Vender seguros vai muito além de apresentar um produto e preencher uma proposta. É construir confiança, entender as necessidades reais do seu cliente e, acima de tudo, oferecer a proteção que ele precisa para viver com mais tranquilidade.
Por isso, o corretor de seguros precisa se destacar e dominar a arte da venda, transformando cada interação em uma oportunidade de criar um relacionamento duradouro.
Preparamos este guia completo, com uma matéria detalhada sobre as melhores práticas de venda e um script prático para download, que vai te acompanhar em todas as etapas, do primeiro contato ao fechamento do negócio.
O corretor como um guardião da proteção
O tempo do corretor que apenas vendia apólices de forma genérica acabou. Hoje, o cliente busca um especialista, um verdadeiro consultor que o ajude a navegar pelas complexidades do mercado de seguros. É nesse ponto que a venda consultiva se torna fundamental.
O que é a venda consultiva? É uma abordagem focada em entender o problema do cliente antes de oferecer a solução. Em vez de simplesmente listar os benefícios de um seguro, você fará perguntas, ouvirá ativamente e, com base nas respostas, construirá uma oferta personalizada.
O corretor do futuro
- É um especialista: domina o portfólio de produtos e entende as particularidades de cada seguradora.
- É um ouvinte ativo: faz perguntas inteligentes e presta atenção às preocupações, medos e objetivos do cliente.
- É um educador: explica de forma clara e simples os termos técnicos, os riscos e as coberturas, capacitando o cliente a tomar a melhor decisão.
- É um estrategista: constrói uma solução de proteção completa, que pode incluir diferentes tipos de seguro (vida, residencial, auto, saúde etc.), para atender todas as frentes da vida do segurado.
- É um parceiro de longo prazo: não se limita ao momento da venda, mas mantém contato e acompanha o cliente para garantir que a proteção continue adequada ao longo do tempo.
Essa transformação aumenta suas chances de fechar a venda e constrói uma carteira de clientes fiéis e engajados, que te indicam para amigos e familiares.
Script de vendas completo
Para colocar a venda consultiva em prática, é preciso ter um roteiro. Não um texto engessado, mas uma estrutura que te guie em cada etapa do processo. Confira o script completo abaixo.
1. Prospecção e abordagem Inicial
Objetivo: gerar interesse e agendar uma conversa, sem ser invasivo.
Opção 1: e-mail/WhatsApp
Assunto: Proteção e tranquilidade para [Nome do Cliente]
Olá, [Nome do Cliente].
Meu nome é [Seu Nome] e sou corretor de seguros. Acompanhei [ou ‘Um amigo em comum, o/a [Nome do Contato], me indicou você como uma pessoa proativa em relação ao futuro’] seu perfil e percebi que a proteção do seu patrimônio e da sua família é algo que você valoriza.
Gostaria de ter a oportunidade de conversar com você por 15 minutos, sem compromisso, para entender melhor sua situação e mostrar como um plano de seguro personalizado pode garantir a segurança que você busca.
Você teria disponibilidade na [sugira 2 dias e horários]?
Abraços, [Seu Nome] [Seu Telefone] [Seu E-mail] [Link para suas redes sociais ou site]
Opção 2: ligação
[Abordagem Pessoal e Direta]
Você: “Bom dia/Boa tarde, [Nome do Cliente]. Meu nome é [Seu Nome]. Tudo bem? Eu sou corretor de seguros e fui indicado pelo/a [Nome do Contato em Comum] para conversar com você.”
[Se não houver indicação, adapte]
Você: “Meu nome é [Seu Nome] e eu trabalho com seguros. Estou entrando em contato porque identifiquei uma oportunidade de te ajudar a proteger o que é mais importante na sua vida. Seria possível conversarmos por uns minutos para eu te explicar melhor?”
[Objetivo: Agendar a conversa, não vender por telefone]
Você: “Ótimo. Para que eu possa te ajudar da melhor forma, preciso entender sua rotina. Por isso, gostaria de marcar uma conversa mais tranquila, de uns 15 a 20 minutos. Você teria um horário na [sugira 2 opções, como ‘quarta-feira de manhã ou quinta-feira à tarde’]?”
2. Qualificação e entendimento da necessidade
Objetivo: descobrir as dores, os medos e os objetivos do cliente para construir uma proposta sob medida.
- “Para começar, me conte um pouco sobre sua vida e seus planos. O que você valoriza mais hoje?”
- “Em relação ao seu patrimônio, o que é mais importante para você proteger?” (Casa, carro, empresa etc.)
