Mesmo sendo o seguro mais vendido no Brasil, ainda há muitos veículos sem seguro auto na frota circulante. No país, são R$ 233,9 bi de prêmios contabilizados até agosto deste ano, segundo dados da Susep. E as vendas cresceram 12,38% no período (Índice Neurotech de Demanda por Seguros – INDS). Já a frota de automóveis no Brasil até setembro era de mais de 61 milhões de unidades, conforme o Ministério dos Transportes.
Considerando que apenas 30% da frota é segurada (dados da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNseg), há muito trabalho para o corretor de seguros. Apenas na Lojacorr, a produção de seguro auto cresceu 16,6% de janeiro a outubro deste ano.
Além disso, há mais um ponto favorável para o corretor de seguros: o valor está em queda. De acordo com o Índice de Preços do Seguro de Automóvel da Tex, houve redução de 1,7% no preço do seguro, que pelo quinto mês consecutivo registra redução.
Como começar
Para aproveitar essas oportunidades, o corretor precisa somar conhecimento nos produtos disponíveis pelas companhias seguradoras, ofertar para o cliente certo, da maneira adequada à realidade dele, rentabilizar sua operação, administrar o seu negócio e fidelizar o seu segurado. É o que afirma Luiz Longobardi Jr, diretor Comercial, de Mercado e Marketing da Lojacorr.
São muitas atividades paralelas para garantir uma boa operação. Por isso, seguem algumas dicas, que abrem a campanha “Acelera Corretor” da Lojacorr, que serão exploradas na megalive, e acontece no dia 31 de outubro, às 16h, com as principais seguradoras do país (HDI, Bradesco Seguros, Tokio Marine e Zurich).
Entenda mais de seguro auto
O corretor que acompanha as tendências já entendeu que o mercado de seguro auto, mesmo com números em crescimento, ainda é muito promissor. Além dessa possibilidade de venda de seguro auto para carros que já estão nas ruas, as novidades do setor automotivo são uma combinação de vários fatores. Entre eles estão os avanços tecnológicos, mudanças nas preferências do consumidor, regulamentações governamentais e tendências globais.
Para identificar as oportunidades de vendas e encontrar potenciais clientes de seguro auto, a primeira dica é básica para vender qualquer tipo de seguro. “Comece revisando a base de dados atual de clientes da sua corretora. Identifique aqueles que possuem seguro de outros tipos (como residencial ou vida) e que podem estar interessados em adquirir um seguro auto. Além disso, realize uma pesquisa de mercado para identificar áreas geográficas e demográficas que apresentam alta demanda por seguros auto. Isso pode incluir bairros com alta densidade de veículos, locais com histórico de furtos de veículos, entre outros”, diz Longobardi.
O diretor acrescenta que outra alternativa é estabelecer parcerias com concessionárias de veículos, oficinas mecânicas, empresas de aluguel de carros e outros negócios relacionados à indústria automotiva. Essas empresas podem encaminhar clientes em potencial para a corretora. Além disso, o corretor deve ter presença forte nas redes sociais e no universo online. “Use estratégias de marketing digital para atrair potenciais clientes interessados em seguro auto, como anúncios segmentados e conteúdo relevante. A Lojacorr tem vastos conteúdos gratuitos sobre marketing no blog e materiais que você pode aplicar!”, ele diz.
Participar de eventos, feiras e exposições voltadas para o setor automotivo também pode ser uma ótima maneira de se conectar com potenciais clientes interessados em seguros para seus veículos. E ainda incentivar os clientes existentes a indicarem amigos, familiares ou colegas que possam estar interessados em adquirir um seguro auto. “Mantenha-se também atualizado sobre as tendências e mudanças no setor de seguros auto. Por exemplo, mudanças nas regulamentações de trânsito ou novas tecnologias de veículos podem criar oportunidades de venda”, ressalta o diretor.
Técnicas e estratégias de vendas
Como toda venda, o seguro auto pode usar de técnicas e estratégias mais sofisticadas para ser contratado. Uma abordagem eficaz e uma apresentação atrativa dos seguros auto envolvem a combinação de comunicação clara, personalização e destaque dos benefícios relevantes para o cliente. É interessante abordar clientes de maneira estratégica e usar técnicas de fechamento, que envolve um mix de técnicas práticas e habilidades de comunicação.
É importante lembrar ainda que o pós-venda é tão relevante quanto à venda. Definitivamente, ele é determinante para a construção de relacionamentos de longo prazo que só trazem benefícios. “O cliente satisfeito com o seu atendimento está mais propenso a voltar a fazer negócios com você e contratar outros produtos. Ele também poderá indicar amigos e familiares para você, além de renovar os seguros com você. Então, vale a pena investir em construir relacionamentos de longo prazo com os clientes”, acrescenta Longobardi.
