O corretor de seguros e palestrante Richard Furck, conhecido como Mentor do Corretor, orienta que para vender é preciso oferecer. No entanto, muitas vezes o cliente não sabe que precisa da solução de seguros: é preciso mostrar o valor além do preço.
É comum, principalmente no setor de seguros, cuja maior parte dos brasileiros ainda não tem a cultura de contratação, e se tratam de produtos intangíveis (um contrato em papel, para uma situação que possa vir a acontecer), recusar as ofertas, com algumas comuns objeções. Provavelmente todo corretor de seguros já ouviu negativas como “Seguro está caro, não vale a pena fazer”, “vou ficar sem seguro” ou “faz anos que não uso o seguro, não vou renovar”.
“Quando o cliente acha o seguro muito caro, que é melhor ficar sem seguro ou alega que nunca teve sinistros, isso significa que ele não está sentindo a necessidade, ou que achou o preço injusto em virtude do risco”, analisa Richard Furck.
Segundo Furck, para reverter esse tipo de objeção, a estratégia é trocar a objeção “caro” por “justo”. “Ora, se algo é caro, deve ser porque o preço é injusto. Portanto, se um preço for justo, então não está caro. Faz sentido?”.
A ideia é provar ao cliente que o preço está justo. “A melhor maneira de provar que algo é justo é inverter as posições”.
“Diga ao cliente: ‘Pior que este preço, você aceitaria correr o risco que a seguradora está correndo? Vejamos: Seu carro vale R$ 50 mil e o seguro está custando R$ 3.300. Então, para pagar apenas um carro igual ao seu, a seguradora tem que vender 15 seguros nesse preço. Esse a gente invertesse o negócio? Me diga: se a seguradora depositasse R$ 50 mil na sua conta e te desse uma lista com 15 carros iguais ao seu que estão rodando pelo Brasil, você toparia pagar qualquer sinistro que ocorresse com um deles?”.
E os argumentos continuam: “Aliás, baseado nesse cálculo, você se deu conta de que ficando sem seguro você ‘lucra’ neste ano R$ 3.300, ano que vem seu lucro sobe para R$ 6.600, mas a essa altura você já viu que essa conta só vai empatar daqui a 15 anos. Você realmente acha provável alguém passar 15 anos sem acontecer nada?”, aponta. “Sim, a conta de ficar sem seguro nunca fecha!”, enfatiza.
Dicas para se manter atuante
Richard Furck atua há 30 anos no setor e garante que é fundamental se manter atualizado. “Em 30 anos de atividade, já disseram que o corretor iria acabar diversas vezes. Tivemos ameaças por bancos, concessionárias, montadoras, financeiras, venda direta pelo segurador, loja de departamentos, Sem Parar, Google, insurtechs, fintechs. Veja como somos resilientes: continuamos forte e atuantes mesmo frente a movimentos de grandes empresas. Nosso mercado é extremamente resiliente, continuamos sendo o principal canal de distribuição de seguros no mundo. Mas teremos uma série de desafios, para os quais temos que estar preparados”.
“Pela primeira vez na história humana estamos lidando simultaneamente com quatro gerações, que adotam múltiplas formas de contato e tecnologias diferentes: Tradicionalistas, os com mais de 50 anos, geração dos Correios; Boomers, idade de 36-50, geração do telefone; Gerações X e Y (Millennials), idade 26-35, geração do email; e Geração Z, idade 16-25, geração do Whatsapp e Instagram. Desenvolva parcerias estratégicas para atender a todos”, aconselhou.
10 dicas de alguém que é corretor de seguros há 30 anos
1) Esteja sempre diante de um consumidor que hoje é onipresente, onipotente e onisciente;
2) Invista em conhecimento tecnologia e negócios;
3) Tenha sempre um diferencial competitivo “matador”;
4) Fale com seu cliente sempre (customização extrema de relacionamento, por meio de dados);
5) Proporcione experiências para este cliente, pois ele será cada vez menos fiel; 6) Analise as necessidades do cliente e oferta de multi soluções (antes que ele vá procurar online);
7) Invista em um networking versátil e heterogêneo;
8) Prepare-se para rupturas cada vez mais frequentes (pandemia, home office, novo consumidor);
9) Seja cada vez menos corretor e mais empreendedor;
10) Jamais aposte contra novas tecnologias e novos comportamentos.
