O corretor de seguros, professor de MBA, consultor, coach e idealizador do programa www.mentordocorretor.com.br, Richard Furck, listou os seis principais argumentos para você convencer seu cliente a fazer seu seguro de vida.
Ele também indica as seis respostas mais comuns, quando o corretor de seguros oferece o produto, como contornar a situação e sair com a venda.
1)Se o cliente disser:
“Ainda é cedo pra fazer o seguro de vida”
Argumento do corretor:
O seguro de vida é uma das únicas coisas na vida que não tem hora certa pra fazer. Nós sabemos que você gostaria de postergar a decisão de fazer seu seguro de vida pra sempre, mas como ninguém não sabe o dia de amanhã, a hora certa é agora. Bora fazer?
2) Se o cliente disser:
“Estou investindo em patrimônio e não posso gastar dinheiro com isso agora”
Argumento do corretor:
Enquanto você ainda está constituindo seu patrimônio, a única forma de você deixar um “legado” para quem ama imediatamente é através de um seguro de vida.
Nunca tivemos um cliente que se “arrependeu” de ter contratado o seguro de vida, mas certamente já recebemos diversos depoimentos de famílias que nos agradeceram por termos insistido nisso. Além disso, insistir é nossa obrigação: Se nós que somos seus corretores de seguros não levarmos você a pensar nesse assunto e tomar uma decisão, quem mais vai fazer isso?
3) Se o cliente disser:
“Não quero falar nesse assunto agora”
Argumento do corretor:
Muita gente nem gosta de tocar nesse assunto…. Credo… dá azar… não estou pensando em morrer…rs Ok, entendemos isso.
Então que tal a gente mudar de enfoque: Você já se deu conta de que ninguém faz um seguro de vida por medo de morrer, mas sim porque ama alguém. Um seguro de vida é uma das decisões mais altruístas que uma pessoa pode fazer: Quem contrata, o faz pensando no bem-estar de quem ama.
4) Se o cliente disser:
“E eu já tenho patrimônio, não preciso de seguro”
Argumento do corretor:
Se você já conseguiu acumular um bom patrimônio, seja em imóveis, investimentos ou qualquer outro ativo, é importante lembrar que também precisa deixar um seguro de vida, afinal, todos seus ativos ficarão bloqueados aguardando um inventário. A melhor solução para garantir liquidez e manter a valorização do seu patrimônio é você deixar um seguro de cerca de 15% a 20% de tudo que você acumulou.
5) Se o cliente disser:
“Sou solteiro e não tenho herdeiros, então, não preciso de um seguro”
Argumento do corretor:
Muita gente decidiu viver solteiro, sem herdeiros. Bem, se este é seu caso, quem vai cuidar de você, no caso de um eventual acidente ou incidente que cause algum déficit de autonomia ou mobilidade (como um AVC, por exemplo).
Quem vive só, precisa sempre ter um bom seguro de acidentes pessoais, para poder custear uma estrutura sólida que possa manter sua autonomia e qualidade de vida, sem depender de ninguém.
6) Se o cliente disser:
“Já tenho seguro no banco ou pela empresa”
Argumento do corretor:
Pare e pense: Um bom seguro pessoal tem que ser dimensionado a cada fase da sua vida. Paradoxalmente, quanto mais idade você tiver, menos precisa de seguro de vida: Se tem filhos pequenos, você precisa de um seguro maior, e se seus filhos já estão em idade produtiva, pode ter uma apólice menor.
Faz quanto tempo você não analisa isso? Um seguro “compulsório” ou aquele seguro que você nem sabe que fez, para “ajudar a meta do gerente do banco” dificilmente estará ajustado à sua realidade. Que tal fazer agora mesmo uma análise feita por um corretor de seguros especializado?
Ação de marketing direto
Por fim, Richard Furck traz a dica de uma ação de marketing direto (pode ser por email) que o corretor pode fazer para seus clientes, utilizando o conteúdo apresentado acima, para propor uma reflexão sobre a necessidade de contratar seguros de vida.
Sugestão de email ao cliente
Bem, queremos saber um pouco mais sobre você, então, se algum desses 6 motivos te levou a refletir sobre esse assunto, nos diga o que pensa:
- Concordo com estes motivos e gostaria de receber uma proposta de seguro de vida, sem compromisso
- Já tenho seguro, mas quero agendar uma avaliação gratuita das minhas apólices e verificar se atendem minhas necessidades
- Já estou satisfeito com meus seguros de vida e não preciso tratar desse assunto, obrigado.
- Não quero nem falar sobre seguros de vida.
