Por Richard Furck*
Vejo muitos corretores de seguros hesitarem em entrar no universo das vendas online por acreditarem que, nesse canal, o cliente só busca preço. Já escrevi um artigo em 2017 sobre os diferentes perfis de quem consome online (vale dar uma lida, pesquise entre meus artigos….), e acho incrível que ainda hoje persiste o mito de que quem compra na internet são os “millennials” ou apenas o comprador que só dá valor a preço.
Com meu time da corretora de seguros, estamos comemorando um resultado espetacular que afinal chegou, após anos de uma longa e eterna aprendizagem que é o mergulho neste oceano vermelho e profundo das vendas online. Além de uma tonelada de tombos e erros cometidos, e alguns acertos, felizmente pudemos aprender muito deste universo, sobre o perfil do cliente, sobre o estilo do vendedor, e sobre o processo como um todo, principalmente observando de perto o trabalho incrível dos(as) consultores(as), escutando suas conversas com os clientes, analisando estrategicamente os números e indicadores da operação, ou simplesmente, apenas observando algumas propostas de seguros.
Dia destes, um dos meus “Topguns” (como chamo meus consultores de vendas) me trouxe duas propostas fechadas: eram um VW Virtus, fechado em Navegantes/SC, e um Jeep Compass, de uma pequena cidade no interior do Piauí, cujo nome lamento não me recordar. Ambos os veículos eram zero km, e os seguros foram fechados na primeira ligação, com muito pouco desconto e margens bem satisfatórias para a operação. Mas a primeira coisa que me veio à cabeça, confesso, foi: “Putz, tem dois corretores em duas cidades do Brasil que não fizeram seu trabalho direito…como eles ‘perderam’ para a internet???”.
Para entender esse negócio, fui investigar, conversando com o consultor e com os clientes, pois confesso que ainda alimentava parte daquele preconceito sobre o “cliente online”, e foi aí que vi que, na verdade, nenhum corretor “perdeu” nada. Nosso consultor, sim, é que havia GANHADO os dois negócios, com puro talento. “O cliente do Virtus me agradeceu, pois fui o mais rápido a dar retorno, e o mais rápido e entregar as cotações, tudo pelo WhatsApp. E concluiu que se éramos os mais rápidos pra vender, também éramos os mais rápidos para atender. Simples assim. Acho que a métrica de qualidade para ele, era apenas a rapidez de resposta”.
Já o cliente do Jeep Compass comentou comigo que tinha gostado muito da atenção dispensada pelo nosso consultor, da paciência dele, das explicações detalhadas, e da variedade de opções que recebeu, mas, mais que tudo, confidenciou, da simpatia, pois o vendedor falava sempre com um “sorriso na voz”. O diferencial foi que, ao invés de “perguntar o perfil”, nosso consultor simplesmente conversou com o cliente sobre a vida e as necessidades dele, e teve a sensibilidade de captar os dados através de uma conversa agradável. Desta vez a experiência de compra foi garantida por pura empatia, simpatia, e espírito servidor (um pré-requisito para vendedores, e justamente por isso, um dos nossos quatro valores essenciais – está lá no nosso site! hehcorretora.net.br).
E foi assim, observando apenas 2 duaspropostas de seguro fechadas em um dia por um dos nossos consultores (Topguns, lembra?), que eu fiz uma verdadeira pós-graduação em vendas e atendimento online. Não se pode sair por aí tentando classificar o que o “cliente da internet quer”, simplesmente porque o cliente da internet, hoje, sou eu, é você, sua mãe, sua filha, é qualquer pessoa.
Ao entrar nesse mundo, lembre-se: independentemente do nome que darão às oportunidades de vendas, nós não tratamos com LEADS. Não atendemos PROSPECTS… Temos sucesso, pois nos tornamos especialistas em lidar com gente!
