Como corretor de seguros, percebi que meu trabalho evoluiu. Deixamos de ser meros vendedores para nos tornarmos consultores de proteção, parceiros que ajudam a blindar a vida de nossos clientes em todas as frentes. E a principal ferramenta para isso é a venda cruzada.
Nos últimos anos, a cultura de seguros no Brasil se difundiu. O acesso à informação e a tecnologia democratizaram o conhecimento sobre o que antes era visto como distante ou caro.
O cliente de hoje já chega com perguntas, e é nosso dever estar preparados para ir além da cotação do seguro do carro. É nesse ponto que começamos a construir um relacionamento duradouro e a oferecer uma proteção completa.
O segredo da abordagem: consultoria, não imposição
É importante entender que a venda cruzada não é uma tentativa forçada de empurrar produtos. Pelo contrário. É uma oportunidade de aprofundar a conversa e mostrar ao cliente os benefícios de uma cobertura mais ampla.
O momento ideal para isso? Quando o cliente mostra abertura. É comum que, ao buscar um Seguro Auto, ele pergunte se trabalhamos com outros ramos. É a nossa deixa. Nesse instante, mostro que minha corretora não se limita a um único tipo de produto, mas oferece um leque de soluções para todas as necessidades.
Quando apresento um Seguro Residencial ou de Vida, meu foco é sempre a venda consultiva. Uso os dados que já tenho do cliente – como perfil, renda e endereço – para fazer uma cotação personalizada.
Com os sistemas de gestão e CRM que usamos, como o Broker, é fácil visualizar as apólices que o cliente já possui e identificar o que falta na sua proteção. Ter todas as informações organizadas nos permite ser mais assertivos e fazer uma oferta que realmente faça sentido para ele.
Fidelizar para crescer
A venda cruzada aumenta a nossa rentabilidade e impacta diretamente na fidelização do cliente. Um cliente com múltiplos seguros na nossa carteira tende a permanecer por muito mais tempo.
É como uma loja de sapatos que vende meias e roupas; o relacionamento se fortalece, e ele passa a nos ver como a principal referência.
O Seguro Residencial, em particular, é uma ferramenta fenomenal para criar e manter essa relação. Pense bem: um cliente que faz um Seguro Auto e não se envolve em nenhum sinistro pode ter a sensação de que “pagou sem usar”.
Mas, com o Seguro Residencial, mesmo que não haja um evento grave, como um incêndio ou roubo, ele pode usar os serviços de assistência, como limpeza de caixa d’água ou conserto de eletrodomésticos.
Essa sensação de “comprar e levar” é muito importante. Ela mostra que estamos ali para ele no dia a dia, e não só em momentos de crise.
O maior desafio: conhecimento e tecnologia
O maior desafio da venda cruzada é entender que cada cliente é único. Não adianta oferecer uma apólice de vida de R$ 5 milhões para quem tem uma renda de R$ 3 mil, ou uma cobertura de R$ 100 mil para um profissional liberal de alta renda. É fundamental ter o histórico financeiro e o perfil do cliente para fazer a oferta correta.
Para isso, a tecnologia é minha maior aliada. O CRM me ajuda a manter um registro de todos os seguros do cliente e a entender seu perfil e o que ele realmente precisa. Essa ferramenta nos permite fazer um “check-up” anual com os clientes, revisando todas as apólices e identificando novas oportunidades, fortalecendo ainda mais nosso vínculo.
Para um corretor que está começando, meu conselho é simples: prepare-se. Domine os produtos, entenda as necessidades do seu cliente e use a tecnologia a seu favor.
A venda cruzada não é um truque; é uma estratégia para construir uma carteira sólida e se tornar o consultor que seus clientes precisam para proteger o que mais importa.
