Quando iniciei minha carreira no mercado de seguros, no final de 1999, a abordagem comercial do corretor era muito diferente da que vemos hoje. O contato era direto e pessoal: vendas porta a porta, indicações de amigos e clientes, além de visitas previamente agendadas por telefone. O relacionamento era construído no “olho no olho”, com muita conversa e proximidade.
Na década de 1990 e início dos anos 2000, um dos grandes desafios era a digitalização e o uso da internet. Embora os computadores já fossem comuns nas corretoras, para calcular um seguro de automóvel ou residencial, por exemplo, era necessário instalar um sistema específico no computador.
Esse sistema precisava ser atualizado mensalmente por meio de visitas presenciais dos representantes das seguradoras. Além disso, as propostas eram impressas, exigiam a assinatura física do cliente e depois precisavam ser protocoladas nas seguradoras. Era um processo burocrático e demorado, algo impensável nos tempos atuais.
O perfil do corretor vem mudando constantemente, sempre se adaptando aos desafios do mercado. A cada nova ameaça externa, o profissional antenado se reinventa. Nos últimos anos, enfrentamos a entrada agressiva de bancos e cooperativas de crédito oferecendo seguros com comissões reduzidas, além da concorrência das cooperativas e associações veiculares com operações questionáveis.
Também houve a ascensão das corretoras digitais, que prometiam tornar a contratação de seguros algo simples, feito em poucos cliques. No entanto, a resiliência do corretor de seguros tem se mostrado fundamental para manter seu espaço e valor no mercado.
Hoje, o corretor não pode se limitar à venda de seguros; ele precisa atuar como um consultor estratégico. Isso significa compreender as novas dinâmicas de comercialização, os hábitos de consumo em constante evolução e as oportunidades trazidas pela tecnologia.
Além disso, é essencial ter conhecimento sobre áreas como contabilidade, administração e economia, pois o seguro é um produto financeiro que tem forte sinergia com esses temas. Um corretor bem informado consegue oferecer soluções mais assertivas e adequadas às necessidades dos clientes.
Para agregar mais valor ao cliente, o corretor precisa se especializar em uma área e formar parcerias estratégicas para ramos nos quais não tenha total domínio. A Lojacorr, por exemplo, oferece produtos compartilhados, permitindo que os corretores apresentem soluções completas aos seus clientes, aumentando a qualidade do atendimento e a fidelização.
Habilidades essenciais para esse novo modelo de atuação incluem ser um bom questionador e um excelente ouvinte. Fazer as perguntas certas e ouvir atentamente as respostas permite compreender as reais necessidades do cliente e oferecer os produtos mais adequados.
A tecnologia teve um papel fundamental nessa transição do corretor tradicional para um profissional mais consultivo. Com ferramentas adequadas, conseguimos otimizar nosso tempo, acessar informações em tempo real e nos conectar melhor com clientes e parceiros. Participar de um ecossistema que disponibiliza esses recursos possibilita que o corretor se dedique mais ao relacionamento e à consultoria.
As novas gerações de clientes exigem um atendimento diferente. O corretor precisa estar sempre atualizado sobre os novos hábitos de consumo, os produtos disponíveis no mercado e as tecnologias emergentes. Somente assim poderá continuar oferecendo um atendimento de qualidade e com valor agregado.
Para aqueles que ainda resistem à digitalização e ao novo modelo de relacionamento com o cliente, meu conselho é simples: mude imediatamente. O que nos trouxe até aqui não será suficiente para garantir nosso futuro.
O mercado segurador está passando por uma grande transformação e a inteligência artificial já é uma realidade no nosso dia a dia. Quem não acompanhar essa evolução corre o risco de ficar para trás.
O mercado ainda enfrenta desafios nessa adaptação, mas a Lojacorr se destaca ao disponibilizar um ecossistema inovador, que facilita essa nova jornada para os corretores.
Para se diferenciar, o corretor precisa adotar essa nova postura, investindo em conhecimento, tecnologia e relacionamento. Mais do que vender seguros, precisamos ser consultores estratégicos, orientando nossos clientes na escolha das melhores soluções para sua segurança e tranquilidade.
