O Seguro de Vida Coletivo para PME (Pequenas e Médias Empresas) traz inúmeros benefícios para empresas, empresários, colaboradores e corretores de seguros. Isso porque, além de ser uma forma de equilibrar a carteira de segurados que possuem produção maior em Auto, os corretores podem cumprir um papel social na sua carreira.
Trata-se de um tipo de seguro que garante proteção por meio do Vida com valores extremamente acessíveis. Para as empresas é uma forma de fidelizar o colaborador, rendendo mais produtividade e engajamento, já que é um benefício bastante importante na visão dos profissionais. Para os empresários é um benefício, pois minimiza passivos trabalhistas em caso de acidentes de trabalho e auxilia em questões judiciais. Já o colaborador que possui o privilégio via empresa, sente-se mais seguro, valorizado, amparado e satisfeito.
Oportunidades em Seguro de Vida PME
Esses são importantes apontamentos que as companhias seguradoras e corretores vem identificando. De acordo com Renato Barbosa, diretor Comercial da Centauro-ON, os dados de PME são estimulantes. Em 2023, o Brasil teve 1,23 milhão de empresas abertas. Dessas, 584 mil são empresas de serviços e 268 mil de comércio. Dessa forma, 85% das empresas abertas são de comércio e serviços. “Isso quer dizer que são 852 mil novas oportunidades do corretor proteger esses empreendimentos e seus colaboradores. Por isso, o corretor deve ficar atento às movimentações da economia e buscar negócios no seu próprio bairro. Às vezes, uma padaria nova abre as portas bem pertinho de onde estamos. Esse pode ser um nicho de mercado que ainda não foi explorado e carece de proteção. É interessante ficar atento também às ampliações das empresas. Crescimento é sinal de novas chances de negócios”, diz.
Há muitas facilidades na distribuição do PME. Basta que o corretor identifique possíveis compradores. Oferecer é sempre o primeiro passo para a efetivação do negócio. Outra grande oportunidade são as empresas que trabalham com as Convenções Coletivas de Trabalho.
Thiago Moraes, responsável nacional pela área de vendas de Vida da Seguros Unimed, conta que existem mais de 1300 convenções coletivas no Brasil. “Dessa forma, o corretor deve auxiliar as empresas e sindicatos sobre as melhores opções de proteção de acordo com a região e indústria de mercado. Por outro lado, ainda é possível observar nas empresas novas qual a curva de crescimento delas para saber qual o nível de maturação da organização e estruturar um plano de benefícios adequado. À medida em que a empresa vai amadurecendo se faz um upgrade no seguro, incorporando coberturas mais sofisticados conforme seu desenvolvimento. Todavia, é sugerido iniciar o seguro com opções mais acessíveis para que a empresa tenha tempo de observar os proveitos da proteção que proporciona ao seu time”, explica.
Como começar
Renato Barbosa fala que todo o corretor tem uma seguradora parceira e essa companhia normalmente possui o produto PME. “É importante que o corretor se alicerce e peça ajuda do seu gerente comercial para entender do produto que essa companhia tem. Hoje, as seguradoras têm as suas peculiaridades sobre o capital segurado, múltiplo salarial e formato. O corretor precisa ter esse entendimento e depois se especializar. A segunda dica é não tratar os sócios com capital segurado muito elevado. Quando há um valor de fatura baixo x capital segurado, aumentamos a dispersão da apólice. Qualquer coisa que aconteça com sócios, será um empecilho. Os valores precisam estar apartados e os mecanismos precisam funcionar independentes”, esclarece.
Johnson Zonta, gestor da filial de Curitiba da Liberty Seguros, acrescenta que a melhor solução é usar uma taxa média para amenizar a verticalização de capital e até mesmo idade. “Há muitas soluções para todos os tipos de clientes, com vários enquadramentos de subscrição. Não existe solução pronta. É preciso buscar entender a linha de benefícios que a empresa quer oferecer aos colaboradores”, diz.
Objeções de Seguro de Vida PME
Mas como identificar as empresas para prospectar? Se a empresa possui plano de saúde, ela tende a ter um Vida PME, diz Thiago Moraes. Atentar para a atividade da empresa é significativo, pois isso afeta na precificação e no tipo de pacote de coberturas e serviços. “Se tiver um acidente de trabalho que deve ser coberto por um plano, qual seria o custo de uma ação judicial? Isso foi muito importante durante a pandemia. Há empresas que fecharam as portas e não encerraram o seguro de vida PME no período”, conta.