Em meio a diversas ofertas, diversidade de informações vindas de inúmeros canais, garantir o fornecimento contínuo de valor, confiança e suporte ao longo do tempo é essencial. Por isso, ofereça atendimento excepcional. Em segundo lugar, comunique-se de forma proativa. Procure conhecer os clientes individualmente, oferecendo conselhos e recomendações personalizadas. Forneça também soluções para desafios e preocupações. Não esqueça de oferecer atendimento ativo pós-sinistro. Disponha de benefícios exclusivos para clientes fidelizados, e acima de tudo, esteja disponível e acessível para o seu cliente. “Essas dicas podem parecer básicas, mas são imprescindíveis para qualquer atendimento e em todos os segmentos”, descreve o diretor.
Gestão estratégica de carteira de seguro auto
Manter os clientes de seguro auto satisfeitos e engajados é fundamental para a fidelidade e para promover referências. Entretanto, há ainda dúvidas de como fazer uma gestão estratégica da carteira de seguro auto. Para ajudar nesse trabalho, seguem algumas formas de aprimorar essa conduta. A primeira delas é que o corretor deve manter uma comunicação proativa e clara com os clientes. Ele deve informar sobre atualizações, lembretes de renovação e dicas relevantes sobre seguros auto.
Na sequência, o profissional precisa fornecer informações e dicas úteis sobre seguros auto por meio de newsletters, workshops ou webinars. Dessa maneira, ajuda os clientes a entenderem melhor suas apólices. Se possível, ele pode ainda oferecer benefícios extras, como descontos em serviços de parceiros, brindes ou acesso a recursos exclusivos para clientes.
Em terceiro lugar, o corretor deve garantir que os clientes saibam como entrar em contato com ele para dúvidas ou assistência. “Responda prontamente às mensagens e chamadas. Esteja pronto para ajustar a apólice de acordo com as mudanças nas necessidades do cliente, como aquisição de novos veículos ou mudança de endereço. Esteja ciente de eventos importantes na vida do cliente, como casamentos, nascimentos, entre outros. Parabenize e ajuste a apólice conforme necessário. Em caso de sinistro, forneça apoio ativo e guie o cliente durante todo o processo de reclamação. Peça aos clientes para compartilharem suas opiniões e sugestões sobre a experiência com a corretora. Use o feedback para melhorar os serviços oferecidos”, lista o gestor.
Como falado acima, oferecer incentivos para clientes que indicam novos clientes, pode ser na forma de descontos em renovações ou brindes especiais. “Reconheça e agradeça aos clientes pela confiança em sua corretora. Pode ser através de mensagens personalizadas, cartões de agradecimento, entre outros. E ainda resolva problemas ou preocupações dos clientes de forma eficiente e proativa para garantir uma experiência positiva. Mantenha o contato regularmente para garantir a satisfação contínua do cliente e oferecer suporte sempre que necessário”, adiciona Longobardi.
Mais oportunidades
Explorar upsell (venda adicional de um produto ou serviço mais avançado) e cross-sell (venda de produtos ou serviços complementares) na venda de seguro auto pode ser uma estratégia eficaz para aumentar o valor da transação e proporcionar uma experiência mais completa ao cliente. Para isso, é importante compreender completamente as necessidades e preferências do cliente em relação ao seguro auto. A personalização das ofertas com base em informações específicas, como tipo de veículo, histórico de condução e orçamento, é fundamental
Ao apresentar uma oferta adicional, é importante destacar os benefícios específicos que ela trará ao cliente, como uma cobertura mais abrangente ou conveniências adicionais. Identificar os pontos de valor no seguro auto existente do cliente também é essencial para sugerir melhorias ou complementos que atendam às suas necessidades de forma mais eficaz. Oferecer pacotes combinados que incluem o seguro auto juntamente com outros produtos ou serviços relacionados, como seguro residencial ou assistência 24 horas, também pode ser uma abordagem eficaz. Fornecer informações claras sobre custos e benefícios, assim como opções de pagamento flexíveis, torna a oferta mais transparente e acessível para o cliente.
“Antes de fechar a venda, é essencial reiterar os benefícios que o cliente obterá ao aceitar a oferta de upsell e cross-sell. Além disso, solicitar feedback e confirmação do cliente ajuda a garantir que a oferta atenda às suas expectativas. Acompanhar a implementação da oferta adicional após a venda é fundamental para assegurar a satisfação contínua do cliente. Ao adotar essas práticas, é possível não apenas aumentar a receita, mas também fortalecer a confiança e a satisfação do cliente a longo prazo”, finaliza o diretor.
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