Por Amilcar Alves Saraiva, diretor da Padlock Corretora de Seguros, Unidade Leste São Paulo
Consórcio é um grande negócio, tanto para quem adquire como para quem vende, e os corretores de seguros cada vez mais têm encontrado oportunidades neste segmento. Segundo dados do último Panorama do Sistema de Consórcios, elaborado pelo Banco Central em 2023, o setor de consórcios movimentou cerca de R$101 bilhões, uma alta de 17,8% em comparação com 2022.
Eu gosto muito de vender consórcio, orientando para que o cliente tenha exata consciência do que ele quer fazer. Para iniciar a venda, é fundamental bater um papo com o cliente, entendendo o que ele sabe em relação ao tema: como o consórcio funciona, qual que é a meta dele. Não adianta vender consórcio pra alguém que quer comprar um apartamento daqui a quatro ou cinco anos e não tem nenhuma reserva guardada, não tem um capital para poder dar lance. Muita gente só quer saber de vender, mas eu não penso assim, pois estarei prejudicando essa pessoa.
Consórcio é um maravilhoso produto, uma escolha estratégica e sem juros, mas muitas vezes o cliente pode precisar de um financiamento, ideal para quem tem pressa. E cabe ao corretor ou especialista em consórcios atuar com profissionalismo e honestidade.
Sem uma reserva, pode ser que a pessoa seja sorteada e se dê bem, mas não é esse o objetivo de uma venda consultiva. O trabalho profissional do corretor de seguros e do especialista em consórcios é sempre passar para o cliente a exatidão das coisas.
Existem pessoas que compram consórcio para poder ter um acúmulo de capital, nesses casos não se importam em ficar pagando as prestações, sem qualquer pressa, caso seja sorteado ou não, depois eles compram o imóvel e botam para alugar e com esse aluguel paga-se o consórcio. Isso é uma coisa.
Também existem outras pessoas que têm pressa e possuem um capital para dar de lance e isso também é interessante. Então tem que sentar com o cliente, fazer as contas tanto para dar o lance, como o lance embutido.
Existem as pessoas com maior poder aquisitivo, que gostam de comprar consórcio, deixar as parcelas caindo na conta e, sempre que possível, ou dá um lance ou espera ser sorteado para fazer alavancagem patrimonial.
E tem aquelas pessoas que procuram consórcio imaginando que vão adquirir um valioso bem pagando menos taxa – o que é verdade – só que não têm um capital para dar o lance. Para essas pessoas é muito importante o profissional conversar e explicar que não é a melhor forma para adquirir o bem. No caso delas a melhor forma seria o financiamento.
O consórcio é infinitamente melhor do que o financiamento para quem tem um objetivo claro e tem um maior poder aquisitivo. Sem esquecer que não deve ter pressa, pois a aquisição de um bem por meio do consórcio é um pouco mais devagar do que o financiamento. Se a pessoa tem um bom lance para dar, ok, ele sai em um mês.
No entanto, se a pessoa tem muita pressa, necessita “para ontem”, é financiamento. E se ela não tem dinheiro também ela tem que buscar um financiamento para poder realizar o seu sonho. Porque com um valor menor de entrada você consegue alcançar o seu imóvel ou o seu carro, mesmo que vá pagar mais taxa por isso, e por outro lado descapitaliza menos.
Por isso é fundamental contar com a honesta e profissional consultoria de um especialista em consórcios.
