Por André Santos*
Como aumentar a produção e gerar uma receita maior para a sua Corretora de Seguros? Para isso, você deverá pensar em quatro pilares estratégicos. Isso mesmo. Só existem quatro maneiras de aumentar o seu faturamento, gerando mais receita e ganhando mais dinheiro. São elas:
- Pela venda para mais clientes novos – prospectando novos clientes, no ramo em que já atua e/ou através de outros ramos de seguros que você não atua ou atua pouco;
- Vendendo mais para o mesmo segurado – aplicando o conceito de Venda Cruzada – que é a venda de outros produtos/ ramos para o mesmo cliente – e/ou aplicando o conceito de Venda Agregada – que é a venda do “seguro gordinho”, ou seja, incluindo coberturas adicionais com maiores valores e concedendo menores descontos de comissões;
- Melhorando a retenção da carteira – evitando cancelamentos e melhorando os índices de renovações;
- Fortalecendo a parceria com os seguradores – participando de campanhas de prêmios, estabelecendo acordos comerciais, conseguindo apoio para capacitação e venda de produtos etc.
Se você estabelecer planos de ação e objetivos para cada um desses pilares, ficará mais fácil fazer com que seu negócio gere melhores resultados e maiores ganhos.
Mas você deverá priorizar suas ações. Para isso criei o que chamo de O Ciclo de Desenvolvimento de Negócios do Corretor. Esse Ciclo mostra quea estratégia foco para o crescimento deverá estar diretamente ligada ao tamanho da carteira/número de segurados que a corretora possui, como segue:
Até 200 segurados – Ciclo de Expansão – O foco deverá ser na Prospecção de novos clientes para aumentar o tamanho da carteira de segurados;
De 201 a 500 segurados – Ciclo de Amadurecimento – O corretor deve continuar prospectando novos clientes (expansão) e também focar na Venda Cruzada – outros seguros para o mesmo segurado.
De 501 a 800 segurados – Ciclo de Crescimento Orgânico – O foco será na Venda Cruzada. As estratégias de venda devem priorizar os segurados da carteira.
Mais de 800 segurados – Ciclo de Crescimento Contínuo – Nesse estágio do ciclo, as estratégias de vendas deverão ser customizadas, levando em consideração a estrutura e a característica de atuação da corretora.
Sua corretora foi feita para dar lucro. Criar estratégias para aumento da receita é fundamental para o sucesso.
Boas vendas!
*André Santos é corretor de seguros e palestrante, além de autor de cinco livros específicos para comercialização de seguros com cerca de 35.000 exemplares vendidos. Especialista em comunicação de venda para esse mercado é também diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros. Tel.: (11) 3662-0756 – www.treinaseg.com.br – andre@treinaseg.com.br
