Um mercado que pagou quase R$ 5 bilhões em benefícios de janeiro a julho deste ano do total de R$ 8.7 bi dos seguros de pessoas (Dados da Fenaprevi), o seguro de vida é uma carteira importante para o corretor. Mas acima de tudo, trata-se de uma relação social da indústria do seguro. Definitivamente, é um produto que é adquirido com a emoção e dimensionado com a razão.
Isso quer dizer que esse mercado retorna à sociedade quase R$ 1,5 milhões por hora. São famílias que continuam morando na mesma casa, se alimentando com a mesma qualidade. São filhos que podem continuar estudando na mesma escola e a economia de um país recebendo injeção de novos recursos. Sendo esse cenário possível porque alguém teve a responsabilidade de oferecer um seguro de vida a um pai responsável que tomou a decisão de contratar.
Todavia, como em todo processo de oferta de seguro, o segmento de vida sofre objeções. Mas para os especialistas é melhor não vender do que vender de maneira desordenada à real necessidade de indenização do segurado. Para apoiar os profissionais nestas identificações, o movimento #minhavidaprotegida reuniu especialistas numa live sobre o tema.
Técnicas e dicas
Carla Abreu, corretora de seguros e palestrante da live, diz que o primeiro passo é identificar as objeções, depois compreender e superar. Segundo ela, empatia é a melhor maneira de realizar esses três passos que iniciam a relação de compra. “Já na primeira conversa com o cliente, é possível identificar inclusive se o cliente é um possível comprador ou não”, diz.
Para isso, existem técnicas eficazes para lidar com as objeções internas, externas e relacionadas ao produto. De início, o corretor precisa explicar ao cliente o que esperar dessa conversa, criando uma relação de confiança desde o início. Inclusive, ao conectar-se genuinamente com o cliente, o corretor tende a ter sucesso na relação de compra. Carla ressalta o poder da empatia. “Seja o condutor da conversa. Quem pergunta vende e quem responde compra”, conta ela, indicando que desenvolvimento profissional, estudo, qualificação e autoconfiança são essenciais para essa operação.
Ainda em relação às conexões, Carla Abreu explica que contar histórias verdadeiras sobre o que o seguro de vida já realizou para algumas famílias pode alertar o cliente sobre como o produto pode ajudá-lo no futuro. “A quebra de barreiras pode significar a proteção financeira para muitas famílias”, ressalta.
Exemplos de Seguro de Vida
Da mesma opinião compartilha o corretor João Paulo Bottecchia. Portador de esclerose múltipla e filho de um pai inválido por cerca de 40 anos, o corretor é um exemplo vivo dos benefícios do seguro de vida. Para ele, o tema é árido, mas altamente necessário. “Há que se ter inteligência emocional para tratar do assunto com destreza e vender o que o outro necessita. É o que chamamos de VBN – venda baseada em necessidades. Se o cliente não entender as suas necessidades e você não ajudá-lo a mensurá-las, para ele, qualquer solução serve. E a solução sem alinhamento das necessidades é a falsa sensação de proteção”, diz.
Bottecchia menciona, inclusive, que usa da sua própria história para mostrar para clientes e corretores como o seguro de vida pode ser poderoso e fundamental em casos de sinistros. “Ser verdadeiro com o segurado é elementar. Quando o corretor já no início do contato faz um acordo com o cliente de transparência sobre o que devem tratar é o mesmo que investir o seu tempo para ter um relacionamento longo”, relata.
Nos últimos anos, inclusive, o seguro de vida cresceu principalmente devido à cobertura de doenças graves, que também teve atenção das companhias seguradoras em novas coberturas e produtos. O corretor Yohann Wallace acrescenta que o que compra o seguro é a saúde e não o dinheiro, porque o valor dos planos de saúde aumentam significativamente com o passar dos anos, assim como, as aceitações do seguro de vida. “Na minha opinião, o seguro de vida é garantir que estará presente financeiramente para sua família mesmo quando estiver ausente fisicamente”, finaliza.
