Tenho tido a oportunidade de entender melhor os mecanismos dos processos de seguro — seja como conselheiro de uma seguradora, seja ajudando a melhorar a jornada do corretor na Lojacorr com minhas contribuições. E digo “contribuições” porque a melhoria é sempre constante, né? Nunca para, nunca vai chegar à perfeição. É nesse movimento contínuo que algumas reflexões foram amadurecendo em mim.
Na última semana, tive a chance de falar para corretores da rede sobre um tema que vem me inquietando: a importância de corretor falar para corretor. E quanto mais penso nisso, mais percebo o quanto essa dinâmica faz diferença no nosso mercado.
Veja só uma coisa que me chama atenção: um médico escuta um médico, um psicólogo escuta um psicólogo, um profissional de marketing escuta um profissional de marketing… mas um corretor hoje escuta executivo de seguradora. Será que não há algo estranho nessa equação?
Estamos falando de um mercado robusto: 142 mil corretores registrados ativos no Brasil — sendo 79.888 pessoas físicas e 62.112 empresas corretoras. Um setor que movimentou R$ 435,56 bilhões em 2024, com crescimento de 12,2% em relação ao ano anterior.
Não me entenda mal: os executivos das seguradoras são de extrema importância. Muitas vezes eles ensinam e trazem conhecimentos valiosos de outras áreas para o corretor, agregando perspectivas que a gente, lá na ponta, às vezes não tem. Não é uma questão de escolher “um ou outro”, mas sim de ter “um e outro” — mais diálogo, mais troca, mais colaboração.
O que observo é que as seguradoras, na prática, detêm o controle dos canais de comunicação. Elas têm o capital, são donas do produto, conseguem investir em marketing, organizar encontros, ter estandes em eventos, palestrar. É natural que tenham essa força — afinal, é isso que permite que o mercado funcione. Mas será que não estamos perdendo algo importante nesse processo?
Pelo que tenho percebido, existe uma diferença entre o que chamo de “primeiro nível” e “segundo nível” de participação. No primeiro nível está a criação: como o produto vai ser configurado, como o sistema vai funcionar, qual a estrutura que vai dar suporte ao corretor. É nesse momento que as decisões fundamentais são tomadas.
Já no segundo nível é onde o corretor geralmente ganha espaço — quando o produto já está pronto, o sistema já foi desenvolvido, as regras já foram definidas. Aí sim a gente entra para fazer ajustes finos, dar feedback sobre melhorias pontuais. Mas será que não seria interessante ter mais corretores participando também do primeiro nível?
Isso me lembra de uma conversa que tive recentemente. Falávamos sobre como cada região do Brasil tem suas particularidades. Aqui no Nordeste, por exemplo, é comum encontrar grandes corretoras com redes de prepostos — uma dinâmica diferente do que acontece no Sul e Sudeste, onde predominam pequenos corretores independentes. Aliás, os dados mostram que cerca de 80% dos corretores se concentram nessas duas regiões.
Quando um corretor fala para outro corretor, existe uma conexão diferente. A gente sabe exatamente quais são as dores que o colega sente, conhece as objeções que aparecem com os clientes, entende a dificuldade de começar a trabalhar com um produto novo e aprender sobre ele. É uma linguagem comum, sabe?
Pense nisso: você consegue identificar o perfil de uma corretora pelo seu comportamento. Tem corretora que consegue fazer venda consultiva — sentar com o cliente, explicar tudo nos detalhes, fazer aquele trabalho mais demorado. E tem corretora que precisa de produtos mais “enlatados”, mais diretos, para conseguir começar a aprender e se desenvolver naquele segmento.
Essa diferença na abordagem não é melhor nem pior — são realidades diferentes. E quando um corretor explica isso para outro, há um entendimento natural. É diferente de um gestor ou desenvolvedor de produto tentando explicar a teoria, porque ele pode conhecer os números, mas não vivencia a prática do dia a dia.
O setor de corretoras gerou um crescimento de 30% no número de empregos nos últimos cinco anos — um indicativo de que o mercado está em movimento e precisa de profissionais cada vez mais preparados.
Me pergunto: será que o mercado não estaria melhor se o corretor tivesse mais oportunidades de se expressar, de desenvolver essa capacidade de falar e contribuir? Claro que existem os corretores ligados à política, aos sindicatos, que têm mais espaço para isso. Mas tem muita gente boa, muita gente técnica, que quer contribuir e não encontra essas oportunidades facilmente.
O mercado tem olhado para isso, sim. Algumas seguradoras já abrem espaço para essa participação mais ativa dos corretores. Mas parece que ainda está meio embrionário, sabe? Tem uma grande diferença entre escutar, processar e fazer. Muita gente até escuta, mas falta um canal, uma jornada clara para transformar essa escuta em ação.
Talvez a questão não seja só criar mais espaços para o corretor falar, mas também criar mecanismos para que essa fala seja ouvida de forma efetiva. Porque de que adianta ter voz se não há ouvidos preparados para transformar essas contribuições em melhorias reais?
Acredito que uma das saídas seja valorizar mais os momentos de “corretor para corretor”. Quando isso acontece — seja em eventos, treinamentos, ou até conversas informais —, surge uma troca genuína. É ali que aparecem soluções práticas, dicas que funcionam de verdade, insights que só quem está na linha de frente consegue ter.
Isso não significa diminuir a importância dos executivos e gestores das seguradoras. Pelo contrário: significa criar uma ponte mais forte entre quem desenvolve as estratégias e quem as executa no dia a dia. Quando esses dois mundos conversam mais — e quando os corretores também falam entre si —, o resultado tende a ser melhor para todo mundo: seguradora, corretor e cliente.
Penso também nas oportunidades que surgem quando a gente consegue regionalizar essa comunicação. O que funciona em São Paulo pode não fazer tanto sentido em Campina Grande, e vice-versa. Mas quando corretores de uma mesma região trocam experiências, quando eles conseguem adaptar estratégias para a realidade local, aí as coisas começam a fluir de verdade.
É possível que uma das chaves esteja em criar mais núcleos regionais de discussão, mais espaços onde corretores possam não apenas receber informações, mas também contribuir ativamente para a construção de soluções. Afinal, quem melhor que o corretor para saber o que o cliente da sua região precisa?
No fim das contas
No fim das contas, não estamos falando de revolucionar o mercado de seguros. Estamos falando de equilibrar melhor as vozes que o compõem. É sobre reconhecer que quem está na ponta tem contribuições valiosas a dar — não só na hora de executar, mas também na hora de planejar e criar.
O mercado de R$ 435 bilhões que movimentamos em 2024 é resultado do trabalho de muita gente: executivos, desenvolvedores, gestores, corretores, prepostos. Cada um com sua expertise, cada um com sua visão. Mas será que não podemos aproveitar melhor essa diversidade?
Quando um corretor fala para outro corretor, não é só informação que passa — é experiência, é vivência, é a sabedoria de quem já passou por situações parecidas. E isso, definitivamente, não tem preço.
Talvez seja hora de criar mais espaços para essas conversas acontecerem. Talvez seja hora de ouvir mais quem está vendendo, negociando, explicando produto para cliente todos os dias. Não como única fonte de verdade, mas como uma voz importante no coro que constrói o futuro dos seguros no Brasil. Porque, no fim, todos estamos do mesmo lado: queremos um mercado mais forte, mais preparado, mais conectado com a realidade de quem precisa de proteção. E para chegar lá, precisamos falar mais — e principalmente, precisamos falar mais entre nós.
