A venda é um segmento básico na vida das empresas. O mercado de seguros não é diferente, já que a venda influencia diretamente o sucesso de uma corretora de seguros.
Os corretores de seguros são o elo do setor com o capital mais valioso, o cliente, mas muitas vezes não aproveitam todo esse potencial que têm em suas mãos. É muito mais simples e barato vender para um cliente já fidelizado do que conquistar novos, mas muitos não se atentam a isso, ou não sabem como explorar a carteira.
Para o Sincor-SP, que oferece apoio para os corretores pequenos, médios e grandes em seus desafios, avançar no cross seling é um ponto fundamental. Por isso, realizou o estudo “Oportunidades – Como os corretores de seguros podem aproveitar o crossselling?”, parte do Projeto Oportunidades, mais um investimento para seus associados, com apoio das Comissões Técnicas e do consultor de economia, Francisco Galiza.
“Novamente encomendamos um consistente trabalho do Francisco Galiza para ampliar a visão do corretor de seguros. O estudo aborda vários pontos, na teoria e na prática, com pesquisas junto aos corretores de seguros e às Comissões Técnicas do Sincor-SP, para ajudar a impulsionar novas ações”, afirma o presidente do Sincor-SP, Boris Ber.
Em live realizada nesta quarta-feira, 30 de agosto, foram divulgados os primeiros resultados do Projeto Oportunidades. Participaram o presidente do Sincor-SP, Boris Ber, e os responsáveis pelo projeto, a 1ª vice-presidente Simone Fávaro, e o coordenador do Comitê de Tecnologia e Jovens Corretores do Sincor-SP, Arnaldo Odlevati Jr, além do responsável técnico e consultor de economia do Sincor-SP, Francisco Galiza. A gravação pode ser assistida em: https://www.youtube.com/watch?v=HWcDHuyF1MY
Cross selling
O material é bastante aprofundado no tema cross seling, feito por Francisco Galiza em parceria com as Comissões do Sincor-SP, que soma 38 páginas, com vários capítulos e análises. Acesse o material completo do estudo Oportunidades no link: https://www.sincor.org.br/wp-content/uploads/2023/08/projeto_oportunidades-crosselling.pdf
“O tema do estudo é o cross seling, conhecido no Brasil como venda cruzada. A ideia do cross seling consiste na venda de produtos ou serviços relacionados ou complementares à compra original, com base no interesse do cliente. A partir dele tem o conceito do up-seling, quando se vende uma melhora do produto, ou seja, um upgrade, e o down-selling, quando se baixa a qualidade do produto para não perder a venda”, explicou Galiza.
“São práticas que vemos no dia a dia, como quando compramos um lanche com batata frita, e o vendedor oferece uma batata maior (up-selling) ou um milkshake (cross selling). Essa prática é muito possível no mercado de seguros tendo em vista que há uma enorme gama de produtos e serviços a serem oferecidos, e faz muita diferença no faturamento do corretor”, exemplificou.
O estudo é composto por capítulos muito ricos com sugestões para os corretores, apresentando as dificuldades e como contorná-las, dando dicas e estratégias para oferecer seguros que são compatíveis para o mesmo cliente.
“Os tipos de produtos que as Comissões sugerem são aqueles ligados ao produto original, o que é mais ou menos intuitivo. Mas há também as sugestões de oferecer seguros de interesses gerais, que são mais fáceis de serem comercializados”, disse o consultor.
Para cada dificuldade apontada pelos corretores há uma solução diferente. “Para aquele profissional que se se sente incapaz tecnicamente, recomendamos alguns cursos. Já para o corretor que afirma que sente receio em incomodar o cliente, é mais importante trabalhar um curso de vendas. Ou seja, não existe uma solução única, cada corretor tem uma dificuldade diferente para praticar o cross seling”.
“Considerando as respostas da pesquisa, vimos que na média 45% das corretoras oferecem cross seling. Esse número está relacionado com o tamanho da corretora, as pequenas oferecem menos cross seling do que corretoras grandes”, apontou Galiza.
Boris Ber ressaltou que quem já tem o seguro do automóvel do cliente, sabe o perfil, então pode oferecer um saúde, um vida, um residência. “Se o corretor gerar a atuação com as informações que já tem a assertividade da ação será muito maior”, avaliou.
“Por isso é fundamental ter um sistema de tecnologia com acesso a essas informações com facilidade”, completou Galiza. “Vamos buscar cada vez mais ferramentas e estratégias para ajudar o corretor a evoluir neste tema em sua corretora”, garantiu o presidente do Sincor-SP.
Conclusões do estudo
Segundo o consultor econômico, o objetivo desse estudo foi avaliar um aspecto relevante na estratégia de vendas dos corretores de seguros, a possibilidade de realizar o mecanismo conhecido como “cross selling” e seus derivados (“down selling” e “up selling”).
