Os corretores de seguros que também trabalham com consórcios têm uma grande oportunidade de ampliar suas carteiras e, ao mesmo tempo, fortalecer o relacionamento com seus clientes.
Mais do que um produto complementar, vender consórcios pode ser uma estratégia eficiente para fidelização, permitindo que o corretor esteja presente em momentos importantes da jornada financeira do segurado.
Segundo André Ogliari Duarte, sócio-fundador da Lojacorr e Diretor Geral da Lojacorr Consórcios, o corretor de seguros tem um papel essencial na vida do cliente. “O corretor tem um relacionamento muito próximo, muito íntimo com o cliente, com o segurado. Pois o cliente tem na figura do corretor uma pessoa de confiança e de consulta”, afirma.
Consórcios são opção de investimento
Ao aumentar o número de opções no seu portfólio e oferecer opções de investimento e alavancagem patrimonial, como o consórcio, o corretor passa a atender o cliente de forma mais completa. “Cada vez mais ele vai trazendo novas ferramentas que têm sinergia, que têm aderência e que se complementam à proteção securitária”, explica Duarte.
Além disso, o tempo de duração de um consórcio é um fator que contribui diretamente para a fidelização. “Geralmente são grupos de 10, 15, até 20 anos, o que demonstra que um cliente que também está fazendo consórcio com o corretor tende a ficar mais tempo fidelizado com ele.”
Identificando o público certo para consórcios
Para aumentar suas vendas e oferecer o produto certo, o corretor precisa entender quais perfis de clientes mais se beneficiam do consórcio. Segundo Duarte, os números mostram que entre 10% e 11% da população economicamente ativa consome consórcios, e esse percentual pode chegar a 30% quando se trata de clientes com relacionamento próximo.
“Quando o corretor olha para sua carteira, ele sabe que até 30% dos clientes, além de serem potenciais, já podem estar adquirindo consórcio de outras fontes, inclusive de bancos”, destaca.
O perfil do cliente pode variar de acordo com suas necessidades e planos. “Pode ser um empreendedor que deseja ampliar sua frota, um investidor buscando diversificação ou mesmo um pai de família que quer garantir um patrimônio para o filho quando ele tiver 12, 13 anos. O consórcio oferece possibilidades para diferentes perfis”, explica o diretor.
As principais objeções sobre consórcios e como superá-las
Mesmo com um mercado em expansão, alguns clientes ainda têm dúvidas sobre o consórcio. A principal delas é sobre a contemplação: em quanto tempo o cliente poderá utilizar o crédito adquirido?
“O recurso financeiro tem um preço, um custo. Se você tem R$ 100 mil aplicados em um CDB, ele te rende algo. Se você usa esse dinheiro para comprar um carro à vista, você tira toda a sua liquidez”, explica Duarte. Já no consórcio, o cliente pode dar um lance e manter uma parte do valor investido.
Para aqueles que precisam do bem com mais urgência, a Lojacorr também oferece uma solução. “Temos um produto chamado MCA (Modalidade de Contemplação Acelerada), que garante a contemplação em até quatro meses. Ele é um pouco mais caro, mas é uma alternativa para quem não pode esperar”, complementa Duarte.
O suporte da Lojacorr para os corretores
Para ajudar os corretores a expandirem suas vendas de consórcios, a Lojacorr oferece uma estrutura dedicada, com suporte comercial, capacitação e materiais de marketing. “Nosso time dá todo o apoio, treinamento e suporte comercial. Atendemos juntos com o corretor quando ele ainda está inseguro ou se for um cliente muito importante”, afirma o diretor.
O trabalho em rede também é um diferencial. “Existem outros corretores da Lojacorr que podem fazer parcerias em negócios compartilhados, ajudando aqueles que estão entrando no mercado de consórcios. Nosso objetivo é garantir que o corretor tenha segurança e estrutura para atender seus clientes de forma completa”, finaliza Duarte.
Com o suporte, o planejamento e a estratégia correta, o consórcio deixa de ser apenas uma venda adicional e passa a ser um importante aliado na fidelização e crescimento da carteira dos corretores de seguros.
