mais antigo pode contratar essa alternativa para proteger seu patrimônio em um sinistro, caso ele seja o causador”, explica Fox.
“Uma apólice de RCF garante a indenização ao terceiro, o que minimiza um prejuízo gigante – algo que o cliente sozinho não conseguiria resolver, mas que o seguro torna possível.”
Fox aponta que as seguradoras tradicionais têm mais dificuldade em aceitar riscos de veículos com mais de 10 anos devido à dificuldade de encontrar peças e ao custo de reparação, que tende a ser maior e pode levar à perda total.
Nesses casos, ele sugere que o corretor seja o proponente das alternativas, como modalidades que cobrem apenas indenização integral por roubo e furto ou perda total por colisão. “Essa é uma alternativa excelente para carros mais antigos, pois o custo de reparação deles pode facilmente se aproximar ou até ultrapassar o valor de mercado. O cliente pode optar por um produto mais em conta que cubra apenas a perda total e ele mesmo arca com as colisões parciais, o que é uma forma de ter proteção essencial e acessível”, detalha.
Sobre as objeções de custo, Fox é direto: “As principais objeções sempre esbarram no risco e no custo. Um carro de R$ 35 mil a R$ 40 mil com um Seguro Auto de R$ 3 mil faz o cliente pensar: ‘É quase 10% do valor do carro, é muito caro!’ Mas temos que quebrar essa objeção de uma forma prática: ‘E se você for o causador de um acidente com um carro de R$ 500 mil?’ O dano a terceiro não tem como mensurar – um ponto que só você, corretor, pode esclarecer com a profundidade necessária.”
Ele também orienta a fazer o cliente cotar o custo das peças originais, mostrando que, mesmo em carros antigos, elas têm valor de novo, reforçando a percepção de valor do Seguro Auto.
Por fim, Fox ressalta a importância de buscar alternativas dentro do próprio mercado: “Hoje, algumas das principais seguradoras tradicionais têm produtos alternativos com custo menor, talvez com uma franquia um pouco mais alta ou uma limitação nas assistências.
Enquanto um seguro tradicional oferece guincho ilimitado, um Seguro Auto mais enxuto para carros antigos pode ter limitações – por exemplo, direito a duas intervenções de assistência por ano ou um guincho. Com isso, a seguradora consegue diminuir o custo do seguro e entregar um seguro personalizado com um valor bem menor, um trabalho de curadoria que só o corretor pode fazer.”
Tecnologia e o futuro do Seguro Auto
Questionado sobre o papel da tecnologia, como telemetria e aplicativos de gestão, na oferta de produtos mais personalizados e acessíveis, Flores indica que, em sua corretora, essas soluções ainda não são o foco principal. “Temos basicamente apólices tradicionais, com vigência anual”, afirma. Contudo, ele vislumbra um futuro para o setor nesse sentido.
“Acredito que esse tipo de produto pode atender alguns consumidores e que o Seguro Auto caminha para uma automaticidade nesse nível”, projeta Flores. Ele menciona a possibilidade de contratos de seguro mais enxutos e dinâmicos, “do tipo liga e desliga”, que podem se consolidar no médio prazo.
Flores vê a tecnologia como uma aliada importante para precificar o risco de forma mais precisa, beneficiando tanto seguradoras quanto consumidores. “Para aqueles consumidores que oferecem menos risco, o aplicativo de gestão pode proporcionar desconto, pode proporcionar um preço justo”, avalia. Por outro lado, quem apresenta maior risco, “vai pagar mais pelo risco”, conclui, ressaltando a coerência dessa abordagem.
