Um estudo recente publicado em 26 de janeiro pelo especialista de Harvard, Gorick Ng, revela que o sucesso em carreiras de alta complexidade — como a corretagem de seguros — não é apenas uma questão de dominar o produto, mas de dominar a percepção do cliente.
O levantamento aponta que profissionais de elite baseiam sua produtividade em três pilares fundamentais: competência, compromisso e compatibilidade. No mercado de seguros, em que a confiança é o ativo principal, essas variáveis determinam quem é visto como um consultor estratégico e quem é tratado apenas como um custo operacional.
Nesta nova dinâmica de mercado, a competência técnica isolada já não garante a fidelidade do segurado. O estudo de Ng demonstra que o diferencial competitivo agora reside na capacidade do profissional de sinalizar essas três qualidades de forma proativa e consistente.
Na rotina de um corretor de seguros, isso significa transitar da venda de apólices para a gestão executiva de riscos, utilizando as lições de Harvard para acelerar o fechamento de contratos e blindar a carteira contra a concorrência.
Os três fundamentos do estudo
1. Competência: além do conhecimento técnico
Dica de Harvard: Ng define competência como a capacidade de realizar o trabalho com precisão e autonomia, sem necessidade de supervisão constante. Ele enfatiza que a “competência percebida” (como os outros veem seu trabalho) é tão importante quanto a entrega real.
Como adaptar a dica ao mercado de seguros
- Gestão de expectativas: não espere o cliente cobrar um posicionamento da seguradora. Antecipe-se. Se uma análise de sinistro está atrasada, informe o cliente antes que ele sinta a necessidade de te “gerenciar”.
- Precisão nos detalhes: no mercado de seguros, um erro de enquadramento de risco pode anular uma indenização de milhões. Implemente um processo de “erro zero”, revisando propostas e cláusulas de exclusão com rigor matemático antes do envio.
- Demonstração de autoridade: em reuniões, não seja apenas um comunicador de preços. Explique o porquê daquela cobertura ser necessária com base em dados técnicos. Isso sinaliza que você domina as variáveis do risco, elevando sua competência percebida.
2. Compromisso: o poder da proatividade
Dica de Harvard: o compromisso se manifesta por meio da presença ativa e da curiosidade. Pequenos sinais, como a velocidade de resposta e a qualidade das perguntas feitas, são usados por parceiros e gestores para medir o quão investido você está em um projeto.
Como adaptar a dica ao mercado de seguros
- Protocolo de resposta em tempo real: o estudo mostra que a demora na resposta é interpretada como falta de compromisso. Estabeleça um padrão de retorno imediato, mesmo que seja apenas para confirmar o recebimento e dar um prazo para a solução final.
- Curiosidade consultiva: nunca encerre uma visita com um simples “alguma dúvida?”. Substitua por perguntas que demonstrem que você estudou o negócio do cliente: “Como a nova regulação do seu setor afeta sua operação?”. Isso prova que você está comprometido com o sucesso dele, não apenas com a venda.
- Presença nos momentos críticos: mostre-se mais presente no pós-venda e no sinistro do que no fechamento. O compromisso real é testado quando o cliente mais precisa de suporte técnico e emocional.
3. Compatibilidade: a engenharia da confiança
Dica de Harvard: a compatibilidade envolve fazer com que as pessoas se sintam confortáveis e seguras ao seu lado. O estudo alerta que tendemos a favorecer quem compartilha de nossos códigos de conduta e normas sociais, o que exige uma adaptação autêntica aos diferentes perfis.
Como adaptar a dica ao mercado de seguros
- Adaptabilidade profissional: o corretor de seguros transita entre diversos mundos. Por exemplo: ao falar com um produtor rural, a linguagem e o ritmo devem ser diferentes do tom usado com um diretor financeiro. Ajustar sua comunicação às “normas não escritas” do cliente facilita o fechamento.
- Construção de relacionamento: não foque apenas no produto. Descubra os interesses do seu cliente e conecte-se por pontos em comum. A compatibilidade cria uma barreira de saída; é muito mais difícil um cliente trocar um “amigo consultor” por um concorrente apenas por causa de preço.
- Sensibilidade social e cultural: esteja atento aos vieses apontados por Ng. Em um mercado diverso, o corretor de seguros de elite é aquele que respeita e se adapta às nuances de gênero, raça e contexto socioeconômico de cada segurado, garantindo que todos se sintam representados e compreendidos.
O especialista ressalta, no entanto, que a aplicação dessas dicas acontece em uma realidade em que fatores como gênero, etnia e contexto socioeconômico ainda influenciam a avaliação de desempenho.
De acordo com o autor, enquanto o sistema corporativo e o mercado de consumo não atingem uma equidade plena, o domínio consciente das táticas de competência, compromisso e compatibilidade serve como uma ferramenta de diagnóstico e proteção para profissionais que buscam conquistar sua autoridade em ambientes diversos.
