Eu sou corretor de seguros especialista em moto, mas, antes de tudo, eu também sou motociclista. Sempre defendi a bandeira do Seguro de Moto porque sei o que ele representa na prática: desde o segurado que está comprando a primeira moto para trabalhar até aquele que investe em uma máquina de alto padrão, de 100 ou 300 mil reais, para o lazer.
Quando comecei a operar focado nesse nicho, as seguradoras nem tinham produtos específicos. Era quase uma “adaptação” do Seguro Auto. Hoje, o cenário mudou. As principais companhias têm produtos desenhados para a nossa realidade, com coberturas específicas que o corretor precisa conhecer e, principalmente, saber ofertar.
Mais do que um produto, uma conexão emocional
O Seguro de Moto gera uma conexão única por conta do fator emocional. Quando vou atender um segurado que é motociclista e ele percebe que eu também sou, o jogo muda. A conversa flui sobre viagens, roteiros e experiências de estrada.
Nesse momento, o preço do seguro acaba sendo a última coisa com que ele vai se importar. O que ele quer saber de verdade é se quem está vendendo tem conhecimento real. Quando você entende o universo do motociclismo, a venda se torna algo natural, como uma conversa sobre futebol ou qualquer outra afinidade.
Quando as ideias batem e o cliente sente que você fala a mesma língua dele, fica muito mais fácil desenvolver um relacionamento de longo prazo.
Quando o conhecimento supera o medo
Muitos colegas não focam em moto por medo da sinistralidade. Mas a verdade é que, fora do eixo São Paulo e Rio de Janeiro — onde o roubo é de fato um problema —, o uso no restante do Brasil é normal. O que afasta o corretor não é o risco, é a falta de conhecimento técnico.
O motociclista tem uma necessidade específica. Diferente do cliente de carro, o segurado de moto quer fazer o trajeto todo em cima da motocicleta. Se ele planeja uma viagem internacional, ele precisa de um consultor que saiba o que é uma extensão de perímetro, uma Carta Verde ou um seguro que vale no Chile.
Se você não souber explicar isso, ou não souber que ele precisa do documento da moto impresso e em nome do segurado para cruzar a fronteira, você perde a autoridade.
Especialização como diferencial de valor
Assim como nos especializamos em Seguro Empresarial, Vida ou Saúde, o Seguro de Moto exige dominar o “rol de serviços”. Eu explico para os meus clientes detalhes que garantem a tranquilidade dele na estrada.
- Destinos e documentação: seja para destinos nacionais como as Serras Gaúchas, o Jalapão, ou as Chapadas, ou para as grandes aventuras internacionais como o Atacama, o Ushuaia (o fim do mundo) e Machu Picchu.
- A “trinca” da viagem: é preciso garantir a proteção da moto, a documentação correta para entrada nos países vizinhos e o Seguro Viagem (checando sempre se a apólice não exclui acidentes com moto).
- Logística de emergência: em uma situação de pane, o cliente precisa de segurança. Se o corretor não souber como funciona um guincho internacional ou o que é o transfretamento, ele abre a porta para outro profissional que domine o assunto.
Cross-selling e o público de alta renda
O Seguro de Moto é uma porta de entrada gigantesca. Tenho um exemplo real de um segurado que me procurou apenas para um Seguro Viagem de moto porque o corretor anterior não sabia orientá-lo. Fiz o atendimento consultivo e ele ficou tão satisfeito que hoje possui mais de sete apólices comigo, incluindo os carros da família e a empresa.
O potencial é enorme. Um cliente com uma moto de 300 mil reais é um cliente de alto padrão que precisa de Seguro de Vida, Empresarial e Residencial. Focar nesse produto é garantir a entrada em contas valiosas.
Invista no conhecimento
Quem quer crescer nesse mercado precisa investir em conhecimento. Ele é a base de tudo. Estude sua base, identifique os aventureiros e ofereça o que eles realmente precisam. Saber os detalhes técnicos e compartilhar a paixão do cliente é o que te transforma de um simples vendedor em um parceiro de estrada. No fim das contas, o seguro é segurança, mas a venda é confiança e afinidade.
