O trabalho de venda de seguros não é dos mais fáceis. Além das dificuldades que citamos acima, o corretor também precisa saber como se portar para maximizar sua produtividade e fechar o maior número possível de contratos. Felizmente, já existe bastante conhecimento acumulado na área, o que facilita seu preparo. Confira aqui algumas dicas do CEO da TEx Tecnologia, Omar Ajame, sobre como vender seguros com mais qualidade.
1. Use a inteligência de negócios
Quando pensamos em como vender seguros, aumentar os resultados e melhorar a qualidade da venda, é comum as habilidades dos corretores surgirem como um ponto central. Isso é natural e pertinente. Afinal, como já adiantamos, poucos produtos e serviços exigem tanto do profissional de vendas. No entanto, alguns dos maiores ganhos de receita ocorrem quando aliamos o talento da equipe com boas ideias sobre algum detalhe do processo. É por isso que a consulta sistemática de relatórios práticos e realmente informativos faz tanta diferença. A informação baseada em dados permite identificar as práticas que podem proporcionar melhores resultados e as que precisam ser aprimoradas. Para encontrar os gargalos específicos de cada corretora, é fundamental se basear em informação, de modo a fugir daquele jogo de tentativa e erro.
2. Como vender seguros? Construa um diferencial
Diferencial competitivo é o que torna sua corretora única em relação à concorrência e, ao mesmo tempo, a coloca em situação superior. Isso não significa que você precisa ser o melhor em tudo e o tempo todo, mas sim que o seu público percebe que sua corretora oferece vantagens que ele não encontra nas outras. Por exemplo, talvez você tenha decidido focar em um tipo de cliente ou de seguro, adotando uma estratégia de segmentação e ou de nicho. Essa é uma maneira de criar um diferencial porque permite construir uma reputação de especialista junto ao seu público. Independentemente de sua estratégia, estabelecer um diferencial implica conhecer a concorrência e os clientes e elaborar um modelo de negócios que posicione sua corretora de forma diferenciada, única e especial, fazendo com que ela seja mais valorizada. Inovar constantemente nos processos, na comunicação e no atendimento é outra estratégia eficiente, que pode ser fortemente apoiada pela tecnologia.
3. Elabore soluções concretas
Um dos segredos de como vender seguros é resolvendo problemas dos clientes. Obviamente, eles não desejam apenas comprar seguros, mas também proteger seus bens e, principalmente, sentirem-se confortáveis e seguros. Esse conforto igualmente envolve a experiência de contratação. O que faz com que a corretora seja preferida em relação a um banco ou empresas que não têm a figura de um corretor, por exemplo, é o fato de o cliente poder contar com assistência e cuidado, tanto nos detalhes de contratação do seguro quanto nas providências em casos de sinistros. Isso provavelmente não é novidade para você, assim como o fato de trabalhar com benefícios intangíveis. É por isso que usamos o termo “concretas” no título deste tópico. Quando o corretor conta casos de atendimento de outros clientes, expõe problemas que foram evitados e demonstra estimativas de economias com a escolha das coberturas certas em cada apólice, o benefício fica mais perceptível.
4. Seja ágil, prático e focado
Outro fator fundamental na experiência de contratação do seguro é a agilidade. O cliente não se sente satisfeito com prazos longos de solução, de envio de propostas, de levantamentos, entre outros. Surpreendê-lo com uma eficiência nos processos maior do que ele espera e do que a concorrência consegue entregar é um diferencial e um fator que gera encantamento. Além disso, o corretor precisa desenvolver a habilidade de vender o serviço e não o seguro. Isso porque o seguro é um produto da seguradora. Já a corretora vende um serviço. Ele é formado pelas facilidades de contratação e garantias de uma escolha adequada e vantajosa para o segurado — proporcionada pelo auxílio de um especialista.
5. Como vender seguros? Invista em tecnologia
Essa é uma das principais estratégias de como vender seguros com mais qualidade. É praticamente impossível conseguir a agilidade que descrevemos acima sem o uso da tecnologia. Obviamente, os benefícios vão além desse, mas nenhuma outra iniciativa é tão impactante no aumento de produtividade — ao menos no que se refere ao tema deste texto. Um sistema de multicálculo, moderno e funcional, é um bom exemplo. Nesse caso, destaca-se a transmissão direta, que permite o envio do cálculo sem que seja necessário inserir novamente os dados relativos à conta, ao item e ao cliente. Desse modo, você pode ter uma equipe que passa mais tempo se relacionando com os clientes e se ocupa menos com os cálculos. Esse é um exemplo que não poderíamos deixar de mencionar, pois tarefas rotineiras e burocráticas podem desviar seus colaboradores das atividades que podem aumentar suas vendas. O ideal é que você parta dos procedimentos que mais ocupam a equipe com atividades que não geram vendas diretamente, buscando soluções que possam ajudar em cada uma delas. Se passar um tempo observando e anotando as horas ocupadas com cada tarefa e calcular o custo de salários e obrigações envolvido, é provável que se assuste com o prejuízo de não contar com os recursos tecnológicos certos.
