Compra do seguro de vida depende de conscientização e não convencimento
Se o corretor procura rentabilidade na venda do seguro, recorrência, fidelidade do segurado e ainda ser responsável socialmente, o caminho é o Seguro de Vida. Um mercado em crescimento que vem sendo cada vez mais alvo dos corretores e companhias seguradoras na oferta de produtos adequados a cada necessidade do ciclo de vida do cliente. Inclusive, hoje, já existem soluções para diferentes tipos de pessoas, faixas etárias, classes sociais e fases da vida.
Segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), o Seguro de Vida registrou alta nos prêmios de 23,09% no acumulado entre janeiro e dezembro de 2022. Marcos Kobayashi, diretor Comercial de Vida na Tokio Marine, complementa que o volume de arrecadação de prêmios emitidos de vida ultrapassou carteiras importantes como Saúde e Automóvel. Em 2014, quando a companhia iniciou a operação de vida, havia 3.460 corretores, hoje são quase 18 mil corretores com produção em Vida.
“O mercado vem buscando o seguro de vida. Tem crescimento acima da média dos demais ramos. É a maior carteira. Cresce em corretores e em produtos, qualidade e aceitação da sociedade. Além disso, tem a questão de maior longevidade que outros ramos, porque ninguém compra pensando em cancelar”, relata o diretor. Ele inclui que o ramo ainda apresenta menos volume de sinistros, por isso acaba sendo mais rentável para o corretor.
Dicas para o corretor
Todavia, a aquisição do seguro tem uma característica peculiar. O segurado adquire a partir do momento que se conscientiza da necessidade e não por ser convencido a comprar, como outros produtos de proteção, tais como Saúde e Auto. Por outro lado, a venda acaba sendo mais demorada. Requer do corretor habilidade de entender o momento de vida do cliente, bem como suas características.
Regiane Alves, da Lêmure Corretora de Seguros, especialista em Seguro de Vida, descreve que após anos de atuação do ramo aprendeu a fazer perguntas investigativas. Assim, conhece melhor as pessoas para quem ela oferece o produto. Inclusive, se há objeções, é porque o cliente tem o interesse em adquirir. A especialista destaca que a escuta ativa é o segredo para conhecer bem o cliente. “Quando você deixa o cliente falar sobre ele, consegue entender se a pessoa possui recursos para pagar o seguro. Percebe ainda que tipo de produto cabe para essa realidade e que perfil tem esse consumidor, para não apresentar propostas que estejam fora do contexto. Por isso, é preciso ter sensibilidade para aguardar o cliente concluir suas objeções em relação ao produto. Assim, o corretor terá as ferramentas certas para esclarecer as dúvidas e concluir a proposta adequadamente”, informa.
Seguro de Vida: benefícios
Além da longevidade maior do ramo, citada por Kobayashi, Regiane demonstra outros benefícios do produto. Uma delas é a proteção da renda do segurado em vida, caso fique hospitalizado ou inválido. Possuir diversas assistências também é um diferencial, como a telemedicina, que não tem custo e o segurado pode usar na comodidade da sua casa.
Antonio Carlos Fois, diretor Regional Centro Sudeste da Lojacorr, inclui que há também o Seguro de Vida Coletivo, em que as empresas oferecem para o quadro de colaboradores. Existe ainda, segundo ele, a sucessão empresarial. Neste caso, nada mais é do que uma solução oferecida pelo Seguro de Vida quando um dos sócios vem a falecer ou se afastar de maneira definitiva. “O produto é bastante versátil para atender as necessidades distintas das configurações sociais”, fala Fois.
Público
Além do aspecto comercial, Dirceu Tiegs, presidente da Lojacorr, aborda que existe o papel de responsabilidade social dos corretores e segurados em apoiar a sociedade a entender que o seu papel na manutenção do status da família. “O público que precisa do Seguro de Vida é vasto. Entre os exemplos estão famílias de classe média que possuem filhos em escola particular, em que há necessidade de manter o padrão caso falte o provedor. Nas classes D e E, a maior procura é pela assistência funeral. Já no caso das pessoas mais ricas, o seguro serve para apoiar os herdeiros quando precisam de dinheiro para fazer o inventário, por exemplo. Outro benefício do Seguro de Vida é que não existe limite para a quantidade de apólices que a pessoa pode ter, pois é cumulativo. A permanência do cliente é de mais de oito anos, em média”, explana.
A Mag Seguros, especializada em vida e previdência, informa que a busca por seguros de vida ganhou um impulso de 25,7 milhões de pessoas no último trimestre de 2022, segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Uma curiosidade destacada pela companhia é que uma pesquisa realizada pelo PNS (Programa Nacional de Saúde) afirmou que os homens vivem, em média, 7 anos a menos que as mulheres. Isso porque elas buscam mais serviços para cuidar da saúde do que os homens. As chances delas adoecerem ou serem diagnosticadas com alguma doença grave é menor. Logo, as seguradoras buscam novas formas de prospectar o público feminino para os serviços de seguros.
