“Corretora forte é corretora que vende!”, defende André Santos, publicitário, corretor de seguros e diretor da Treinaseg, que está completando duas décadas de atuação no mercado.
Cumprindo com seu objetivo de levar qualificação ao mercado de seguros, aprimorando e ajudando no desenvolvimento de empresas e profissionais de vendas do setor, a Treinaseg completou 20 anos de mercado no dia 11 de novembro. “Vender é o que faz uma corretora de seguros ou equipe comercial prosperar. Para quem pretende crescer no ramo de seguros é fundamental se estruturar para se transformar numa máquina de fazer dinheiro”, aponta o CEO, André Santos.
A empresa oferece, desde 2003, capacitações comerciais para profissionais de vendas de seguros, sejam de seguradoras – times comerciais que realizam vendas através de distribuidores, para revenda; distribuidores – canais de distribuição de seguros e produtos financeiros que realizam vendas diretas ao consumidor final; ou vendedores de seguros e planos de saúde – cursos e treinamentos especiais para corretores e vendedores de seguros com capacitação em plataforma interativa. A Lojacorr já realizou um ciclo de palestras com este especialista.
De vendedor para vendedor
Os treinamentos e cursos trazem a prática das vendas, já que foram desenvolvidos pelo corretor de seguros, publicitário e especialista em comunicação de vendas, André Santos, o que facilita o entendimento e a aplicação. “Desenvolvemos estratégias comerciais para os diversos canais de distribuição: corretores de seguros, agências bancárias, cooperativas de crédito, lojas de varejo, telemarketing, venda direta, entre outros, com várias ideias, técnicas e dicas para usarem imediatamente para fazer mais vendas e impulsionar seus negócios”, garante.
Utilizando metodologia própria, os treinamentos padronizam a didática de ensino gerando melhores resultados na capacitação das equipes comerciais e corretores de seguros. Em duas décadas de consultoria para seguradoras, corretoras de seguros, bancos, cooperativas de crédito e demais canais de distribuição de seguros e produtos financeiros das maiores empresas do mercado no Brasil e América do Sul, já foram qualificados mais de 50 mil profissionais de vendas, em mais de 1.600 treinamentos.
Além dos treinamentos presenciais e online, a Treinaseg compartilha conhecimento por meio de publicações especializadas. André Santos é autor de seis livros sobre vendas, com mais de 47 mil exemplares vendidos, fora os treinamentos e ebooks da Treinaseg. Levando sua experiência como corretor de seguros – ele é proprietário da Megapólice Corretora de Seguros, que já ganhou campanhas de vendas de seguradoras – produz ainda artigos para revistas do setor e materiais didáticos para ensino a distância.
“Com qualificação, contribuímos para que os profissionais aumentem ainda mais as suas vendas e mudem a realidade de suas empresas. Através da captação de informações relevantes e um diagnóstico hábil, podemos solucionar os problemas levantados e fazer com que a empresa se torne mais ágil, eficiente e competitiva, buscando a melhoria constante e, consequentemente, o sucesso e a lucratividade”, conclui o especialista.
Dicas para vender mais
Confira algumas dicas valiosas de André Santos para os corretores de seguros:
Vender é o que faz a sua corretora prosperar. Se você pretende crescer no ramo de seguros deverá se estruturar para se transformar numa verdadeira máquina de fazer dinheiro.
Criar uma maior estrutura para prospectar novos negócios; vender outros seguros para os mesmos clientes; melhorar o índice de renovação da carteira; atender sinistros; controlar as comissões recebidas e as contas a serem pagas; criar estratégias para administrar melhor o negócio; cuidar dos funcionários… Ufa!
Para isso, é necessário montar uma boa equipe contratando novos e eficientes colaboradores. Ou seja, você terá que estabelecer critérios para selecionar os melhores candidatos e capacitá-los frequentemente.
O treinamento é uma parte fundamental para montar um time forte, mas o primeiro ponto é garantir que se tenham boas pessoas como matéria prima.
Crie um fluxo constante de clientes: Prospectando!
O corretor de seguros é um profissional proativo que busca seus clientes, sem esperar que eles apareçam.
Prospectar deve ser uma de suas atividades mais importantes, pois está diretamente relacionada aos seus resultados.
Para vender mais, quanto mais contatos fizer, melhor. Logo, deve se criar um sistema de prospecção onde exista um fluxo constante de novos clientes que, somados ao da carteira já constituída, aumentem significativamente a base de segurados.
Não espere que as oportunidades surjam. Faça acontecer. Crie oportunidades com determinação e perseverança.
Lembre-se: Sempre existe alguém querendo comprar o seguro que você vende. Achar essas pessoas é apenas uma questão de esforço e dedicação.
Encontre o MAN para ter alvos fortes
O segredo para se ganhar muito dinheiro é procurar e encontrar o maior número possível de Clientes.
Para que você não saia atirando para todos os lados e fale com qualquer pessoa que encontre a sua frente, o ideal é planejar os seus contatos, priorizando as pessoas que apresentem maior potencial para compra.
