O tempo é cada vez mais escasso hoje em dia. No entanto, o tempo é igual para todos, é preciso saber trabalhar com produtividade, escolhendo bem o que fazer.
Marcos Kobayashi, diretor Comercial Nacional Vida da Tokio Marine Seguradora, explica que é fundamental trabalhar com planejamento, organização e disciplina. “Gosto desta frase ‘Pense grande, comece rápido e evolua constantemente’. Para os corretores da Lojacorr poderia adaptar “Pense grande, comece mesmo que pequeno, mas rápido, e evolua constantemente”, aponta.
Sendo ele, hoje vemos no mercado em geral muita velocidade nas mudanças, as ideias são implantadas de maneira muito rápida, mas é importante que o profissional não fique somente no campo do planejamento, das ideias, mas que trabalhe com a execução, colocando seu plano em pratica. “O maior trabalho é fazer com que isso seja constantemente aprimorado”, diz.
“No Japão e na Tokio Marine usamos muito o conceito Kaizen, que é da melhoria contínua”, revela. Em japonês, kaizen quer dizer melhoria contínua, trata-se do ato de incluir melhorias consistentes no cotidiano capazes de cumprir um único objetivo: fazer com que você seja melhor hoje do que era ontem. “Buscamos diariamente melhorar os sistemas, os produtos, o atendimento. Seja para a melhorar a comercialização do corretor, mas sobretudo a experiência do cliente”, garante Kobayashi.
Foque em oferecer
O diretor defende que quanto mais qualificada for a oferta do corretor, maior é a chance de êxito, de transformar essa abordagem em comissão efetiva. “Quando falamos em venda, passamos pelo atendimento, e hoje boa parte das companhias exercem esse papel, seja pelo 0800, chat, Whatsapp, inclusive para atendimento do corretor, e isso também os apoia para que possam se dedicar para crescer mais ainda em vendas. Por isso, para vender mais produtos para um cliente é preciso ter capacitação, fazer boas ofertas e vendas, oferecendo um bom atendimento”.
O corretor não pode prescindir de oferecer seguros. “Seu cliente reconhece valor nos seus serviços? Ele sabe o que você faz? Como está a relação de confiança? Sua oferta será ouvida? Divulgue seus serviços”, orienta.
Para uma assertiva oferta, é preciso se preparar. “Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve. Reserve horário para a prospecção de clientes, para fazer ofertas de seguros”, aconselha.
Ele também reforça para usar a psicologia para encantar o cliente. “As pessoas amam compras, mas odeiam perceber que estão vendendo para elas. Crie campanhas estratégicas para os clientes em datas especiais. Datas comerciais geram demandas sazonais e são um recurso para cross selling e fidelização”.
Dicas para efetivar a venda
Algumas apostas de Marcos Kobayashi:
1) estabeleça um calendário promocional (régua anual),
2) selecione o público-alvo da ação (segmente),
3) defina as ações (brinde, sorteio etc),
4) divulgue (campanhas nas redes sociais),
5) comunicação assertiva (personalizada),
6) crie matérias e gere conteúdo (casos reais),
7) faça a abordagem com propósito (proteger o cliente),
8) crie vantagem para fechamento (agenciamento).
Segundo o executivo, o estudo e a experiência permitem ao corretor de seguros criar um banco de dados para contornar cada objeção do cliente, chegando ao fechamento do negócio. “Dica: jamais entre em conflito com o cliente. E saiba que quanto mais o produto e a oferta forem aderentes à necessidade do cliente, menos objeções”.
“Não gaste energia, acumule! Tenha alvos definidos e aumento o seu resultado!”, enfatiza. Em sua visão, o segredo do cross selling não é apenas “como” ou “onde”, mas especialmente “quando”. “Qual o melhor momento para chegar ao sim do cliente? Na renovação, na quitação, no sinistro? Talvez o momento em que o cliente acabou de fechar um seguro, que está com sentimento de endividamento, não seja o melhor para se fazer a oferta, mas sim daqui a uns meses – por isso tem que se estudar a carteira. Talvez no momento de um sinistro, especialmente de vida, de doenças graves, pode ser um momento para fazer ofertas melhores, quando as pessoas estão recebendo indenizações e percebendo a importância do seguro”.
Ele finaliza com uma frase de efeito: “Os sonhos determinam o que você quer, a ação determina o que você conquista”. E justifica: “Sonhos, idealizações, inovações… Muito terão essas ideias. O que difere as pessoas de sucesso é quem consegue implantar, executar, tomar atitude”.
