O mercado de consórcios encerrou 2025 com marcas de crescimento, mas a grande virada de chave para 2026 não está apenas no volume de vendas, e, sim, na sofisticação do uso do produto. O que antes era restrito a carros e imóveis, agora invade o interior das residências. O consórcio de móveis planejados consolidou-se como uma ferramenta de estilo de vida e, principalmente, de inteligência financeira.
Para entender essa transformação e como o corretor pode elevar seu patamar de faturamento, conversamos com Eduardo Ferrari, corretor de seguros parceiro da Lojacorr Consórcios. Ele revela como a “venda casada” entre imóvel e mobiliário está mudando a experiência do consumidor final.
Muito mais do que “carro e casa”
Historicamente, o consórcio foi associado a bens de alto valor devido à sua natureza de longo prazo. No entanto, o amadurecimento do setor e a evolução legislativa permitiram que novos nichos fossem explorados.
“O consórcio passou a ser usado também para serviços e outros tipos de aquisição, como os móveis planejados”, explica Ferrari.
Em 2026, esse movimento encontra eco em um mercado imobiliário dominado por unidades menores e projetos ultra-personalizados. O grande trunfo, segundo o especialista, é o poder de negociação: “O consórcio permite pagar sem juros e traz a vantagem de comprar à vista no momento da execução do projeto, o que abre espaço para redução real de custos na marcenaria”.
Planejamento em vez de dívida
Muitos clientes já possuem a escritura, mas travam na hora de mobiliar devido aos altos custos do crediário de lojas ou financiamentos bancários. Ferrari destaca que o corretor precisa atuar como um leitor de momentos de vida. “Saber se o imóvel foi comprado pronto ou na planta faz toda a diferença. O corretor mostra que o consórcio de planejados não é mais uma dívida, mas uma forma de organizar o projeto”.
Antecipando a necessidade, o cliente substitui os juros altos por parcelas que cabem no bolso. “Em vez de recorrer a crédito emergencial na entrega das chaves, o cliente chega com poder de compra à vista. Isso muda completamente o custo final da marcenaria”, afirma.
Chave na mão e casa pronta
Uma das maiores oportunidades para o corretor em 2026 é a estruturação de cartas de crédito híbridas ou complementares. Ferrari orienta que o profissional atue como um verdadeiro planejador, ajudando o cliente a enxergar o valor total necessário para morar, não apenas para comprar as paredes.
“É possível estruturar uma carta que contemple as duas necessidades. Quando esse cálculo é bem feito, o cliente recebe as chaves com a casa funcional, sem sustos financeiros”, pontua. Essa centralização simplifica a jornada: menos contratos, decisões menos apressadas e uma relação de confiança fortalecida com o corretor.
Quem é o cliente de 2026?
Nem todo cliente pede por consórcio, mas quase todos dão sinais de que precisam dele. Ferrari lista gatilhos claros: preocupação com o orçamento, receio de juros e mudanças no padrão de consumo, como a troca de um veículo caro por um mais barato para sobrar margem. “Situações como renovação de seguro, mudança de endereço ou ajustes frequentes na carteira ajudam a identificar o momento”.
Quanto ao perfil de conversão, Ferrari é direto: recém-casados, compradores do primeiro imóvel e investidores de aluguel são os alvos principais. Para o investidor, o consórcio é a ferramenta que permite preparar o imóvel para locação (Airbnb ou fixo) sem descapitalizar o fluxo de caixa.
Vencendo a objeção da pressa
A “espera” do consórcio costuma ser o maior entrave, mas Ferrari ressignifica esse tempo. Em imóveis na planta, o prazo de construção joga a favor do produto. “Enquanto a obra avança, o cliente já começa a se planejar, paga parcelas menores e sem juros. O que antes parecia espera passa a ser estratégia”.
Na hora da entrega da obra com o crédito contemplado ou próximo disso, o cliente evita o erro clássico de aceitar qualquer taxa de juros pelo desespero de mobiliar a casa nova. “Para o corretor do futuro, o segredo é transformar o tempo de construção em economia real para o bolso do cliente”, finaliza Ferrari.
