Com a valorização dos bens móveis, o sistema de consórcios continua estando entre as melhores formas de investimentos. Dessa maneira, há um potencial significativo de negócios para o corretor de seguros que vende a modalidade. Entretanto, existem processos de conquistar o cliente por meio da consultoria baseada na confiança. Esse relacionamento comercial sólido é firmado através do acesso à informação.
O primeiro ponto de atenção para o corretor é encontrar o grupo de consórcio adequado às necessidades e orçamento do cliente. Para isso, é importante saber o valor do crédito pretendido, o valor da parcela mais confortável, o tempo para atingir o objetivo do cliente e o valor disponível para lance percentual.
De acordo com Dayane Crepaldi, gerente Regional da Lojacorr Consórcios, sócia da BR Consórcios, o público consumidor de consórcios é bastante amplo. De antemão, basta pensar nas pessoas que pretendem trocar de carro em breve, comprar um imóvel, ampliar patrimônio, viajar ou fazer uma cirurgia estética. “Assim, já é possível perceber a quantidade de potenciais clientes do sistema”, diz.
Dicas de prospecção
Para encontrar esses clientes, o primeiro passo é oferecer para quem já tem seguro com o corretor. Além disso, aproveitar os momentos de renovação, sinistros e intervalo de vigência é uma forma de ofertar o consórcio e conquistar mais clientes. Em segundo lugar, ao analisar a carteira, é possível observar clientes que trocam de veículos com mais frequência e aqueles que possuem mais de um imóvel. Depois disso, o corretor pode propor para sua própria rede de relacionamento. “Afinal, pesquisas mostram que as pessoas adquirem consórcio pela oferta de um vendedor. Então, é necessário despertar a consciência sobre as necessidades do consumidor”, conta Dayane.
Por outro lado, o cliente deseja uma abordagem clara e atenciosa, uma comunicação objetiva e requer segurança e autoridade do profissional. “Por isso, para estar perto do cliente faça parcerias estratégicas, produza conteúdo educativo nas redes sociais e esteja presente em eventos”, ressalta a especialista.
Diferenciais do sistema de consórcio
Para conquistar objetivos é preciso disciplina. Neste caso, o financiamento só é vantajoso para quem tem pressa de adquirir o bem. Entretanto, pagará mais caro. Por outro lado, o cliente de consórcio que tiver sua carta contemplada e não for utilizar de imediato tem a garantia de que o crédito continuará rentabilizando na média de 100% do CDI até o resgate.
Outro benefício do consórcio é a possibilidade de upgrade. Trata-se de uma oportunidade que o cliente tem de aumentar o valor do seu crédito depois da contemplação entre 33% e 100% dependendo do que estiver estabelecido no contrato sempre limitado ao maior crédito do grupo. Neste caso, o cliente paga parcelas menores até a contemplação, quando poderá se quiser fazer o upgrade na conquista e adquirir um bem de maior valor.
Há também o lance integrado ou embutido. É possível utilizar um valor do próprio crédito como forma de pagamento de lance. “O cliente pode ofertar o lance e aumentar as suas chances de contemplação. Com isso não precisa dispor do valor do lance e não se descapitaliza. Ressalto que é muito importante manter o cliente informado sobre as possibilidades de negócios que ele pode exercer. Sendo assim, o profissional realiza vendas assertivas com papel consultivo e firma relações duradouras com seus clientes”, afirma Dayane.
