Aumentar a penetração do Seguro de Vida Individual é um dos desafios do mercado segurador. Embora o mercado tenha dobrado de tamanho nos últimos dez anos e crescido 15% no último ano, o produto ainda responde por apenas 1% do Produto Interno Bruto no Brasil. Nos Estados Unidos esse índice é de 5% e no Reino Unido, 8%.
Há diversas respostas para que o produto ainda não seja tão penetrável na população, entre elas o desafio cultural, objeções dos consumidores e a combinação de oferta adequada (produto certo x proposta precisa). Para os profissionais do mercado de seguros, o seguro de vida é mais que um negócio, é um propósito social.
Renato Barbosa da Centauro-ON relata que das 700 mil mortes por Covid-19 durante a pandemia, 15% foram indenizadas pelo seguro de vida. Desses 15%, apenas 4% das pessoas tinham Seguro de Vida Individual. “Isso quer dizer que o mercado está aberto ao produto. Isso porque nós fizemos essas famílias terem um alento financeiro, nós respondemos a essa situação e pagamos as indenizações, e transformamos uma cobertura não incluída (exclusão de pandemia) em propósito para apoiar a sociedade. E o que mais importa é que as pessoas passaram a se importar com isso”, diz.
Modernização do Seguro de Vida
De 10 ou 12 anos para cá, o mercado de seguro de vida vem se modernizando, agregando valor por meio de coberturas de doenças graves, risco cirúrgico e DIT (Diária por Incapacidade Temporária), por exemplo. “A percepção do uso do seguro de vida em vida, e não apenas após a morte, é primordial. Esse é um grande avanço que devemos conquistar com as assistências embarcadas, como pet e telemedicina. É preciso trabalhar essas coberturas junto ao segurado para agregar valor ao produto”, explica Barbosa.
Outro ponto destacado por ele é a tecnologia. Nessa direção, as companhias estão atentas a isso e desenvolvendo plataformas de vendas para o corretor se especializar e vender para clientes fora da sua cidade com um leque de oportunidades para que o corretor expanda o seu território. “O seguro de vida é um impulsionador que gera receita recorrente”, diz.
Números do setor
De 2022 para 2023, houve uma retração de 12% nos sinistros do Seguro de Vida Individual. Numa contrapartida, houve aumento de prêmios de 12,5% no primeiro trimestre deste ano. É o que afirma Elis Moes da Zurich Seguros. Segundo ela, a pandemia trouxe o desemprego. O ano de 2022 fechou com 25,7 milhões de profissionais autônomos. Pensando nisso, a Zurich excluiu a cobertura básica de seguro de morte no Vida Individual e passou a oferecer apenas doenças graves e invalidez, por exemplo. “Isso é uma disrupção, em que podemos alcançar um leque de pessoas que não tinha interesse em cobertura de morte e ofertar o resgate em vida. Mas é preciso falar ao consumidor sobre esses diferenciais”, conta.
Oferta especializada de Seguro de Vida
Rosangela Spak da Tokio Marine concorda e afirma que a oferta precisa se modernizar. “O público jovem compra diferente e por isso deve haver experiência digital para eles. Além disso, a rapidez de transição da mensagem deve ser cada vez mais necessária. “O cliente não tem mais tempo de receber o corretor, por isso é preciso fazer com que as ferramentas tecnológicas ajudem a mensagem a chegar mais rápido. Isso faz parte de um planejamento de mapeamento de carteira. O meio deve ser digital, mas a confiança é papel do corretor.
Alessandro Malavazi da Bradesco Seguros destaca que a tendência é de uma oferta especializada que customize a realidade. “Nosso papel é criar produtos adequados para que o corretor possa oferecer a solução compatível para o público certo. Tangibilizar é justamente isso, nos adaptarmos à nova realidade a todo momento. Isso passa muito pela nossa capacidade de falar do produto, oferecer treinamento aos profissionais, unir forças e trabalhar a argumentação, a personalização e avançar”, descreve.
Rosangela acrescenta que há pesquisas que dizem que o público C e D comprariam seguro de vida se lhes fosse oferecido. “Hoje já há valores acessíveis para todos os públicos no Vida e precisamos quebrar esse ciclo para chegar em públicos diferenciados, tais como jovens e classes mais baixas, mas que também poderiam usufruir desses benefícios. Temos um caso de um corretor que fez um impulsionamento de oferta nas redes sociais de R$ 7,90. Obteve 41 clicks, contatou alguns e fechou dois negócios pelo WhatsApp, e contou com uma remuneração de R$ 2.400,00, aproximadamente”, diz.
