O corretor de seguros Marcos Abarca tem uma trajetória relevante de contribuição com o trabalho dos corretores de seguros. Ele é um dos fundadores e corretor da Unidade Lojacorr Leste/SP, além de atual diretor 1º secretário do Sincor-SP, e vê na união de forças o segredo para o crescimento.
Início em seguros
Abarca iniciou no setor em 1976, aos 17 anos, seu primeiro emprego com carteira assinada. “Saí à caça de emprego e vi um anúncio do antigo Banco do Comércio e Indústria do Estado de São Paulo (Comind) para vaga de escriturário. Fui muito mal no teste de datilografia e não consegui o trabalho no banco, mas a pessoa que fez a seleção disse que o restante havia sido excelente e que na seguradora havia uma vaga para pessoa com meu perfil”, recorda Marcos Abarca. “Fui aprovado desta vez e entrei para o mercado de seguros absolutamente sem querer”.
Depois de oito meses, ele foi convidado para trabalhar no departamento de contabilidade de uma corretora de seguros multinacional chamada Johnson & Higgins, onde seu tio também atuava. Após mais alguns meses, o diretor do departamento de automóvel dessa multinacional o convidou para iniciar nesta área. “Foi nesse momento que me tornei técnico de seguro automóvel e realmente comecei a gostar da atividade. Trabalhava com grandes contas multinacionais, e aí me achei”, diz.
Depois de cinco anos foi convidado para trabalhar na seguradora Interamericana de Seguros. Em seguida atuou na corretora multinacional Frank B. Hall, e nas companhias Seguros da Bahia e Cruzeiro do Sul.
“Nessa trajetória eu tive passagens por departamentos que trabalham com outros riscos, mas a minha aptidão mesmo e o que eu gostava de fazer era atuar no seguro de automóvel, cheguei ao cargo de superintendente de automóvel de matriz de seguradora”, conta. “Mas, atuando em seguradoras, senti que gostava mesmo era do trabalho que o corretor desenvolvia”.
Empreendendo na corretagem de seguros
Marcos Abarca deixou o emprego estável em seguradora para empreender como corretor. Nesse meio tempo ele se formou em Marketing, mas ainda não tinha habilitação na Susep. Começou a fazer alguns negócios e descarregar produção na corretora do amigo Henrique Elias. “Fui fazendo contatos, montando minha carteira, até fundar a empresa pessoa jurídica”.
Sua primeira corretora de seguros foi fundada em 1988 com mais dois sócios, até que no ano de 2000 ele decidiu seguir sozinho, fundando a Atributo Corretora de Seguros, com a qual atua até hoje em conjunto com a mulher e sócia Rosana e a filha também sócia, Aline.
Papel relevante no Sincor-SP
O corretor de seguros iniciou sua relevante contribuição no sindicato da categoria em São Paulo no ano de 2004. “Fui conversar com o então presidente, Leoncio na Arruda, em sua corretora. Na verdade, fui reclamar, porque o sindicato tinha representação em várias cidades de São Paulo, mas não tinha regionais na capital, apenas a sede, mesmo a cidade tendo extensão geográfica enorme. Eu que morava na Zona Leste precisava ir até o Centro para ser atendido. Tive um papo de 40 minutos com ele, que disse que já vinha pensando nisso também. Leoncio fez várias anotações e disse que ia levar a sério essa proposta. No dia seguinte me ligou convidando para ser diretor Regional da Zona Leste”.
Marcos Abarca atuou como diretor Regional (antes o cargo era chamado de delegado) da Zona Leste por 10 anos. Deixou a atuação em 2014, para integrar a diretoria executiva na gestão de Alexandre Camillo. Na atuação gestão de Boris Ber, também está na executiva como diretor 1º secretário.
Interesse pelos modelos de negócios de corretores
“Sempre fui curioso, inquieto, fui atrás de muita coisa no mercado”, conta. “Em 2002 eu já tinha uma visão de que corretores de pequeno e médio portes teriam mais chance se estivessem atuando em sociedade”, lembra. “Comecei a estudar esse movimento, fui visitar cooperativas de Caxias do Sul, fui visitar a Sustentare, que era uma sociedade de corretores de seguros em Porto Alegre, fiz contatos com empresas de diversos modelos”.
Foi quando surgiu a ideia de montar a UNCS – União Nacional dos Corretores de Seguros – fundada em 2005 reunindo 13 corretores da Zona Leste para atuar em conjunto. “O nome era parecido ao de uma associação ou sindicato, mas era uma empresa privada, uma sociedade anônima de capital fechado”, esclarece.
“Depois de alguns anos com a UNCS acabamos fazendo amizades com outras iniciativas pelo Brasil, que tinham mais ou menos as mesmas características, e foi quando conheci o pessoal da Lojacorr”, afirma.
Para Abarca, a UNCS precisava criar musculatura e não havia unanimidade no grupo quanto a fazer investimentos para o crescimento. “Sem fazer esses investimentos ficava difícil almejar atingir um outro patamar, então falei que o ideal seria nos juntarmos a outro grupo, apresentando a Lojacorr”. Alguns sócios toparam e outros não. “Praticamente metade veio conosco e acabamos abrindo uma Unidade da rede, a Leste/SP no ano de 2013”.
Decisão acertada
Os que vieram garantem que foi uma decisão acertada. “Esse time está trabalhando dentro da Unidade até hoje, que atualmente é gerida pelo Julio Tucci A Unidade cresceu, encorpou e tem hoje um faturamento representativo dentro da rede. Atingimos a marca de 40 corretoras e o número segue crescendo”, conta Abarca.
Na Atributo Corretora de Seguros, hoje trabalham seis pessoas: Marcos Abarca, a esposa Rosana, a filha Aline e mais três funcionários. Do foco em automóvel, a empresa diversificou carteira. “Estamos vendendo mais seguros de saúde, vida, empresariais. E temos forte a atividade na certificação digital. Saímos daquela concentração brutal só de seguro automóvel”.
Ele enfatiza o apoio mútuo dentro da Unidade Leste/SP. “Na Unidade, ajudamos corretores que querem crescer e não conseguem, que não têm musculatura para fazer grandes investimentos em tecnologia. Os corretores têm entendido a proposta da rede, têm apostado e a Unidade tem crescido”.
Em sua visão, a Lojacorr é um caminho para o corretor pequeno sobreviver. “O que temos de infraestrutura e tecnologia embarcada dentro da rede, para o corretor fazer isso sozinho é muito difícil, a necessidade de investimento é muito elevada”.
“Na minha corretora utilizamos muito o sistema de multicálculo, o sistema integrado de gestão e emissão de propostas, os sistemas de robôs que atuam permanentemente fazendo conciliação de pagamento de comissão, de parcelas pagas e pendências etc. Se não fosse a rede precisaria ter muito mais gente trabalhando conosco. Na Lojacorr, criamos musculatura sem essa contrapartida de investimentos muito pesados”, finaliza.