Para vender mais a melhor coisa a ser feita é visitar certo a pessoa certa.
Você conhece o MAN?
M de Moeda dinheiro para gastar; A de Autoridade para decidir; N de Necessidade de comprar.
Procurar e achar o maior número de Clientes MAN é o melhor a ser feito, pois algumas vezes você oferece o produto para quem não tem moeda ou não tem necessidade ou tem necessidade, mas não tem autoridade para comprar.
Planeje seus contatos e encontre o MAN.
Em vendas o importante não é apenas ter argumentos fortes, mas sim, é também ter alvos fortes!
Como fazer o diagnóstico do cliente
Fazer perguntas para diagnosticar as necessidades específicas do cliente é o melhor caminho para dimensionar os benefícios a ele necessários.
Ao fazer uma pergunta, você deverá saber o que fazer com as respostas, pois elas servirão para você montar a sua proposta de solução. Assim o processo fica bem mais objetivo e as chances de venda são bem maiores.
Elabore um pequeno questionário de sondagem para cada tipo de seguro que você comercializa ou comercializará. Tenha em mente, ao elaborar uma pergunta, qual informação deseja obter com ela e qual é a solução que demandará dela.
Ao apresentar sua proposta conte histórias
A venda de seguros demanda a criação de cenários na mente do cliente. Para isso as histórias são muito eficazes e ajudam as pessoas a entenderem e aceitarem suas ideias, além de aumentar a retenção da sua proposta.
Coloque seus clientes nas histórias. Ajude os a visualizarem se já usando seu seguro ou vivendo mais tranquilamente. Para facilitar, existe uma palavra mágica que deve ser usada a todo o momento.
Imagine que… Por exemplo: “Imagine que o senhor não tenha contratado a cobertura de Danos Corporais e numa fatalidade, sem querer, atropela um rapaz pai de oito criancinhas. Como ficaria sua situação tendo que indenizar a família em trocentos mil reais?
Os três passos para neutralizar objeções
Quando achou que iria vender o seguro, o cliente apresentou uma objeção E agora? Para ter sucesso nessas situações existe uma estratégia que lhe ajudará a transformar o Não em Sim. Quando o cliente colocar uma objeção, siga os respectivos passos:
Ouça, entenda e repita o que foi dito com as suas palavras: isso fará com que o cliente perceba que você entendeu o que ele falou e a conversa ficará num tom amigável, o que lhe favorecerá.
Em seguida, concorde para depois discordar: assim, você evita entrar em conflito e inconscientemente o cliente começa a “baixar a guarda”, ficando menos resistente e mais aberto a lhe escutar. Importante: Nunca discuta com o cliente. Perca a batalha, mas ganhe a guerra.
Tenha argumentos prontos para neutralizar a objeção: Os clientes fazem objeções quando querem mais informações ou quando desejam se proteger contra a aquisição de algo que entendem não atender às suas necessidades. E é curioso, mas as objeções colocadas quase sempre são as mesmas. Por isso, assuma uma postura de empatia, e com argumentos sensatos e já pré-definidos, prove que o seguro é a melhor solução.
Crie um clima favorável para vender mais e melhor
É fundamental, logo de início estabelecer um clima positivo e favorável à entrevista com seu interlocutor.
Para isso, você deve aplicar a técnica do “Rapport”: RAPPORT (pronuncia se rapór) significa estabelecimento de confiança e mútuo entendimento.
Estabelecer rapport (ou espelhamento) significa entrar na mesma “frequência mental” do seu interlocutor, estabelecendo um clima propício à negociação.
Para que isso ocorra, você deve agir como se fosse o espelho da outra pessoa, ou seja, sincronizar o seu ritmo ao dela. Preste atenção na postura e nos movimentos do cliente e tente imitá-lo.
Quando se está calibrado com a outra pessoa, no nível do inconsciente criam-se os primeiros laços de simpatia, crédito, confiança e entendimento.
Em outras palavras, fale a mesma língua do seu cliente e venda mais!
Busque o sucesso sempre!
Para que ele aconteça é preciso busca-lo com muita força de vontade e determinação. Há requisitos muito importantes para alcançar o sucesso em vendas no Atendimento ao Cliente e, até mesmo, na sua vida pessoal.
Comunicação: É preciso que você seja um bom comunicador. Numa era de tecnologia de ponta e de informação, essa questão é fundamental;
Otimismo: Acredite em você e mantenha suas ações no positivismo. Declare imediata guerra ao pessimismo;
Autoestima: Goste primeiro de você mesmo, com entusiasmo e pra valer;
Objetivo: Estabeleça objetivos e faça tudo para cumpri-los;
Ambição: Tenha ambição de ser melhor a cada dia. Procure se superar todos os dias para progredir em todas as suas ações, principalmente no trabalho;
Dedicação: Seja dedicado ao seu trabalho e à sua vida. Acredite que ambos são alavancas de sucesso.
