A venda de consórcios é realmente um grande desafio. Alguns especialistas dizem que todos aqueles que vendem ou já venderam seguros de vida, anúncios em Páginas Amarelas e consórcios são, sem dúvida, campeões de vendas. E eu concordo.
Não porque esses produtos sejam ruins, pelo contrário, são muito bons, mas é que o apelo de venda é um pouco diferente, uma vez que o cliente está comprando apenas uma expectativa de que aquele serviço de fato é bom e necessário. É mais ou menos assim: você compra o produto e não o utiliza imediatamente, ou seja, dificilmente conseguirá enxergar suas vantagens no curtíssimo prazo.
Mas nossa missão é vender e, no caso específico dos consórcios, acredito que a primeira coisa que todo bom profissional de vendas deva fazer para conseguir melhores resultados é conhecer bem o seu produto e os dos seus concorrentes diretos e indiretos, como os financiamentos, por exemplo.
Além disso, é fundamental o conhecimento básico em matemática financeira, pois muitas vezes terá de fazer contas para mostrar aos clientes que a cota de consórcio é a melhor solução. Mas não se assuste. Nada que não possamos aprender.
Feito isso, o principal desafio agora passa a ser a prospecção e as abordagens de venda. Minha dica é que você procure pelo MAN, ou seja, aquelas pessoas que têm: Moeda (dinheiro) para comprar; Autoridade para decidir pela compra e Necessidade em adquirir o Consórcio.
Geralmente o melhor público-alvo são aqueles que não estão com tanta pressa em conseguir o bem e veem no consórcio um bom investimento.
Para abordar os MAN, você deverá utilizar técnica, do contrário receberá muitos “nãos”. Portanto, aí vai uma dica:
– Foque uma necessidade do cliente e não o produto – Ao invés de você fazer suas abordagens falando em consórcio, prefira perguntar sobre como o possível cliente costuma investir seu dinheiro, se ele já possui casa própria ou qual o planejamento que ele vem fazendo para trocar de carro. Quer ver a diferença? Qual dos dois exemplos de abordagem que seguem abaixo você acredita que desperta maior interesse no cliente em querer lhe ouvir:
“O senhor tem interesse em adquirir um consórcio?”
ou
“Sr. Fernando, qual tipo de planejamento financeiro o senhor vem fazendo para futuramente trocar o seu veículo?”
Perceba que no segundo exemplo, além de não mencionar o produto, você faz uma pergunta aberta, obrigando o seu interlocutor a lhe dar alguma resposta que, mesmo não sendo o que você esperava, fará com que vocês possam falar sobre o assunto.
Além disso, posso garantir que toda vez que você aborda já oferecendo o seu produto, as objeções aparecem mais facilmente, pois o possível cliente associará sua oferta com apenas gastar dinheiro e não como uma alternativa interessante.
Conseguindo o diálogo, agora você deve continuar sua entrevista de venda mostrando como o Consórcio é uma excelente opção para a compra planejada. Aí é com você.
Sucesso e boas vendas!
André Santos é publicitário, corretor de seguros, palestrante e design instrucional, além de autor de seis livros específicos para venda de seguros, com mais de 45 mil exemplares vendidos. Especialista em comunicação de venda, ministra treinamentos por todo Brasil e é também diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros Um apaixonado por vendas!
