Ser corretor de seguros é uma profissão que exige conhecimento técnico e habilidades de comunicação, ética e gestão. Pequenos deslizes podem ter grandes impactos, desde a perda de clientes até problemas legais. Então, veja cinco erros comuns que os corretores de seguros devem evitar para garantir uma carreira de sucesso e uma base de clientes satisfeitos.
1. Falta de conhecimento do produto
- Erro: não conhecer profundamente os produtos de seguros que está vendendo.
- Consequências: a falta de conhecimento pode levar à venda inadequada de produtos, causando insatisfação do cliente e possíveis complicações legais.
- Solução: invista tempo em treinamentos e atualizações constantes. Conheça as especificidades de cada produto, como coberturas, exclusões, limites e condições. Isso evita problemas e também aumenta a confiança do cliente em seu trabalho.
2. Comunicação ineficaz
- Erro: não manter uma comunicação clara e contínua com os clientes.
- Consequências: a comunicação ineficaz pode resultar em mal-entendidos, falta de confiança e perda de clientes. Clientes mal-informados podem se sentir negligenciados e insatisfeitos com o serviço.
- Solução: estabeleça canais de comunicação eficientes e esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas e fornecer informações. Utilize e-mails, mensagens de texto e ligações para manter o cliente informado sobre atualizações e mudanças importantes em suas apólices.
3. Desconsiderar as necessidades do cliente
- Erro: oferecer produtos de seguros que não atendem às necessidades específicas do cliente.
- Consequências: frustração do cliente e a percepção de que o corretor está mais interessado em comissões do que em oferecer soluções adequadas.
- Solução: faça uma análise detalhada das necessidades e do perfil de cada cliente. Personalize suas ofertas de acordo com essas necessidades, garantindo que o cliente receba o melhor produto para sua situação específica.
4. Falta de transparência
- Erro: omitir informações importantes ou não ser totalmente transparente sobre os detalhes das apólices.
- Consequências: a falta de transparência pode resultar em problemas futuros, como clientes insatisfeitos e ações legais.
- Solução: seja honesto e transparente em todas as transações. Explique todos os detalhes da apólice, incluindo coberturas, exclusões e custos, para garantir que o cliente tenha um entendimento claro do que está comprando.
5. Negligenciar o pós-venda
- Erro: abandonar o cliente após a venda da apólice.
- Consequências: negligenciar o pós-venda pode levar à perda de clientes e a uma reputação negativa no mercado. Clientes que se sentem abandonados são menos propensos a renovar suas apólices ou a recomendar seus serviços.
- Solução: mantenha um relacionamento contínuo com seus clientes. Acompanhe suas necessidades, atualize-os sobre novas coberturas e esteja presente para auxiliar em casos de sinistros. Um bom pós-venda fortalece a relação e aumenta a fidelidade do cliente.
Evitar esses erros vai ajudar você, corretor, a construir uma carreira sólida. Conhecimento, comunicação, personalização, transparência e um bom atendimento pós-venda são essenciais para garantir a satisfação dos clientes e o sucesso no mercado de seguros. Invista em aprimorar suas habilidades e esteja sempre atento às necessidades dos seus clientes para se destacar na profissão.
Como vender mais seguros?
O mercado de seguros está em expansão, mas ainda há uma parcela grande da população sem qualquer tipo de proteção. Pesquisa da Faculdade Getúlio Vargas (FGV) mostra que nove em dez brasileiros não têm seguro, ou seja, um total de mais de 176 milhões de pessoas não estão protegidas por qualquer tipo de cobertura. Mais dados sobre essa oportunidade para o corretor podem ser encontrados nesta publicação do Portal do Trânsito.
Dessa forma, o corretor ou o profissional que deseja iniciar essa carreira possui claramente perspectivas positivas para obter sucesso nessa jornada. Entretanto, há dicas para que isso ocorra de forma planejada e eficiente. Assim como todas as carreiras existem táticas para expansão e inovação em corretoras já estabelecidas e como uma rede de parceiros pode apoiar nesse processo.
