O mercado de seguros enfrenta um ponto de inflexão, em que as metodologias tradicionais de venda, focadas na aversão ao risco e na negociação reativa de apólices, dão lugar a um modelo baseado em análise preditiva e psicologia cognitiva. A nova pauta para corretores de seguros se afasta da transação da apólice e se concentra na entrega de um estado contínuo de “não-perda”.
Este novo paradigma define o seguro como um produto a ser vendido e como um serviço de gestão de estabilidade oferecido ao longo do ciclo de vida do cliente.
Psicologia cognitiva e o framing invertido
A comunicação do setor historicamente explora a aversão à perda, destacando as consequências de um desastre. Especialistas sugerem uma mudança no framing, orientando a narrativa para a continuidade e a manutenção do status quo.
Corretores de seguros estão sendo treinados para posicionar o seguro como o mecanismo que garante a inalterabilidade da trajetória financeira e de vida do cliente, não como uma cobertura para a catástrofe.
A comunicação passa a enfatizar a certeza de não-perda sobre o medo do sinistro. Este reposicionamento psicológico busca reduzir a resistência natural do consumidor à ideia de pagar por algo que ele espera nunca usar.
Ascensão do corretor preditivo
A tecnologia aparece como o principal motor desta transformação, movendo a atuação do corretor de uma posição reativa (renovação e sinistro) para uma proativa e preditiva. O uso de Inteligência Artificial e análise de dados permite identificar e antecipar momentos-chave na vida do cliente.
Sistemas preditivos analisam padrões de comportamento do consumidor – como pesquisas na internet, mudanças de emprego ou aquisições de ativos – para acionar alertas de recomendação. A necessidade de um seguro de vida, por exemplo, pode ser sinalizada quando o cliente demonstra interesse em planejamento familiar ou compra de imóveis, antes que ele mesmo perceba essa lacuna na proteção.
Este modelo favorece a oferta de micro-apólices adaptativas e modulares. O cliente passa a gerenciar sua cobertura através de plataformas digitais, ativando e desativando proteções específicas por curtos períodos, de acordo com o aumento ou diminuição do risco percebido em determinada atividade ou viagem. O seguro, neste contexto, se torna invisível e se manifesta apenas quando o risco é iminente ou quando a necessidade de uso se concretiza.
Gamificação da estabilidade e ESG
Outra vertente deste novo mercado é a integração de fatores de sustentabilidade, sociais e de governança (ESG) nas apólices. A tendência é a criação de um sistema de incentivos, denominado por alguns como a “gamificação da prevenção”.
Neste formato, o cliente acumula “pontos de estabilidade” ao adotar comportamentos que comprovadamente reduzem o risco – como a instalação de equipamentos de segurança, a manutenção preventiva de veículos, ou a adoção de práticas de bem-estar. Esses pontos se convertem em recompensas tangíveis, como descontos diretos, coberturas adicionais sem custo ou cashback nos prêmios. O cliente é financeiramente recompensado por manter um perfil de baixo risco.
Simultaneamente, corretores passam a oferecer Seguros de Impacto, em que uma fração do prêmio é alocada para fundos de resiliência comunitária ou mitigação de riscos ambientais. Esta abordagem conecta a proteção individual à responsabilidade coletiva, agregando um valor ético à decisão de compra.