6. Use o cross-selling
O cross-selling consiste em um conjunto de ações executadas como forma de oferecer produtos adicionais para um mesmo cliente. Conhecendo bem as necessidades de cada segurado, é possível identificar produtos complementares que possam ser do interesse dele. Quem faz um seguro de automóvel, por exemplo, pode ter necessidade de um seguro residencial ou de vida. São produtos menos trabalhados por algumas corretoras, mas que podem ajudar a aumentar as vendas e rentabilizar a carteira de clientes atual. Ainda hoje, muitos potenciais compradores desconhecem as vantagens de segurar suas residências e se surpreendem quando descobrem o quanto os planos são acessíveis. Quando essas ações são efetuadas apenas com o objetivo de vender mais, elas podem ser entendidas como invasivas. No entanto, quando há foco nas necessidades do cliente, eles demonstram atenção e interesse.
7. Invista em networking e relacionamento
Novos clientes não são encontrados apenas em ações diretas e comuns de atração e prospecção, mas também por meio de indicações e de networking. Existem várias situações propícias para, de forma sutil, divulgar o seu serviço. Afinal, todos precisam se proteger. Por isso, uma boa estratégia de relacionamento mantém os corretores próximos dos clientes e favorece a renovação de seguros. Isso não significa que ele precisa dedicar tempo excessivo para essa tarefa — o que poderia ser improdutivo —, mas ela pode ser otimizada. Como exemplo, podemos destacar: envio de conteúdo informativo, marketing digital, mensagens automatizadas em datas importantes e outras formas de contatos mais periódicos. Quanto ao networking, ele funciona melhor quando identificamos onde estão os nossos clientes em potencial e buscamos ampliar nossa rede marcando presença nesses locais. É importante notar que você tem informações úteis sobre como as pessoas podem proteger seu patrimônio. Dividir esse conhecimento por meio de palestras e workshops também é uma boa maneira de se fazer presente diante de um público que ainda não o conhece e, ao mesmo tempo, de divulgar seu trabalho e demonstrar sua competência.
8. Como vender seguros? Conheça a fundo as necessidades do seu público
Uma das melhores coisas que você pode fazer para melhorar suas vendas é conhecer um pouco mais sobre seu público-alvo. Não apenas quem são, mas especialmente quais são suas dores e como você pode saná-las. Para isso, você deve sempre estar atento às atividades de seus clientes, além de estudar o mercado para identificar demandas que ainda não foram supridas. Dessa forma, você vai saber como vender os seguros certos para atender a essas necessidades. Além disso, esse tipo de informação também te permite personalizar seus produtos para que sejam os mais adequados para cada cliente.
9. Tome cuidado com erros comuns
Mesmo os corretores mais experientes ainda podem tomar atitudes que prejudicam suas chances de fechar negócio. Mas você não precisa se sentir mal se fizer algo assim. É só uma questão de saber se ajustar. Alguns erros, como atraso no contato com um cliente, oferecer um produto que não é de seu interesse ou registrar alguma informação incorretamente podem se acumular e dificultar futuras vendas. Porém, se você souber desses erros e atentar para eles, já poderá evitar que eles ocorram a maior parte do tempo.
10. Ofereça atendimento de qualidade
Mesmo que os produtos da corretora sejam excelentes, não há como vender seguros sem um bom processo de atendimento. A maioria dos leads vai apenas se afastar antes mesmo de receber uma proposta. A qualidade do atendimento depende de vários fatores, mas principalmente da habilidade de comunicação do corretor e dos canais disponibilizados. É importante saber como se expressar para valorizar seu produto, além de entregar resultados visíveis e rápidos.
11. Foque em fidelização
A principal diferença entre um vendedor bom e um excelente está na visão a longo prazo. Além de pensar em fechar um negócio agora, também é necessário pensar em futuras oportunidades de negociação. Ser mais paciente no presente, deixando que o lead conheça melhor o produto e desenvolva interesse por conta própria, pode ser mais efetivo que ser insistente demais. Dessa forma, você terá mais oportunidades de ampliar seu negócio no futuro.
12. Saiba quais abordagens usar para cada cliente
Por fim, mas não menos importante, lembre-se de que a forma como vender seguros depende também de para quem você vai vender. Algumas pessoas reagem melhor a certas abordagens, sendo importante ser flexível na hora de se preparar. Pense na melhor linguagem, no momento certo para entrar em contato e em quais canais são preferidos pelo seu cliente.