Para as empresas em que os donos não têm seguro de vida é preciso lembrar o empresário das suas responsabilidades como pessoa jurídica em relação a toda a cadeia que está a sua volta. “Os funcionários que têm apoio são mais produtivos, engajados e trazem mais retorno para a empresa. Sozinho esse já é um grande benefício. Recordamos que durante a pandemia, 700 mil óbitos ocorreram por Covid-19. Apenas 15% receberam alguma indenização, desses 15%, 20% tinham seguro individual e 11% foram indenizados pelo seguro de vida em grupo. Essa é uma prova do tamanho da importância que o seguro e os corretores oferecem no pais”, descreve Renato Barbosa.
Thiago Moraes lembra de dois casos paralelos sobre empresas e o Seguro de Vida PME. Dois mercados similares possuem um 10% de turn over e outro com 20%. A diferença entre eles é o seguro de vida que fidelizou os colaboradores. “Se comparar o custo para recontratar os colaboradores que saem às vezes é bem maior que o benefício. Já há no mercado soluções de baixo custo, tais como um seguro de acidentes pessoais com assistência funeral para pais e mães de colaboradores, que podem ser encontrados no mercado com o valor de até R$ 5,00 por colaborador. Outra alternativa são planos com telemedicina. Esses são produtos que agregam valor ao corretor para com a empresa e à empresa para com seu quadro de funcionários”, explica.
Conhecer o cliente
Há casos de funcionários que pegam estrada regularmente para trabalhar. Isso expõe o profissional a riscos diários e normalmente, quando ocorre um acidente, a família busca a empresa para apoiar nessas situações. Zonta exemplifica que conhece uma situação de um colaborador que atuava no escritório da empresa e pegou carona com um motorista da empresa. O profissional do escritório não tinha seguro pela empresa, apenas o motorista. Ambos sofreram um acidente fatal e a empresa precisou responder pelo risco que o colaborador sem seguro estava exposto no trajeto do trabalho. Esses são casos verdadeiros que ocorrem com mais frequência do que se imagina.
Diversas companhias também já possuem produtos voltados para empresas que têm colaboradores pessoa jurídica e prestadores de serviços. Nesses casos, para segurar esses profissionais, basta que a empresa prove vínculo para garantir a proteção do profissional. “Observar as regras das companhias parceiras e realizar uma cobrança apartada podem ser boas alternativas. Os produtos que existem são o Corporativo e o Vida PME. O Global é voltado apenas para colaboradores CLT”, fala Zonta.
Novos produtos
Renato Barbosa adiciona que vários desses produtos são fruto da colaboração dos corretores de seguros que mostram a importância de atender o segurado conforme sua necessidade. “As seguradoras estão cada vez mais atentas a esses feedbacks dos corretores em relação ao mercado. Esse é um processo que faz com que as companhias se desenvolvam e ganhem mais mercado, além de democratizar ainda mais a proteção”, soma ele.
Além disso, o produto de seguro de vida PME não é voltado apenas para empresas. As escolas também podem fazer para os seus alunos e garantir proteção no ambiente escolar. “Isso é falar a mesma língua para desenhar os melhores caminhos para o seguro no Brasil. A contribuição mútua gera apoio para o desenvolvimento de todo o mercado segurador brasileiro”, finaliza.
Números de Seguro de Vida
De acordo com a FenaPrevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida), com base em números da Susep (Superintendência de Seguros Privados), o ano de 2022 na comparação com 2021 contabilizou um aumento de 15,1% no prêmio de seguro de vida (valor pago pelo segurado às seguradoras para ter direito às coberturas), passando de R$ 23,4 bilhões para R$ 26,9 bilhões.
Já em relação às oportunidades para PME, o Governo Federal divulgou que o número total de CNPJs ativos no Brasil era de 20.191.920 no final de 2022. Desses, 14.820.414 estão cadastrados como MEI, ou seja, 73,4 % do total de empresas formais do País.
Esse é o tamanho do mercado de Seguro de Vida PME que pode ser explorado pelos corretores de seguros. Os especialistas mostram inúmeros benefícios sociais e econômicos do produto, que oferece ainda recorrência de carteira, fidelização do cliente e a oportunidade de ofertar outros produtos para o mesmo segurado.
Os corretores de seguros que desejam entrar no mercado de Seguro de Vida para Pequenas e Médias Empresas podem ainda buscar parcerias com outras corretoras de seguros que já atendem segurados no segmento. Há diversas alternativas de compartilhamento de negócios que geram provento para ambos os profissionais. Da mesma forma, proporcionam que mais brasileiros e mais empresas tenham acesso às mais diversas formas de proteção de vidas e patrimônios em todas as regiões do país.