Superando obstáculos para vender mais seguros
Um dos principais entraves enfrentados pelos corretores é a administração da relação com as companhias de seguros. Cada seguradora possui suas próprias regras e maneiras de gerenciar os corretores ativos em sua carteira. Isso inclui avaliar o volume de produção, a especialização do corretor, os ramos nos quais ele atua e, especialmente, os resultados das operações.
Esses aspectos impactam diretamente nas ofertas e nos produtos que os corretores podem apresentar para os clientes. A relação entre corretor e seguradora é baseada na performance comercial, em que as seguradoras buscam o máximo do potencial dos corretores para manter suas operações funcionando. Ou seja, o volume de negócios é fundamental.
De acordo com o diretor de Mercado, Comercial e Marketing da Lojacorr, Luiz Longobardi Junior, uma rede de parceiros visa facilitar a vida dos corretores. A Lojacorr oferece um ambiente onde eles podem operar de forma independente, levando as melhores soluções para seus clientes. Atualmente, a empresa opera com cerca de 45 companhias de seguros, abrangendo uma variedade de seguradoras gerais, seguradoras de nicho e seguradoras de benefícios.
No último ano, operou com mais de 54 ramos de seguro e comercializou mais de 450 produtos. Isso garante para os corretores acesso a uma ampla gama de soluções para atender as necessidades de seus clientes, independentemente do tamanho ou volume de negócios da sua corretora. Além disso, oferece um ecossistema de serviços e soluções, incluindo suporte operacional e acesso a um amplo mercado de seguradoras. “A troca de conhecimentos e experiências com outros corretores e especialistas também estimula a inovação e o aprimoramento contínuo dos serviços oferecidos”, diz o gestor.
Dicas para se tornar um especialista em seguros
Definitivamente, existem estratégias essenciais para se tornar um especialista em seguros e se consolidar no mercado competitivo. Para começar, é fundamental entender que em um cenário de constantes mudanças no comportamento do consumidor e avanços tecnológicos, ser uma corretora de seguros de sucesso vai além de simplesmente oferecer produtos. É preciso ser reconhecido como um solucionador de problemas e um aliado na jornada dos clientes.
Para alcançar esse patamar, primeiramente, é necessário investir em um atendimento de qualidade e em experiências positivas de compra, pois são esses aspectos que fidelizam os clientes e impulsionam o crescimento da empresa. Além disso, a presença online tornou-se indispensável nos dias de hoje.
Outro ponto-chave é potencializar o valor agregado da corredora por meio de técnicas como cross-sell (quando você vende um seguro e adiciona um serviço complementar à transação), e upsell (quando você vende um produto semelhante ao que o cliente procurava), porém com uma espécie de upgrade, que aumenta o ticket médio e a retenção de clientes.
Aprimoramento de competências
Diversificar a oferta de serviços também é fundamental para não depender de uma única modalidade de seguro e enfrentar possíveis sazonalidades do mercado. É importante ainda aprimorar constantemente as competências e conhecimentos sobre os diferentes tipos de seguros disponíveis, garantindo que a equipe de corretores esteja sempre preparada para atender às necessidades dos clientes.
Por fim, é relevante conhecer os anseios dos seus clientes atuais, construindo e fortalecendo relacionamentos, mostrando interesse genuíno pela situação e necessidades do cliente. Por isso, valorize seus clientes em todas as etapas, não apenas no momento da venda. Esteja presente para prevenir problemas, resolver questões e manter a confiança ao longo do tempo. Isso também impulsiona o boca-a-boca e traz novos segurados no futuro.
Acima de tudo, estimule a renovação dos contratos, mostrando os benefícios de permanecer segurado. A falta de conexão pode levar à resistência na renovação, então esteja presente para mostrar o valor do serviço oferecido. Ofereça um serviço de excelência e deixe o cliente satisfeito antes de solicitar indicações. Entregue ao cliente aquilo que foi prometido. E por fim, invista em novos modelos de negócio, produtos e serviços. “Vender seguros não se trata apenas de fechar negócios, mas de construir relacionamentos sólidos e oferecer soluções que atendam as necessidades e expectativas dos clientes”, destaca Longobardi.
