Quando pensamos na negociação de um seguro, é sempre bom lembrar que estamos vendendo muito mais que um produto. Trata-se de uma segurança, uma garantia, o sonho de um futuro melhor. Por isso, o Portal Corretora do Futuro traz algumas dicas para você aplicar as melhores técnicas de vendas sem perder o foco humano envolvido. Quem ensina são profissionais que trazem suas experiências para ampliar o alcance comercial.
Investigação
No início de uma prospecção de um seguro de automóvel, por exemplo, é preciso obter todos os dados da pessoa, do veículo, quem dirige e como é feita a utilização. Deve ser algo bastante detalhado: se a pessoa é casada terá um perfil, se é divorciada, outro, etc. Depende ainda do local da residência, se ela trabalha com o carro, se o filho usa. “É preciso ter muito cuidado. Esgotar todo um formulário de perguntas. É como uma anamnese médica”, compara Eduardo Cordeiro, concessionário da unidade Lojacorr Curitiba Água Verde e também profissional de seguros desde 1995.
Informação tem que ser precisa
Um dos maiores cuidados na corretagem de seguros é juntar as informações mais precisas possível. “Uma informação não dada pode custar a negativa de um sinistro. Portanto, quanto mais informações, e sempre verdadeiras, menor o risco”, explica Eduardo.
Como falar do seguro de vida?
Para o concessionário Eduardo Cordeiro, os colegas não precisam ter medo de oferecer o seguro de vida. “Ofereço como benefício. Não precisa começar falando da morte. É preciso mostrar que o produto dará a possibilidade para a família dar continuidade ao seu padrão de vida, mesmo que um pai ou uma mãe não esteja mais presente. Precisamos mostrar ao cliente que se trata de um ato de amor.” Lembre-se: o seguro de vida mais caro é aquele que não foi contratado.
Necessidade
“Todo empreendedor precisa fazer o cliente enxergar o produto ou serviço que ele oferece como uma necessidade, e não como uma opção. Especificamente para quem trabalha com o mercado de seguros, é importante fazer uma construção de entendimento”, sugere a consultora financeira Beatriz Machnick, da BM Finance Group. Após 10 anos à frente de negociações comerciais, ela tirou conclusões importantes sobre vendas. Por exemplo, que é preciso explicar minuciosamente o funcionamento do produto e por que ele é necessário. Isso porque, até hoje, ele pode ter sido visto como um luxo opcional. “O cliente precisa ver o produto como um investimento em segurança de si e de sua família. E cabe ao profissional corretor agregar esse valor”, diz Beatriz.
Credibilidade
“É esperado que o corretor se faça algumas perguntas: Eu contrataria meu próprio produto? Eu confiaria em mim mesmo como corretor? Quando você senta em frente ao cliente, precisa ter um olhar crítico. Mas também deve ser bastante questionador, pois a argumentação faz com que você seja um profissional melhor. Além disso, pergunte-se sempre: quais são os meus diferenciais? É importante não perder oportunidades de aprendizagem, especialmente no contexto da transformação digital”, ensina a consultora Beatriz Machnick.
Diferenciais
“Quais são os diferenciais daquilo que eu ofereço? Do produto que eu vendo? Do meu acompanhamento em cada necessidade do cliente? O diferencial agrega valor, ajuda a construir a ideia de que o cliente irá receber qualidade pelo que está desembolsando.” E quando falamos no mercado de seguros, um importante diferencial é o atendimento pessoal e compreensivo. O corretor deve transmitir muito profissionalismo e segurança ao cliente.
Não comece pelo preço
Para o concessionário Eduardo Cordeiro, o importante é destacar o valor, e não o preço. Primeiro você precisa ganhar o cliente pelo bom atendimento e diferenciais. E só depois apresentar o valor do investimento. “Dessa forma, quando você for falar de preço, ele não vai enxergar cifrões, e sim préstimo. Se o cliente entender que precisa do seu produto, o preço pode até ser negociável”, concorda Beatriz. Ela acrescenta: “Se você acha que o preço é o único fator de decisão para o cliente comprar de você e não de outro, cedo ou tarde alguém vai descobrir uma forma de oferecer o que você oferece e cobrar menos. Então o preço não pode ser o principal fator.”
