O sucesso de qualquer operação hoje está atrelado ao bom uso dos dados. Quem não está aproveitando as informações que os dados geram está perdendo cliente e deixando de fidelizar sua carteira. No mercado de seguros, esse ponto tem sido crucial para converter melhor as suas vendas, mas principalmente renovar apólices, conquistar upselling de segurados e receber novas indicações. Contudo, proteger melhor seu cliente por meio de soluções mais adequadas. Tudo isso só é possível com a obtenção e análise de dados.
Os “dados são o novo petróleo” é uma frase bastante familiar para quem trabalha com análise de dados. Isso porque, milhões de dados são gerados a cada momento, em meio a uma era digital, em que a tecnologia e a inovação correm em paralelo ao humano para gerar desenvolvimento. Contudo, eles precisam ser transformados em informação para proporcionar conhecimento. Assim, é possível criar estratégias para a tomada de decisões.
De acordo com Cláudio Manoel Teixeira Santos, coordenador de Performance da Lojacorr, a gestão de dados no mercado de seguros serve para prospectar, reter, converter e direcionar melhor os caminhos para o segurado e para a corretora. “O processo analítico é bastante variável. Sendo assim, o corretor deve anotar e observar todas as informações possíveis sobre sua carteira para começar a desenhar um direcionamento a ser estrategicamente seguido. Além disso, a análise de dados reconhece falhas para efetuar ajustes”, afirma.
O gerente de Business Intelligence, Attilio Zanelatto Neto, acrescenta que para desenvolver um pensamento analítico é preciso entender o mundo de uma forma diferente. “De posse de todos esses dados, a pergunta é: como fazer para esses dados trabalharem para mim? E a resposta é simples: aprendendo a fazer as perguntas certas. Assim como de que forma fazer para vender o que as pessoas precisam”, ressalta.
Sem dados não há gestão
Por mais simples que seja, uma planilha do Excel consegue fornecer padrões e informações para o corretor sobre seus clientes. É certo que se o corretor utilizar um sistema e outras ferramentas que o apoiem nesse armazenamento, ficará mais fácil essa gestão.
Cauê Damião, corretor especialista em agro e imobiliário, conta que quando ele iniciou sua carreira como corretor de seguros, começou oferecendo para familiares e amigos. Depois esses primeiros clientes passaram a indicar clientes e novos foram surgindo. Entretanto, esse processo era todo orgânico, segundo ele. “A partir de um momento, a entrada de segurados organicamente diminui e é preciso começar um trabalho de prospecção mais ativo. Dessa forma, é sugerido buscar por instrumentos que ajudem a chegar no cliente, tais como: e-mail marketing, redes sociais e ferramentas de CRM. Todas essas informações precisam ser anotadas e mensuradas, para que se possa entender os erros e acertos da gestão de carteira”, diz.
O corretor sugere ainda algumas dessas ferramentas, além das redes sociais. Entre elas: Leadsback, Econodata, Lista Online Serasa, Lead Mine, Meetime, Hunter.io, RD Station, Apollo.io, Newsbase, Zendesk, Ramper e MailChimp.
Fidelização
O grande recurso do corretor é o segurado. Para gerar oportunidades melhores para o cliente, é necessário dominar os produtos, mas acima de tudo conhecer o segurado e suas necessidades. Muitos corretores pecam nesse processo, pois perdem oportunidade de estarem perto do seu cliente e conquistarem sua confiança.
Por isso, o corretor deve se aproximar do segurado, para melhorar sua performance em relação as renovações, rentabilidade e mix de carteira. Cláudio Manoel Teixeira Santos intera que a fidelização de carteira representa 65% de produção a mais. Cauê Damião adiciona que há casos que o cliente contrata um tipo de seguro e após um período de relacionamento, é possível sugerir outras soluções que são bastante diferentes da primeira contratação. “Quanto mais informações temos, mais conseguimos atender e proteger o segurado. Dentro da própria carteira há inúmeras oportunidades”, contextualiza.