“Como referência, em uma entrevista famosa e muita citada, o CEO e criador da Amazon, Jeff Bezos, revelou que 35% das vendas da sua empresa vinham de ‘cross selling’. Ou seja, tomando tal número como referência, pode-se perguntar se não é perfeitamente viável o setor de seguros atingir o patamar de 20%, por exemplo. Caso isso aconteça, são valores bem expressivos”, aponta.
No texto do estudo, essa abordagem teve vários pontos, tanto teórica, como prática, com pesquisas junto aos corretores de seguros e às Comissões Técnicas do Sincor-SP. A partir daí, foram levantadas as seguintes conclusões:
• Existe uma vasta bibliografia teórica discutindo e comentando as opções e estratégias possíveis de como uma empresa pode realizar uma venda mais eficiente, e também em maior quantidade, usando os três mecanismos citados acima. Nas sugestões encontradas nos textos, podemos citar que o vendedor tem que ficar atento às oportunidades e necessidades do cliente, observar os momentos mais oportunos, usar conceitos de psicologia de venda, investir em tecnologia e treinamento da equipe, dentre inúmeras outras.
• Foi feita também uma pesquisa com as Comissões Técnicas do Sincor-SP, naquelas que são responsáveis diretamente pelo comportamento dos ramos de seguros. Nesse caso, as sugestões quanto aos melhores produtos podem ser divididas em duas partes. No primeiro grupo, aqueles ramos de seguros que têm uma estreita ligação com o ramo original da comissão. Já o outro grupo de sugestões consiste nos ramos mais genéricos que, em geral, as pessoas têm, independente do seguro que está comprando originalmente.
• Quando se perguntou também sobre as dificuldades enfrentadas pelos corretores de seguros na execução dessa estratégia, foram citadas as específicas de cada comissão, ligadas ao ramo de seguro operado, as de ordem técnica, já que os corretores de seguros podem não se sentir preparados para vender outros produtos, além de falta de mão de obra nas corretoras. Foram citados também o muito tempo necessário nessa venda, a organização, a disciplina, o apoio das seguradoras, os fatores econômicos e até a cultura das corretoras.
• Quanto às sugestões das Comissões Técnicas em termos de dicas nesse empreendimento, existiu uma gama enorme de possibilidades, com vários exemplos práticos e teóricos de como as corretoras devem se comportar e agir e, assim, terem sucesso nessa estratégia comercial. As sugestões são ricas e envolvem aspectos técnicos, estratégicos internos e externos, e até comportamentais.
• Um último levantamento nesse estudo foi uma pesquisa com todo o grupo de corretores filiados ao Sincor-SP, com a participação de quase 900 profissionais, o que representa aproximadamente 10% do universo possível. A amostra foi considerada significativa.
• Na análise dos dados em termos de tamanho, vemos que quase 60% das corretoras têm até dois colaboradores. Mas, por outro lado, 18% delas têm cinco ou mais colaboradores, ou seja, são empresas de um porte maior. A mediana da amostra de corretores corresponde a dois colaboradores. Ou seja, a situação de uma corretora típica tem essa quantidade de colaboradores.
• Quanto às conclusões, vemos que há um bom espaço de crescimento, já que, segundo as próprias corretoras, os números indicam que mais da metade dessas empresas não utilizam plenamente o mecanismo de “cross selling”.
• Segundo os corretores de seguros, há quatro motivos principais para o não oferecimento de outros seguros. A seguir, do mais importante ao menos importante: não se sente preparado tecnicamente, não quer incomodar o cliente, não se lembra de oferecer ou não tem tempo para isso. Em cada um dos casos, é importante observar e avaliar o que pode ser feito, que estratégia será recomendável adotar.
• Uma última avaliação foi perguntar aos corretores quais atitudes o Sincor-SP poderia adotar, visando ajudar aos corretores a desenvolverem mais o mecanismo de “cross selling”. Nos resultados, duas medidas se destacam: oferecer mais cursos de vendas e realizar uma campanha para orientar os corretores.
• Ao analisar a relação do tamanho das corretoras na estratégia de “cross selling”, observamos que isso é significativo. Corretoras que conseguem, de algum modo, apesar de todas as dificuldades e desafios, utilizar mais tal mecanismo, conseguem também crescer mais; isto é, ter mais colaboradores. Essa é uma conclusão bem importante nesse texto.
“Independentemente do tamanho da corretora – apresentamos no estudo particularidades de cada perfil neste desafio – vender mais para o mesmo cliente não somente é possível como é o caminho mais fácil, basta se preparar para isso. Esperamos que esta publicação ajude a virar a chave e traga novas ideias e iniciativas de muito sucesso”, finaliza o presidente Boris Ber.