- “E a sua família? Qual a sua principal preocupação em relação a eles?” (Educação dos filhos, segurança financeira em caso de imprevistos etc.)
- “Falando de futuro, você já pensou sobre o que aconteceria com sua família se você, por algum motivo, não pudesse mais gerar renda?”
- “Qual a sua experiência com seguros hoje? Você já possui algum tipo de proteção?”
- “Em uma situação de emergência (doença grave, acidente, roubo de carro), o que tiraria o seu sono?”
- “Qual o seu maior medo hoje em relação a imprevistos?”
- “Se você pudesse resolver um problema ou garantir uma tranquilidade, qual seria?”
3. Apresentação da proposta personalizada
Objetivo: apresentar a solução como um valor, e não como um gasto.
[Construindo a narrativa da proposta]
- “Baseado no que conversamos, entendi que sua prioridade é [cite a prioridade do cliente, exemplo: ‘garantir o futuro dos seus filhos, mesmo que algo aconteça com você’].”
- “Por isso, preparei uma solução completa que vai atender exatamente a essa necessidade.”
- “Imagine a seguinte situação: [Crie um cenário, exemplo: ‘você está em viagem e acontece um imprevisto em casa’]. Com a nossa cobertura de seguro residencial, você não teria que se preocupar com nada. A assistência 24h cuidaria de tudo para você.”
- “O seguro que estou te propondo não é apenas uma apólice. É a garantia de que, não importa o que aconteça, sua família e seu patrimônio estarão protegidos. É a tranquilidade de poder dormir sabendo que o futuro está seguro.”
- [Apresente os benefícios e o valor. Evite começar pelo preço.] “O seguro de vida, por exemplo, oferece uma indenização de R$ [valor] que pode ser usada para [mencione o objetivo do cliente, exemplo: ‘pagar a faculdade dos seus filhos e manter a qualidade de vida deles’].”
- [Somente após apresentar os benefícios, fale do preço] “E tudo isso, com um investimento mensal de R$ [valor], um valor que representa apenas uma pequena parcela da segurança que ele oferece.”
4. Negociação e quebra de objeções
Objetivo: transformar dúvidas em oportunidades, demonstrando empatia e conhecimento.
- Objeção: “Acho que o valor é muito caro.”
- Resposta: “Eu entendo perfeitamente. À primeira vista, pode parecer um gasto. Mas vamos olhar juntos para o valor que ele gera. O que é mais caro: o investimento mensal de R$ [valor] ou a perda de R$ [valor] em caso de um imprevisto, tendo que tirar do seu próprio bolso? O seguro não é um custo, é a proteção do seu patrimônio.”
- Objeção: “Não preciso disso agora. Sou jovem e saudável.”
- Resposta: “Que ótimo que você está bem! Mas, infelizmente, imprevistos não têm idade ou data para acontecer. O melhor momento para contratar um seguro é justamente agora, quando você está saudável, pois os custos são mais baixos e as condições são mais favoráveis. O seguro é um investimento no seu futuro.”
- Objeção: “Já tenho seguro de outra corretora.”
- Resposta: “Excelente! Isso mostra que você se preocupa com sua segurança. Seria ótimo se você me permitisse analisar sua apólice atual. Posso te ajudar a entender se as coberturas estão alinhadas com sua necessidade atual e, quem sabe, encontrar uma solução mais completa ou com melhor custo-benefício. O mercado está sempre mudando, e é bom estar atualizado.”
5. Fechamento e pós-venda
Objetivo: concluir a venda de forma suave e iniciar o relacionamento de longo prazo.
- No fechamento
- “Com base na nossa conversa, a melhor opção para você é o plano X. A proposta está clara para você?”
- “Podemos iniciar o processo de contratação agora mesmo? Preciso apenas que você me envie [lista de documentos necessários].”
- “Parabéns! Você acaba de tomar uma decisão muito importante para a sua vida e a da sua família. A partir de agora, você tem a tranquilidade que merece.”
- No pós-venda
- Contato imediato: “Vou acompanhar de perto a aprovação da sua apólice e te manter informado de todo o processo.”
- Acompanhamento regular: “Olá, [Nome do Cliente], tudo bem? Só queria saber como você está e se o seguro continua atendendo às suas necessidades. Me coloco à disposição para qualquer dúvida ou para reavaliar sua proteção.”
- Lembrete de renovação: entre em contato 90 dias antes do vencimento da apólice para discutir a renovação e possíveis ajustes.
- Conteúdo de valor: envie e-mails ou mensagens com dicas de segurança, notícias do mercado ou informações relevantes que demonstrem seu conhecimento e que você se importa com o cliente – não apenas com a venda.
